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孙龙江《情境销售—知人知心的销售技巧》

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《情境销售—知人知心的销售技巧》
主讲:孙龙江老师
【课程背景】
他们可能面临的困扰:
内容上——不知和客户说什么,说出来对方不感兴趣或常常被拒绝
方式上——不敢和客户交流、难以开口、不知道怎样提出自己的要求、喜欢和好说话的客户合作;
效果上——无法建立深度合作关系、交流限于表面、无法建立亲密的关系以获得优先照顾
课程收益】
Ø  理解不同客户“风格”的差异
Ø  识别客户的沟通的本质抓住“关注点和兴趣点”
Ø  和客户更快更好的建立“信任”
Ø  能够利用亲密关系洽谈“深度合作”
【课程对象】需要做重点大客户管理和维护的销售经理、推广经理和资深业务人员。
【课程时间】1天
【课程大纲】
一、信任模型介绍
1、信任模型的整体理论框架
2、转换视角
角色识别:两个极端的人
情景模拟:互相询问
二、不同类型沟通风格客户的分析
1、沟通风格不同维度的介绍
差异游戏
游戏目标:通过别人和自己的角度,认识了解你的沟通风格类型。
测试结果解析
2、客户沟通风格的分型
3、判断沟通风格时的噪音影响
三、从七个侧面了解不同沟通风格客户的行为特征
1、不同沟通风格的人如何运用时间?
2、不同沟通风格的人的基本需求?
3、不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可?
4、不同沟通风格的人如何作决定?
5、不同沟通风格的人如何克服自身弱点?
6、怎样激励不同沟通风格的人?
7、不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映?
情景模拟练习:如何与不同风格客户建立信任关系
四、如何从客户的角度了解客户
1、从对方角度思考的三个维度
2、同理心的建立
3、如何提升同理心的能力
4、建立信任四要素介绍
5、影响不同客户的同理心要素
思考题:如何提升同理心,更好的建立信任?
五、客户防卫心理产生的原因
1、体会改变带来的影响
2、如何改变沟通现状
3、产生阻碍的根本原理分析
4、如何推动客户关系的进展
六、如何提高与客户沟通中的影响力
1、沟通中灵活性的体现
2、化解冲突五步骤
Ø  化解冲突五步骤案例解析
Ø  一个关于“说服力”的故事
练习:具有灵活性的人具有哪些特征?
思考题:灵活性高与低的优缺点
七、在销售场景下,不同沟通风格的行为表现及应对策略
1、商谈过程的六个步骤
步骤一:准备
步骤二:开场
步骤三:探询
步骤四:展示
步骤五:补充
步骤六:行动
情景模拟练习
沟通练习:总练习

使用道具

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