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《百万级门店的八个要素》 连锁盈利核心重点 主讲：陆鑫 【课程背景】 2023年是实体经济转折之年。在消费降级、电商、新媒体、直播带货平台等的综合影响下，线下实体经营受到冲击。随着销售渠道的迭代升级、营销手段的翻新和流量费用的不断攀升，传统的连锁企业被倒逼在市场定位、产品内容、行销模式、组织结构等方面谋求破局的方法，但是企业往往为了快速见效，在利润和销量之间决策失衡，短期生意大行其道，所谓百年企业越来越难以打造。 在我十几年的实践经验积累中发现，作为企业创始人，尤其是实体产业的领导者，基本都具备高瞻远瞩的能力和贡献社会价值的情怀，但是能够做到上下同欲的企业却又凤毛麟角。如何把战略落到实地，抛开中高层管理去谈是极其不现实的。能否把战略科学分解，一丝不苟的向既定目标执行，是企业发展中定生死的一道坎。 见微知著的境界或许很重要，但是完成憧憬的能力才是企业的必修课。完成憧憬过程中的每个节点，还要有足够的正反馈给到企业全体员工，这就需要注重几个重点：首先，战略的科学性和可实现性要明确；其次：阶段性目标设计要合理；最后，企业在终端（门店）的经营过程中要注意套路和细节。本门课程就是基于连锁门店的经营，从终端经营需要的中高层认知和能力出发，打造可持续发展的门店经营方式的方法论和工具的集合。 【课程收益】 Ø 了解连锁企业在不同规模下和发展阶段中的经营重点； Ø 了解连锁企业在竞争环境下如何凭借定位建立自身优势； Ø 掌握能够直接获取门店区位优势的选址方法； Ø 掌握快速培训基层人员上岗的系统方法，节省人员培训成本，让企业不再依赖能人，在人员汰换中掌握主动权； Ø 掌握如何策划并优秀执行开业活动，通过开业引爆现场人气翻倍的活动设计方法； Ø 掌握开业活动后如何回正价格建立长期盈利能力的方案。 【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。 【课程对象】门店运营、营销相关中高层管理人员 【课程时间】1天（6小时） 【课程大纲】
一、实体连锁在新经济下去向何方？ 1、实体连锁经营现状分析 Ø 新媒体成为压倒传统媒体的最后一根稻草 案例：1996秦池酒厂央视广告标王案例 Ø 电商成为干掉中间商的最新渠道 案例：2023双十一案例 Ø 直播带货对实体门店的促进与压迫 案例：李佳琦等待或主播案例 Ø 消费降级对生意定位的影响 案例：海底捞、酸菜鱼、小米案例 2、日益竞争激烈的市场让连锁经营的重点由跑马圈地向价值塑造转型 Ø 我们的解决方案：定位、产品与选址 3、消费降级与获客成本的增加要求我们在客户关系上投入更多的精力 Ø 我们的解决方案：顾客触点体验优化、开业活动设计与分级会员制 4、营销成本上升的情况下要求我们苦练内功控制成本 Ø 我们的解决方案：员工带训体系与门店环境打造 二、如何让门店在客户眼中具备无可替代的价值？ 1、门店的价值体现在于降低顾客的成本并为顾客创造价值 Ø 作为我们的顾客他们的真实需求是什么 分组讨论：顾客分层与顾客需求分析 Ø 选址的核心要素 互动：依据已经定位好的顾客画像定位门店选址要素 Ø 生意的定位根基是顾客需求 互动：依据已经定位好的顾客需求分析定位不同类型门店核心竞争力 2、把核心竞争力转变为门店员工行为 Ø 核心竞争力如果没有办法贯彻到执行层就等于没有 Ø 员工是我们竞争力的外部变现 案例：好利来LAB店的诞生 2、超级产品赋予顾客价值感 Ø 艾宾浩斯遗忘曲线与顾客心智 Ø 超级产品抢占顾客心智 案例：巴奴、西贝、米村、山姆超市等品牌的超级产品及南京、天津、西安的城市名片 Ø 产品的生命周期分析与功能分析 Ø 合理的产品结构给企业带来合理的利润 三、如何系统地维护和客户之间的关系？ 1、一个良好的最初体验与持续的服务增值 Ø 顾客触点体验与峰值体验管理 分组讨论：拆解顾客行为找到顾客触点 Ø 顾客触点服务体验设计 分组讨论：如何在触点优化服务流程 Ø 顾客满意度管控与服务成本博弈 2、开业设计决定了一家门店运营的天花板 Ø 开店三步走：预热、磨合和引爆 互动：还原现有的开业流程 Ø 各平台标准引流动作与数据分析 Ø 外卖节点及注意事项（按行业决定是否有本板块内容） Ø 在流量洼地中建立蓄水池，避免雨过地皮湿 3、依托于顾客全生命周期的私域设计 Ø 顾客和产品一样是有生命周期的——顾客生命周期分析 Ø 一套完整的会员体系是私域的根基 Ø 分级会员制设计与落地 案例：华住会 四、如何修炼过硬的连锁经营内功？ 1、一线人员的能力赋能 Ø 新员工的带训体系建立 分组讨论：新员工能力画像 Ø 老员工的管理、激励与激发 Ø 门店会务工作 2、门店环境的打造 Ø 超级门头的打造 Ø 门店卫生环境的维护 五、回顾与总结 Ø 定位、产品与选址 Ø 顾客触点体验优化、开业活动设计与分级会员制 Ø 员工带训体系与门店环境打造
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