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周黎明:杰出的销售管理者综合训练

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《销售团队自动转 销售业绩自动增》
杰出的销售管理者综合训练
主讲:周黎明 老师
【课程背景】
从销售精兵到销售强将,要建团队、强管理才能链接客户;
一个人走,可以走得很快;但一群人走,可以走得很远。
在商场如战场、竞争加剧的今天,个人的力量是有限的,而团队的能量是无限的。团队的强弱,尤其是销售团队的强弱,不仅影响企业的销量,更可能影响企业的生存发展,甚至在出现困境的时候,可以救企业于水火中。
开发这门课程,旨在帮助企业经营者和销售管理者,系统拓宽销售管理与团队管理思维,系统学习销售管理的技能工具方法,同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题:
1、 如何建销售团队?(组建团队、组织架构、管理者角色认知)
2、 如何强销售管理?(日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制)
3、如何拓展客户项目?(开发客户、渠道管理、流程管控)
课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验,结合优秀企业真实新颖鲜活案例,结合模型工具方法思路,结合学员实际工作场景问题困惑,互动式、案例式教授与学习,让学员达到活学活用、现学现用的目的;老师注重实战实用实效,有用能用好用,带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题,快速提升销售业绩。
【课程收益】
1、推动企业销售管理模式升级,引入一套高效的团队管理思路、工具与方法;
2、优化解决企业销售管理的难题,提升组织效能;
3、为企业培养优秀的销售管理负责人,完善销售人才结构,提升企业业绩;
4、学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例,借鉴和转化成功经验;
5、收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法,从而提升企业的销售力和团队战斗力,快速实现业绩增长。
【课程特色】
1、一线销售与管理实战经验:老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验,积累了丰富的实战经验与实用案例;
2、立足企业真实情况:课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例,20个以上案例新颖鲜活,符合学员实际工作场景,实战实用实效,有用能用好用;
3、成熟的知识体系:课程内容以销售为核心,涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能,逻辑严谨,系统化体系化;20个以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;
4、互动式、案例式教与学:通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式,围绕市场销售问题,全方位的案例分析与实战场景演练,让学员达到活学活用、现学现用的目的。
【课程对象】
董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等
  
