《情境销售—知人知心的销售技巧》 主讲:孙龙江老师 【课程背景】 他们可能面临的困扰: 内容上——不知和客户说什么,说出来对方不感兴趣或常常被拒绝 方式上——不敢和客户交流、难以开口、不知道怎样提出自己的要求、喜欢和好说话的客户合作; 效果上——无法建立深度合作关系、交流限于表面、无法建立亲密的关系以获得优先照顾 【课程收益】 Ø 理解不同客户“风格”的差异 Ø 识别客户的沟通的本质抓住“关注点和兴趣点” Ø 和客户更快更好的建立“信任” Ø 能够利用亲密关系洽谈“深度合作” 【课程对象】需要做重点大客户管理和维护的销售经理、推广经理和资深业务人员。 【课程时间】1天 【课程大纲】 一、信任模型介绍 1、信任模型的整体理论框架 2、转换视角 角色识别:两个极端的人 情景模拟:互相询问 二、不同类型沟通风格客户的分析 1、沟通风格不同维度的介绍 差异游戏 游戏目标:通过别人和自己的角度,认识了解你的沟通风格类型。 测试结果解析 2、客户沟通风格的分型 3、判断沟通风格时的噪音影响 三、从七个侧面了解不同沟通风格客户的行为特征 1、不同沟通风格的人如何运用时间? 2、不同沟通风格的人的基本需求? 3、不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可? 4、不同沟通风格的人如何作决定? 5、不同沟通风格的人如何克服自身弱点? 6、怎样激励不同沟通风格的人? 7、不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映? 情景模拟练习:如何与不同风格客户建立信任关系 四、如何从客户的角度了解客户 1、从对方角度思考的三个维度 2、同理心的建立 3、如何提升同理心的能力 4、建立信任四要素介绍 5、影响不同客户的同理心要素 思考题:如何提升同理心,更好的建立信任? 五、客户防卫心理产生的原因 1、体会改变带来的影响 2、如何改变沟通现状 3、产生阻碍的根本原理分析 4、如何推动客户关系的进展 六、如何提高与客户沟通中的影响力 1、沟通中灵活性的体现 2、化解冲突五步骤 Ø 化解冲突五步骤案例解析 Ø 一个关于“说服力”的故事 练习:具有灵活性的人具有哪些特征? 思考题:灵活性高与低的优缺点 七、在销售场景下,不同沟通风格的行为表现及应对策略 1、商谈过程的六个步骤 步骤一:准备 步骤二:开场 步骤三:探询 步骤四:展示 步骤五:补充 步骤六:行动 情景模拟练习 沟通练习:总练习
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