《高效客户拜访-三维客户分析法》 主讲:孙琦 【课程背景】 客户分析,无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能,掌握三维分析法实现降维打击,让销售无往而不胜。 突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上,引入另外两个维度,全面俯瞰客户,实现降维打击 分析客户贯穿销售过程始终,有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间 不会用提问技巧来获取客户三维信息 不知如何改变客户现有认知 对已有供应商并合作尚可的客户束手无策 未能从人性和进化角度去深入分析客户 引导学员对过往最难搞的客户画像 【课程收益】 理解并掌握三维模型 学会获取并重塑客户三维 形成三维思考习惯 学会建立三维参照系 掌握信任公式,解密建立信任过程 提高销售拜访成功率,提高销售成单率 【课程对象】一线销售人员,销售管理人员 【课程时长】1~2天(6小时/天) 【课程大纲】 开场:如何实现客户分析的降维打击? 1、回顾过往客户分析做哪些工作? 2、过往客户分析的效果如何? 3、分析客户对销售过程的意义? 模块一:三维分析法概念 1. 最难搞的客户画像? 2. 导入:曾国藩资料分析 3. 三维分析法详解、本质及理论基础 4. 三维提炼练习 1) 小组讨论、分析 2) 案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例 3) 实践应用:学员现有客户分析实操 模块二:如何获取客户的三维信息? 1、三维获取技能 2、三维例句及例问讲解 3、提问陀螺 1) 小组讨论、练习 2) 故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例 3) 实践应用:学员现有客户分析实操 模块三:建立信任 1、 信任两个公式讲解 2、 人际关系五步口诀 1) 游戏导入 2) 故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例 3) 实践应用:学员现有客户分析实操 模块四:重塑三维 1、 重塑技能 2、 认知二路 3、 每一维度话术 4、 重塑资源 1) 孔子的锦囊 2) 切入点梳理 3) 故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例 4) 实践应用:学员现有客户分析实操 模块五:三维参照系 1、参照系样本 2、各维度参数 1) 绘制我的三维模型 2) 小组讨论、呈现 3) 故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例 4) 实践应用:学员现有客户分析实操
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