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孙龙江《影响式销售—化被动为主动的销售模式》

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《影响式销售—化被动为主动的销售模式》
主讲:孙龙江老师
【课程背景】
他们可能面临的困扰:
内容上——不知和客户说什么,说出来对方不感兴趣或常常被拒绝
方式上——不敢和客户交流、难以开口、不知道怎样提出自己的要求、喜欢和好说话的客户合作;
效果上——无法建立深度合作关系、交流限于表面、无法建立亲密的关系以获得优先照顾
【课程收益】
Ø  快速找到客户的处方动机
Ø  抓住客户的兴趣点并有针对性的产生影响
Ø  更有效的利用现有资源
Ø  产生更大的效益
【课程对象】专业化销售公司的业务员及经理
【课程时间】1天
【课程大纲】
一、课程开场及介绍
1、信念的定义
讨论
2、影响力的定义
3、影响力对医药代表的意义
4、影响与说服的区别  
5、影响式销售模型
个人挑战
二、同盟心态
1、面对客户时的障碍
2、面对客户时的心态
3、不同心态的循环
4、活动:同盟心态
三、透析客户的认知与行为差异
1、开场活动
2、目标的重要性
案例分析
3、影响目标
4、如何制定影响目标
5、信息的收集
6、行为改变点
7、双赢目标的设定
案例分析
四、识别客户的行为动机与能力
1、开场活动
案例分析
2、人类改变的动机分类
3、各类型动机介绍
4、关于动机的探讨
5、深入理解动机
6、人类改变的能力分类
7、各能力点介绍
8、人的改变背后的动机与需要
练习
个人挑战活动
五、透析自身资源与价值匹配
1、开场活动
2、最佳实践分享
3、定义:我的价值
4、关于价值的使用
5、如何为你的价值增值
案例讨论
个人挑战活动        
六、价值传递与获得
1、观看视频并讨论
2、“积极”和“消极”对话
3、打破坚冰的方法
案例分析
七、给予获得
1、  开场活动
2、影响力的核心
3、给予价值的方法
4、几种影响方式介绍
案例分析
5、满足动机的工作策略
6、如何开启从“心”沟通的对话
活动:各种不同动机运用的策略
八、总结及结束活动

使用道具

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