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《卓越门店营销管理——购买决策心理学》 主讲：卢岩 【课程背景】 为什么销售人员很努力，但是业绩遭遇瓶颈？ 如何再有效提高成交率？ 顾客的需求到底是什么？ 顾客的决策过程是怎样的？ 影响顾客购买的决策因素有哪些？ 影响顾客购买的因素是如何发挥作用的？ 如何通过影响顾客决策因素引导顾客的购买行为？ 本课程加深了对顾客的研究，从顾客的需求到顾客分类再到顾客的购买决策心理定式的学习与运用，使学员全面掌握顾客心理，懂得如何施加刺激引发顾客的购买行为，减少顾客异议，达到不战而胜的巅峰销售境界。 【课程收益】 通过训练内功，真正成为销售高手 【课程对象】 一定经验的销售人员 【课程时间】 2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、零售生意意识 Ø 衡量零售销售业绩的5大指标 二、认识顾客 Ø 顾客的四大需求 Ø 顾客的2种决策模式 三、购买决策的心理定式一 Ø 黑就是白-锚定模式 Ø 案例分析 Ø 实战应用销售演练 四、购买决策的心理定式二 Ø 滴水之恩-互惠模式 Ø 案例分析 Ø 实战应用销售演练 五、购买决策的心理定式三 Ø 一诺千金--立场一致模式 Ø 案例分析 Ø 实战应用销售演练 六、购买决策的心理定式四 Ø 我就是信专家-权威效应 Ø 案例分析 Ø 实战应用销售演练 七、购买决策的心理定式五 Ø 羊群效应-从众模式 Ø 案例分析 Ø 实战应用销售演练 八、购买决策的心理定式六 Ø 爱屋及乌-喜好模式 Ø 案例分析 Ø 实战应用销售演练 九、购买决策的心理定式七 Ø 物以稀为贵-稀缺模式 Ø 案例分析 Ø 实战应用销售演练 十、购买决策的心理定式八 Ø 痛苦优先-厌恶损失模式 Ø 案例分析 Ø 实战应用销售演练 十一、课程回顾 Ø 店面销售业绩漏斗 Ø 顾客的需求 Ø 顾客的类型 Ø 顾客的购买决策模式
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