《优势成交》 ——大客户销售的差异化优势构建 主讲:赵恒 【课程背景】 toB 型企业在大客户销售过程中如何通过优势构建实现差异化竞争: 竞争,是商业战场上不可规避的常态。 因技术普及和关键人才外流所导致的同业竞争一直无比激烈,企业原本拥有的主导地位和产品优势不再明显,面对不同规模但各有所长的竞争对手,如何在模式趋同、产品相近、价格偏高等不利条件下,构建有竞争力的优势,从而通过差异化的设计实现大客户成交。 本课程基于《孙子兵法》“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵,其下攻城”的思想和策略,结合众多成功商业案例,从文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行共七个维度,通过二个核心工具的学习和共创,帮助企业和学员在toB大客户销售过程中,构建差异化优势,提升销售信心,实现销售目标。 【课程收益】 Ø 提升认知,挖掘本持:对于商业战场中的竞争做深度剖析,结合《孙子兵法》要义,理解竞争层次,洞察竞争的七个维度 Ø 理解模型,掌握工具:深入学习多个工作模型和重要工具,进而为高效成交提供效能工具 Ø 演练共创,产生成果:学员现场演练应用,掌握工具方法,基于企业资源和特性,共创优势资源百宝箱,萃取企业差异化优势 【课程特色】 理论逻辑清晰,营造互动学习氛围 现场演练共创,激发课堂成果转化 实战案例丰富,实践性强 实效工具多样,实用性强 【课程对象】 总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员、研发人员 【课程时间】 精华版1天(6小时/天) 精细版2天(6小时/天) 【课程大纲】 一、商业竞争的本质是什么 1、商业竞争的认知 1) 竞争目的:生存、地位 2) 竞争层次:赢、双赢、多赢、共生 3) 竞争形态:主动竞争、被动竞争 4) 竞争对象:对手、客户、自己 5) 竞争维度:文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行 2、商业竞争金字塔模型 1) 竞争战略金字塔模型(略) 2) 《孙子兵法》的结合应用 3) 战略层面:上兵伐谋、其次伐交 4) 战术层面:其次伐兵、其下攻城 3、案例:华为与爱立信、阿里与腾讯 4、商业竞争的本质 1) 商业竞争的本质是优势的竞争,企业竞争力的核心在于优势构建 2) 客户成交的本质是优势的成交,差异化成交的核心在于优势 二、如何通过构建差异化优势,实现优势成交 1、文化差异化 1) 核心:以客户为中心、在客户心中定位 2) 价值:以文化来指导、牵引和评估行为 3) 案例:华为云的服务,如何打动得到罗振宇 4) 做法:思行一致、口手一心 从思维到行为 从组织到个体 从战略到流程 从标准到动作 2、战略差异化 1) 核心:打能打赢的仗、服务该服务的客户 2) 价值:找准市场机会、清晰客户画像、突出优势所在 3) 做法:发挥优势、避免消耗 你打你的,我打我的 穷则战术穿插,富则火力覆盖 4) 工具:五看、三定 五看:看趋势/行业、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会 三定:定战略控制点、定目标、定策略 五看八法结合表 客户价值分析表 5) 案例:华为早期销售战略、拼多多初期发展战略 3、产品差异化 1) 核心:从单一品变组合拳、从产品服务到解决方案 2) 价值:丰富产品序列,满足客户多样需求,促进企业升级迭代 3) 做法:“产品+” 优化——产品拆解 创新——产品延伸 升级——服务品质 迭代——解决方案 4) 案例:安盾网产品升级 4、组织差异化 1) 核心:成本部门变利润部门、后台部门变中台部门 2) 价值:重新定义组织“前端”,充分发挥组织效能, 减少组织内耗,促进组织协同 3) 做法:架构调整,组织变革 变革利润前端:研发+销售+交付+品牌+行政 打造管理中台:人力+财务 4) 案例:华为战区改兵团、荣誉评价部门 5、系统差异化 1) 核心:SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR 2) 价值:强化集体意识,促进协同效能,补齐能力短板,激活销售因子 3) 做法:力出一孔、利出一孔 项目协同式 利益共同体 4) 工具: 项目管理 SAF销售飞轮 赶羊机制 分配机制 5) 案例:南海矽钢,业绩同比增长70倍 6、流程差异化 1) 核心:以客户需求为始、为客户创造价值、以客户满意为终 2) 价值:践行文化理念,控制工作路径,减少管理冗余 3) 案例:华为三大工作流程 4) 做法:优化流程 从线索到现金——SAF 飞轮各角色与流程节点的对应,职能明晰和协同方法。 漏斗模型——销售目标制定与拆解,销售团队人效与人数配置,潜在客户储备数 量,日常工作目标与问题发现,销售会议质量管理。 5) 演练:实操应用,基于漏斗模型和计算公式,测算销售目标 7、执行差异化 1) 核心:让客户看到、得到、感受到 2) 价值:设定高品质标准,保障高质量执行 3) 案例:安盾网 FR 帮助客户写工作总结 4) 做法:明确价值动作、重视关键场景 五个价值动作:管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息 情报员、设置竞品防火墙 八个关键场景:第一次沟通、第一个方案、第一次拜访、第一个会议、第一次产 品展示、第一次礼品馈赠、第一次接待、第一次成交 5) 工具: 客户评价表 组织型关系管理模型 竞品优劣分析表 服务资源百宝箱 一页纸方案 样品产示套装 PPT 模板 客户接待方案 签约套装 6) 演练:学员共创,工具百宝箱,明确企业自身可使用资源及工具
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