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赵恒《优势成交》 ——大客户销售的差异化优势构建

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优势成交
——大客户销售的差异化优势构建
  主讲:赵恒
【课程背景】
     toB 型企业在大客户销售过程中如何通过优势构建实现差异化竞争:
竞争,是商业战场上不可规避的常态。
因技术普及和关键人才外流所导致的同业竞争一直无比激烈,企业原本拥有的主导地位和产品优势不再明显,面对不同规模但各有所长的竞争对手,如何在模式趋同、产品相近、价格偏高等不利条件下,构建有竞争力的优势,从而通过差异化的设计实现大客户成交。
本课程基于《孙子兵法》“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵,其下攻城”的思想和策略,结合众多成功商业案例,从文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行共七个维度,通过二个核心工具的学习和共创,帮助企业和学员在toB大客户销售过程中,构建差异化优势,提升销售信心,实现销售目标。
课程收益
Ø  提升认知,挖掘本持:对于商业战场中的竞争做深度剖析,结合《孙子兵法》要义,理解竞争层次,洞察竞争的七个维度
Ø  理解模型,掌握工具:深入学习多个工作模型和重要工具,进而为高效成交提供效能工具
Ø  演练共创,产生成果:学员现场演练应用,掌握工具方法,基于企业资源和特性,共创优势资源百宝箱,萃取企业差异化优势
课程特色
理论逻辑清晰,营造互动学习氛围
现场演练共创,激发课堂成果转化
实战案例丰富,实践性强
实效工具多样,实用性强
课程对象
总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员、研发人员
课程时间
精华版1天(6小时/天)
精细版2天(6小时/天)
课程大纲
一、商业竞争的本质是什么
1、商业竞争的认知
1)     竞争目的:生存、地位
2)     竞争层次:赢、双赢、多赢、共生
3)     竞争形态:主动竞争、被动竞争
4)     竞争对象:对手、客户、自己
5)     竞争维度:文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行
2、商业竞争金字塔模型
1)     竞争战略金字塔模型(略)
2)     《孙子兵法》的结合应用
3)     战略层面:上兵伐谋、其次伐交
4)     战术层面:其次伐兵、其下攻城
3、案例:华为与爱立信、阿里与腾讯
4、商业竞争的本质
1)     商业竞争的本质是优势的竞争,企业竞争力的核心在于优势构建
2)     客户成交的本质是优势的成交,差异化成交的核心在于优势
二、如何通过构建差异化优势,实现优势成交
1、文化差异化
1)    核心:以客户为中心、在客户心中定位
2)    价值:以文化来指导、牵引和评估行为
3)     案例:华为云的服务,如何打动得到罗振宇
4)    做法:思行一致、口手一心
从思维到行为
从组织到个体
从战略到流程
从标准到动作
2、战略差异化
1)    核心:打能打赢的仗、服务该服务的客户
2)    价值:找准市场机会、清晰客户画像、突出优势所在
3)    做法:发挥优势、避免消耗
你打你的,我打我的
穷则战术穿插,富则火力覆盖
4)     工具:五看、三定
五看:看趋势/行业、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会
三定:定战略控制点、定目标、定策略
五看八法结合表
客户价值分析表
5)     案例:华为早期销售战略、拼多多初期发展战略
3、产品差异化
1)    核心:从单一品变组合拳、从产品服务到解决方案
2)    价值:丰富产品序列,满足客户多样需求,促进企业升级迭代
3)    做法:“产品+”
优化——产品拆解
创新——产品延伸
升级——服务品质
迭代——解决方案
4)     案例:安盾网产品升级
4组织差异化
1)    核心:成本部门变利润部门、后台部门变中台部门
2)    价值:重新定义组织“前端”,充分发挥组织效能,
减少组织内耗,促进组织协同
3)    做法:架构调整,组织变革
变革利润前端:研发+销售+交付+品牌+行政
打造管理中台:人力+财务
4)     案例:华为战区改兵团、荣誉评价部门
5、系统差异化
1)    核心:SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR
2)    价值:强化集体意识,促进协同效能,补齐能力短板,激活销售因子
3)    做法:力出一孔、利出一孔
项目协同式
利益共同体
4)     工具:
项目管理
SAF销售飞轮
赶羊机制
分配机制
5)    案例:南海矽钢,业绩同比增长70倍
6流程差异化
1)    核心:以客户需求为始、为客户创造价值、以客户满意为终
2)    价值:践行文化理念,控制工作路径,减少管理冗余
3)     案例:华为三大工作流程
4)    做法:优化流程
从线索到现金——SAF 飞轮各角色与流程节点的对应,职能明晰和协同方法。
漏斗模型——销售目标制定与拆解,销售团队人效与人数配置,潜在客户储备数  
量,日常工作目标与问题发现,销售会议质量管理。
5)     演练:实操应用,基于漏斗模型和计算公式,测算销售目标
7执行差异化
1)    核心:让客户看到、得到、感受到
2)    价值:设定高品质标准,保障高质量执行
3)     案例:安盾网 FR 帮助客户写工作总结
4)    做法:明确价值动作、重视关键场景
五个价值动作:管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息
情报员、设置竞品防火墙
八个关键场景:第一次沟通、第一个方案、第一次拜访、第一个会议、第一次产
品展示、第一次礼品馈赠、第一次接待、第一次成交
5)     工具:
客户评价表
组织型关系管理模型
竞品优劣分析表
服务资源百宝箱
一页纸方案
样品产示套装
PPT 模板
客户接待方案
签约套装
6)     演练:学员共创,工具百宝箱,明确企业自身可使用资源及工具

使用道具

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