【课程时间】
12小时
【课程大纲】


一、如何选人育人用人留人?(销售人力资源管理4部曲)
1、如何选人?(人岗匹配)
Ø  销售人员:任职资格素质模型
Ø  优秀营销人员的5F模型
Ø  如何通过简历与面试,精准选人?
案例 :曾国藩识人之术(听其言观其行)
2、如何育人?(授人以渔)
Ø  培训体系构建
Ø  互联网时代,如何高性价比又高效的培训?
Ø  团队人才梯度建设:优秀销售团队的12321组合法
案例 :从500强外企的人才标准化,来看企业之“育人”
3、如何用人?(知人善任)
Ø  ”用人要评“工具:绩效评估矩阵
案例 : CEO的最大成功和最大失败
4、如何留人?(给人希望)
Ø  面对已经提出离职的销售人员,我们如何处理?
Ø  留人的4种方法
Ø  如何顺利辞退销售人员?
案例:来了1年的销售,为什么要突然离职?
小组讨论:发现业绩中等的大客户经理,兼职做其他工作,你如何处理?
二、哪里有客户哪里就有销售,其精准组织设计逻辑是什么?
1、销售组织设计的原则与5种基本类型
案例:美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的?
销售管理实践练习:杰出的销售人员派往何处?
2、如何通过STP模型分析,精准设计销售组织架构
Ø  如何找到你的目标市场?
Ø  如何确定目标客户?
Ø  如何从市场定位到客户价值定位?
Ø  从客户定义到销售组织架构
案例:50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的?
3、从销售组织架构,到营销管理体系建设
Ø  什么是营销管理体系?
Ø  营销管理体系建设的6个基本思路
案例:500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构
销售管理实践练习:销售人员与技术人员的争吵,作为销售总监你如何处理?
三、如何设计激励机制与晋升机制,引爆你的销售团队
1、绩效考核激励机制如何设计?
Ø  方法:绩效考核坡度设计
2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系     
3、顶层设计:薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制
4、精神激励如何与物质激励相结合?
Ø  精神激励的6脉神剑
案例:李总如何带领团队改革,实现团队自动转?
案例:X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户?
销售管理实践练习:结合你们企业的情况,设计一个坡度绩效考核激励制度?
四、销售团队日常如何管理?
1、什么是销售团队的过程管理?
Ø  过程管理工具:CRM、五张表、两会
案例:英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人,发生了什么?
2、销售过程管理制度流程建设
3、目标管理与计划管理
4、销售管理者的角色认知与职责
Ø  销售管理者角色认知的3个关键问题
Ø  团队管理者的职责与能力
Ø  如何从销售明星到销售管理者的转变?
案例:身经百战的Top sales,她管理团队为什么会失败?
5、 催款策略与应收账款管理
Ø  回款为什么这么难?
Ø  未雨绸缪,铺平催收前的路
6、 团队沟通管理
Ø  沟通制度化
Ø  沟通的5C模型
案例:Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据,劝退一名销售的?
案例:S民营科技公司是如何从坏账不断,到应收账款回款及时率超过90%?
销售管理实践练习:部门需要裁员,作为销售总监怎么办?
五、如何打造狼性文化的销售团队?
1、  销售团队4种文化
2、如何打造一支狼性文化的销售团队?               
Ø  我们要向狼学习什么?
Ø  狼性销售团队的4力模型
3、我们都说狼性文化,但为什么销售团队还是不狼不羊的?
Ø  文化根植大脑心理规律
Ø  狼性文化落地的12字法则
案例:从3个小故事看,如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力?
案例:从华为“狼性”销售文化中,我们能学习到什么?
小组讨论:要成为卓越的销售部经理,首要条件是什么?
六、如何开发与管理大客户?
1、  如何开发大客户?
Ø  信任力3阶模型
Ø  开发大客户的3层境界
2、  大客户如何分类分级管理?
Ø  企业为什么要选择客户?
Ø  ABC客户分析法
Ø  练习:梳理个人或公司的ABC客户
案例:Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走?
案例:华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单,底层逻辑是什么?
七、如何通过借力渠道,快速扩大销售网络与规模?
1、如何选择渠道?(选渠)
Ø  渠道成员的资格鉴定表
Ø  选择经销商应注意的4个问题
2、如何开通渠道?(开渠)
Ø  渠道商商务政策如何制定?
Ø  从0到1打通产品流通脉络的方法?
3、如何维护好渠道?(护渠)
Ø  渠道成员日常如何管理?
Ø  案例:渠道窜货,怎么办?
Ø  案例:渠道商普遍积极性不够,如何变革?
Ø  案例:渠道商店大欺客,如何管控?
案例:M公司如何通过借力渠道商,开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?
案例:同为500强外企,施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里?
小组讨论:是渠道制胜,还是终端为王?
八、如何通过销售流程加强项目管控,提升成交率?
1、 把销售过程建立在流程上,让销售做起来简单,看起来清晰
Ø  从管事与管人两个角度来管理销售流程
Ø  管事:销售流程是否清晰
Ø  管人:销售积极性是否足够
2、 客户采购流程和供应商销售流程的关系
Ø  客户采购的5步流程
Ø  销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍
Ø  如何设定百分比,管控重大项目的进度?
3、 项目分析会怎么开?
Ø  如何判断项目可能失控?
Ø  辅导销售人员的4Z模型
案例:施耐德电气如何在销售流程管控基础上,拿下上海地铁2000万自控系统订单?
案例:辅导新人与辅导老销售的2个故事
小组讨论:谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人?

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