|
《引流、成交与锁定—客户外拓解决方案》 主讲：陆鑫老师 【课程背景】 在线上经济蓬勃发展的今天，实体门店生意被线上媒体挤占了大量的市场空间，无数实体门店的老板擅长门店面销却不擅长利用新媒体获客，造成门店客流短缺，形成了缺客——低成交量——低忠诚顾客——低收入——低利润——低营销——低营销成本投入——缺客的恶性循环。想要打破这种恶性循环，需要老板深度思考自己的客户外拓可以通过哪些渠道去实现，这些渠道中，哪些是成本最优、效率最好、产出最高的，哪些是最贴近自身行业顾客属性的获客渠道，并付诸实践实现从0到1的突破。 如何从原本坐在门店等客上门的“坐商”向主动出击渠道获客的“行商”蜕变成为激烈的市场竞争中想要获胜的一方的必备技能。本课程组织了简单可行、成本可控的外拓方法，手把手的教授学员如何获得渠道流量，如何转化渠道流量，如何锁定顾客忠诚，从而让门店生意盘活，利润攀升。 【课程收益】 Ø 了解客户外拓的基本规则； Ø 了解以客户生命周期为基础的客户管理技巧； Ø 掌握客户外拓的渠道筛选方法； Ø 掌握6种客户外拓的流程、方法论及关键技巧； Ø 掌握基于FABE的产品话术、直播脚本编写技能； Ø 掌握客户外拓渠道评估及复盘。 【课程特色】 脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。 【课程对象】 门店销售相关人员、门店管理相关人员、店老板 【课程时间】 1天（6小时/天） 【课程大纲】
第一讲：为什么我们要从“等客来”变成“走出去”？ 一、VUCA时代的特殊需求 Ø 易变——紧跟时代做出转变 Ø 不确定——应对风险采取主动措施的能力 Ø 复杂——识别关键因素的能力 Ø 模糊——识别核心需求的能力 二、从增量竞争到存量竞争再到流量竞争 Ø 阶段一：跑马圈地——“有货不愁卖” Ø 阶段二：从增量到存量——CRM的崛起 Ø 阶段三：从存量到流量——公域获客与私域存留 三、客户外拓的重要性 Ø 增加销售机会 Ø 拓展客户群体 Ø 了解客户需求 Ø 建立品牌形象 Ø 应对市场竞争 四、阶段性回顾与总结 第二讲：什么才是真正的以客户为本？ 一、清晰的产品用户画像 Ø 年龄与性别分布（不同年龄段不同卖点） Ø 职业与收入水平（不同职业、收入水平的不同需求） Ø 消费习惯与偏好（不同习惯下的消费渠道选择） Ø 需求与动机（隐藏在顾客表述后的真正需求） 案例：两到三个行业的不同用户画像导致不同的销售手段 二、完整的顾客生命周期 Ø 客户全生命周期图 Ø 每个生命周期阶段顾客的关注重点 Ø 在顾客进入衰退期时重新促发顾客的是什么 Ø 二十一天顾客养成计划（遗忘曲线） 三、科学的客户分级维度 Ø 以消费金额、频率、忠诚度为维度分类（例：CBVD） Ø 客户服务需求及消费阶段为维度分类（例：铺垫、意向、N次跟进、销售、沉默、无效） Ø 客户服务需求及消费阶段中的ABCD四类客户 四、真正的客户高度满意 Ø 客户满意是有成本的 Ø 客户满意与服务触点计划 Ø 内部客户与外部客户 案例：华为大国工匠精神与海底捞服务至上精神 五、阶段性回顾与总结 第三讲：如何利用六大渠道做好客户外拓？ 一、社交媒体（重点渠道，以抖音直播获客为例） Ø 直播与短视频分析（流量1.0时代到2.0时代） Ø 直播一点都不难（一套脚本反复播的低成本无脑获客方法，10-15分钟一个循环） Ø 直播前准备全流程（设备、起号、认证、养号、账号要求、平台选择） Ø 直播的执行全流程（脚本、反侦察、群设置、惊喜策划、时间安排） 小组协作：生成直播脚本并匹配直播流程 二、电话营销 Ø 心理准备（重要的核心环节） Ø 确定目标客户 Ø 准备销售工具（FABE为重点内容） Ø 拨打电话 Ø 开场白和自我介绍 Ø 探索需求 Ø 产品介绍和推荐 Ø 处理异议 Ø 达成销售协议 Ø 后续跟进和服务 三、电子邮件营销（短信营销） Ø 电子邮件营销的优势和劣势 Ø 电子邮件营销的主要内容 Ø 电子邮件营销的客群和目标 四、线下活动推广 Ø 线下活动推广准备期方案 Ø 线下活动推广预热期方案 Ø 线下活动推广引爆期方案 Ø 线下活动推广长尾期方案（此部分一般活动都会忽略，作为重点） 五、口碑营销 Ø 提供优质的产品与服务 Ø 借助社交媒体平台 Ø 开展话题营销活动 Ø KOL代言 Ø 口碑营销激励措施 六、合作推广（重点渠道） Ø 确定合作推广商家 Ø 确定合作推广目标 Ø 了解资源和需求 Ø 制定合作计划 Ø 签署合作协议 Ø 实施合作推广 Ø 监测评估合作效果 Ø 及时反馈 小组协作：生成异业合作流程（从目标筛选直到落地实施） 七、阶段性回顾与总结 第四讲：复盘总结，让能力螺旋提升 一、复盘总结：推动持续改善 Ø 复盘总结六要素 工具：《复盘表》 Ø 方法论复盘——提炼方法，解放前额叶运动 案例：开车的三种情境 图解：大脑学习的过程模型 Ø 价值观复盘——优选决策，像导弹一样逼近目标 图解：导弹运行反馈电路模型 工具：联想集团——复盘四步框架 练习：母子冲突的复盘 二、复盘重点内容 Ø 质量 Ø 效率 Ø 成本 三、阶段总结与回顾 结尾：全课总结与回顾 Ø 课堂表现 Ø 体验分享 Ø 团队嘉奖 Ø 情绪升华 课后追踪： Ø 月内完成全品类产品FABE话术表 Ø 持续规范完善Q&A百问百答 Ø 每日早会晚会内容跟进 Ø 预销售分析搜集建立优秀营销案例库
| 
