《大客户销售实战宝典》 搞定人 挖需求 塑标准 定策略 呈方案 跟实施 主讲:孙琦老师 【课程背景】 大客户销售的重要性: ² 金额大、利润大,是公司稳定营收的重要来源 ² 影响大,有助于提升企业的市场地位、知名度 ² 产品和服务要求多,推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力 ² 产品和服务要求多,提升企业运营效率,有效进行生产规划、资源调配 ² 周期长,有利于企业建立长期稳定的合作关系 ² 涉及人员多,有利于提升销售技能、团队协调能力 ² 方法论系统化,有助于企业总结、提炼可复制的培训体系,打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员 ² 地位重要,推动企业获取更多的市场信息和行业趋势,为公司战略决策提供重要的参考和依据 基于以上情况,本课程将大客户销售分为:搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块,以梳理流程为线,融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用,给出销售愿意用,觉得好有,拿来就能用的工具,进而在实际应用中觉察出背后之“道”,在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上,完备自己的销售能力,提升短板,赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。 【课程收益】 ² 提高销售人员内驱力,帮助学员识别大客户之大的三个维度,从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系 ² 提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获之大,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响 ² 帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率 ² 帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程,从而使学员即在此山中,又能站在此山外统筹全局,运筹帷幄; ² 通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度; ² 通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能; ² 通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具; ² 通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作; ² 掌握并运用十余种提问类型及话术,当堂演练、使用精准; ² 掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术,当堂解析优秀案例; ² 通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在; 【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战; 孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地; 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用; 去PPT化,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余 【课程对象】 新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人 【课程时间】 2天(6小时/天) 【课程大纲】 温馨提示:本课程致力于提升销售实战技能,在没有收到学员课前调研等信息之前,大纲力求以最精炼的表达方式,直观展现各模块及其主要工具,进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。 开场:大客户、大项目与我何干 1. 识别大客户之“大”的三个维度 2. 帮助销售觉察投入与收获之“大” 3. 六个实战案例情况讨论、分析、提炼 4. 复盘、分析销售提供的实战案例 5. 采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察 6. 提炼六大模块及其关键技能 7. 信息收集、获取、梳理 8. 反思过往成单技能及优势应用 9. 思考及确立当下挑战及学习目标 模块一:搞定人挖需求 1. 五维客户分析法 2. 三维例问解析 3. 最难搞客户画像 4. 信任3+2 5. 搞定人原则提炼 1) 三维分析法 2) 五步口诀法 3) 案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例 4) 实践应用:学员现有客户分析实操 模块二:重塑标准 1.现有标准获取 2.认知二路 3.孔子锦囊 4.认知金三角 1) 要点提炼、小组讨论消化 2) 情景演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例 3) 实践应用:学员现有客户实操预约 模块三:制定策略 1.过、现、未矩阵制定 2.敌我情况分析 3.各区域策略制定 4.团队分工、资源调配 5.制定策略意义 1) 要点提炼、小组讨论消化 2) 情景演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例 3) 实践应用:学员现有客户实操预约 模块四:呈现方案 1.你来我往(参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会) 2.解决方案结构、话术 3.解决方案制作素材清单 4.方案呈现案例解析 1) 故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例 2) 实践应用:学员现有客户分析实操 模块五:掌控谈判 1.谈判目的与策略 2.敌我底牌及筹码 3.七大原则 4.20种谈判套路识别 5.技巧应用 1) 要点提炼、小组讨论消化 2) 情景演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例 3) 实践应用:学员现有客户实操预约 模块六:跟踪实施 1.制约机制制定 2.实施进程跟踪、关键节点跟踪 3.关系维护、人脉拓展 4.新机会发掘与创造 1) 故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例 2) 实践应用:学员现有客户分析实操 结尾:小组讨论、总结、后续跟进安排
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