《影响式销售—化被动为主动的销售模式》 主讲:孙龙江老师 【课程背景】 他们可能面临的困扰: 内容上——不知和客户说什么,说出来对方不感兴趣或常常被拒绝 方式上——不敢和客户交流、难以开口、不知道怎样提出自己的要求、喜欢和好说话的客户合作; 效果上——无法建立深度合作关系、交流限于表面、无法建立亲密的关系以获得优先照顾 【课程收益】 Ø 快速找到客户的处方动机 Ø 抓住客户的兴趣点并有针对性的产生影响 Ø 更有效的利用现有资源 Ø 产生更大的效益 【课程对象】专业化销售公司的业务员及经理 【课程时间】1天 【课程大纲】 一、课程开场及介绍 1、信念的定义 讨论 2、影响力的定义 3、影响力对医药代表的意义 4、影响与说服的区别 5、影响式销售模型 个人挑战 二、同盟心态 1、面对客户时的障碍 2、面对客户时的心态 3、不同心态的循环 4、活动:同盟心态 三、透析客户的认知与行为差异 1、开场活动 2、目标的重要性 案例分析 3、影响目标 4、如何制定影响目标 5、信息的收集 6、行为改变点 7、双赢目标的设定 案例分析 四、识别客户的行为动机与能力 1、开场活动 案例分析 2、人类改变的动机分类 3、各类型动机介绍 4、关于动机的探讨 5、深入理解动机 6、人类改变的能力分类 7、各能力点介绍 8、人的改变背后的动机与需要 练习 个人挑战活动 五、透析自身资源与价值匹配 1、开场活动 2、最佳实践分享 3、定义:我的价值 4、关于价值的使用 5、如何为你的价值增值 案例讨论 个人挑战活动 六、价值传递与获得 1、观看视频并讨论 2、“积极”和“消极”对话 3、打破坚冰的方法 案例分析 七、给予获得 1、 开场活动 2、影响力的核心 3、给予价值的方法 4、几种影响方式介绍 案例分析 5、满足动机的工作策略 6、如何开启从“心”沟通的对话 活动:各种不同动机运用的策略 八、总结及结束活动
|