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《保险金信托理论与实务》 主讲：牟青 【课程背景】 保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。 【课程收益】 Ø 理解并掌握保险金信托基础知识 Ø 学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像 Ø 通过经典案例深入理解保险金信托的意义 Ø 掌握保险金信托成交面谈技巧 【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧 【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师 【课程时间】6小时 【课程大纲】
一、保险金信托基础知识 1、信托溯源与概念 Ø 中国家族信托的理念原型：范式义庄 Ø 信托的起源：非罗马公民的传承需求 Ø 《信托法》对信托的定义 Ø 英美法系与大陆法系下的信托对比 2、保险金信托概述 Ø 家族信托的定义 Ø 家族信托的主要功能 Ø 保险金信托的定义 Ø 保险金信托的基本结构 3、保险金信托案例解析 4、保险金信托操作流程与标准 二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像 1、保险金信托的主要功能 Ø 财富传承安排 Ø 风险隔离 Ø 财富的保值增值及分配管理 Ø 保密和税务筹划 2、保险金信托客户风险及需求分析 Ø 保险金信托的客群分析 Ø 不同年龄阶段客户的风险及需求分析 3、保险金信托常见客户画像 Ø 离异的单亲母亲 Ø 陪读母亲 Ø 幸福的中老年夫妇 Ø 创业拼搏中的民营企业主 Ø 钻石王老五 Ø 带儿女再婚的夫妇 三、通过经典案例看保险金信托 1、保险金信托的意义 2、保险金信托经典案例 Ø 资产传承-许世勋信托经典案例 Ø 家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起 Ø 婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪 4、保险金信托三种模式比较 Ø 保险金信托1.0案例解析及优缺点 Ø 保险金信托2.0案例解析及优缺点 Ø 保险金信托3.0的优势 四、保险金信托成交面谈技巧 1、如何有效实现客户KYC 2、如何应用案例打动客户 3、如何顺利完成签约落单
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