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《卓越门店经营魔方》 主讲：王刚 【课程背景】 一个终端门店就像一家企业，麻雀虽小五脏俱全。它应该有自己清晰的经营战略，吸引人才的文化底蕴，以客户为导向的价值链流程，高效的对人对事的管理。而现实中，绝大部分门店功能残缺不齐，或是偏重经营，或是只重管理，导致无法取得销售额、利润、客户满意度、员工满意度的多赢局面。 本课程以“魔方”作为门店发展的模型，涵盖了经营管理的八大方面，便于学员记忆，也形象地演绎出生意持续发展的千变万化。 【课程收益】 1. 了解影响门店永续成功经营的因素，引发学员思考自身门店的问题； 2. 学习门店经营管理的八大模块，用系统思维看待和运营门店。 【课程特色】
我们将门店比喻成“魔方”，魔方的无穷无尽变化正对应着门店日常复杂的管理，卓越门店的经营魔方包括八个要素。最上层“好战略”、“好文化”、“好管理”是制度层面的要素，是一个好门店的竞争内核和灵魂，两翼的“好引流”、“好陈列”是物质层面的要素，是吸引顾客愿意了解门店，走进门店的关键因素；中下方的“好体验”、“好服务”是精神层面的要素，也是销售技巧之外，打动顾客的场外功夫，最底下是结果，做销售要的就是把东西卖出去，“好成交”就是完成这个过程的最后一击。 【课程对象】大区经理、经销商、店长、储备店长等 【课程时间】1天（6小时/天） 【课程大纲】
引子： - 课程讨论：门店永续经营的要诀是什么？ 模块一、好战略 一、门店战略梳理 1. 战略目标 2. 门店定位 3. 运营策略与计划 4. 与企业战略的关系 二、团队共创：我们门店的战略是什么？ 模块二、好文化 一、文化即业务，业务即文化 二、如何打造“以顾客为中心”的文化 - 案例：著名厨电头部企业FT集团终端业务文化分享（该企业文化获23年两会报道） 模块三、好管理 一、目标管理 1．目标管理的起源 2．门店销售目标的形成 二、商品管理 1．合理规划产品结构实现集团军作战 2．产品规划的主要方式 三、流程管理 1. 从结果管理走向过程管理 2. 日常管理的27项工作 四、人事管理 1. 销售铁军团队的打造（选、用、育、留） 2. 制度建设：薪酬、考核、激励 3. 日常管理：晨夕两会、走动巡查、日志管理、数据分析及复盘 - 案例：如何管理新生代员工 模块四、好引流 一、精准引流是好生意的开始 二、门店引流的方法 1. 自然进店 1) 硬件氛围的构建（灯光、音乐、色彩） 2) 如何发挥不同门店的优势 2. 户外引流 1) 促销活动（策划、实施、复盘） 2) 精准集客 Ø 好地点的选择 Ø 好方案的设计 Ø 好产品的介绍 - 案例：小区前置引流方案分享 3. 私域引流 Ø 直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红 Ø 做微商：朋友圈营销放大招 Ø 社群营销：从种草到转粉 模块五、好陈列 一、现有的陈列要求 二、优化陈列管理 三、产品陈列原则 1. 视觉路线 2. 套系搭配 3. 垂直陈列 四、最佳陈列方式的选择 模块六、好体验 一、客户满意度 Ø 客户满意与客户忠诚的关系 Ø 客户满意的公式：客户满意＝客户实际感受－客户期望值 二、规范的体验——诚意满满的客诉处理 三、专业的体验——职场商务礼仪 四、增值的体验——平凡之外的惊喜 五、个性化的体验——一见“清”心的客户心理学 模块七、好服务 一、售中服务 二、售后服务 三、延展服务 四、客户转介绍 1. 转介绍的两大难点—— 获得顾客的信任 & 名单转变为客户 2. 做好转介绍的四个注意事项 五、投诉处理 模块八、好成交 一、促单的时机 二、顾客购买意向的积极讯号 三、促成的五种方法 1. 直接法 2. 总结利益法 3. 美景描述法 4. 假定成交法 5. 选择法 - 案例：老太太买苹果
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