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《顾问式销售—让销售回归销售本源》 主讲：孙龙江老师 【课程背景】 在当前医药销售领域，面临着日益激烈的市场竞争和不断变化的法规环境。医药企业需要不断提升销售团队的专业水平以适应这一变化。据行业调研，近年来医药销售人员在满足客户需求、建立长期关系等方面存在诸多挑战。数据显示， 1. 有超过70%的销售人员在销售过程中未能有效满足客户需求，导致了销售业绩的下滑。 2.销售团队在应对法规变化上存在知识短板，导致业务风险上升。 3.长期关系建立的成功率下降至50%。 医药销售企业当前的痛点主要集中在销售团队的销售过程中，缺乏有效的客户需求满足和长期关系维护策略。这直接影响了企业的市场份额和盈利能力。因此，急需一套顾问式课程来提升销售团队的销售技能，以更好地适应市场变化和客户需求。 【课程收益】 1、专业技能提升 通过本课程，销售团队将深入学习满足需求的销售过程、核心技巧如寻问、说服和达成协议等，从而提升专业销售技能。这将直接提高销售团队的销售业绩。 2、顾问式销售理念 课程将强调顾问式销售理念，使销售人员不再仅仅是产品的推销者，而是客户的战略合作伙伴。这有助于建立更加紧密和长期的客户关系，提升客户忠诚度。 3、实战经验分享 通过案例练习和小组讨论，课程将提供丰富的实战经验分享。这有助于销售人员更好地理解市场动态，学习行业最佳实践，并在实际销售中灵活应用所学知识。 4、解决痛点问题 本课程将有针对性地解决当前医药销售企业面临的痛点问题，帮助销售团队更好地应对市场竞争、客户需求变化和法规挑战，提高销售业绩。 【课程时间】 2天（6小时/天） 【课程对象】 一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理 【课程大纲】 模块一：销售过程优化 1. 满足需求的销售过程 2. 销售分水岭 3. 顾问式销售的流程 1) 设定商业目标 2) 了解客户需求 3) 展示商业方案 4) 强化利益说服 5) 达成合作协定 模块二：顾问式销售的前期准备 一、设定商业目标 1. 设定目标的一般原则：SMART 1）SMART原则认知 2）目标如果不SMART的影响 活动：标签游戏，体会目标的重要性 2. 备选目标设定 1）基于主目标 2）备选目标设定的原则 活动：SMART商业目标设定 二、客户需求分析 1. 客户需求方格图 工具：了解客户信息问题清单 讨论：客户需求列举分析 1）需求方格图的价值 2）瞄准客户需求 3）客户的个人需求-马斯洛需求理论 2. 客户认知阶梯 1）客户认知水平 2）期望的客户认知水平 3）阻碍与根源 活动：客户现状分析 情境练习：制定访前计划，考虑客户认知过程 模块三：针对客户需求的顾问式销售 1. 满足客户需求是成交的前提 1）开场的目的与益处 好的开始是成功的一半 实例分析：案例背景下的开场白制定 活动：计划小组拜访开场白的实际演练 2）锁定客户准确需求的三标准 标准一：清晰 标准二：完整 标准三：有共识 图示：何为清晰、完整、有共识 3）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标 2. 需求锁定的漏斗提问法 1) 漏斗提问三步法 2) 使用漏斗提问结构的三个注意 3) 开放和封闭问题的利弊与意义 3. 商谈中的聆听与回应 1） 三级倾听及回应句式解析 i. 假装倾听和回应 ii. 弦外之音倾听回应 iii. 同理心式的倾听和回应 iv. 商务销售的倾听建议 2）通过聆听确认需求后的有效说服 i. 客户认知的分析 ii. FAB的转化 iii. 说服的目标与原则 iv. 说服要点的深入讨论 4. 如何处理客户的异议 1）如何看待异议 i. 异议不代表拒绝 ii. 异议是给多一次呈现和说服机会 2）处理客户异议 i. 缓冲——处理异议要先处理情绪 ii. 澄清——明确对方究竟在意什么 iii. 确认满意——给出解释或解决方案 案例：如何处理客户常见异议 5. 商业方案提议与计划拟定 1) 达成协议的目的和价值 2) 达成协议的关键特征 3) 达成协议的方法与技巧 4) 跟进的重要性与步骤 上内容充分结合理论知识、实践演练和小组讨论，确保学员在培训中既能深刻理解销售过程的优化，又能在实际场景中灵活运用核心销售技巧，从而提高销售团队的专业水平和实战能力。
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