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《卓越门店营销管理——店内科学陈列》 主讲：卢岩 【课程背景】 在门店营销管理中，我们经常会遇到这样的问题： 门店业绩迟迟不能达成销售目标，不知道如何解决 不知道错误的出样组合对销售的影响 知道如何进行店内陈列布局最有利于销售 不知道如何陈列才能有利于销售 本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。 本课程产品出样入手，详解展台布局、产品陈列等3个营销工具，对每个营销工具的运用进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常门店销售工作提供了具有指导意义的解决方案。 【课程特色】 外企先进的CTE训练方法 C:case，案例教学通俗易懂 T:tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作 E:exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为 【课程收益】 掌握门店管理的1个核心思想 掌握三步做好产品陈列的操作 全方位解读如何进行高效的零售门店营销 世界500强企业中层经理必须掌握的门店营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合 【课程对象】销售经理、销售主管、店长、核心销售人员 【课程时间】1天（6小时/天） 【课程大纲】 导入：门店销售业绩不达标，问题出在哪？ 一、门店营销管理基本原理 1. 门店销量提升基本原理 Ø 讨论：影响门店业绩的因素有哪些 Ø 提升单店销售额的基本方法：门店6大营销工具组合 Ø 讨论：单店销售是怎么来的 Ø 单店销售额诊断公式 Ø 影响客流量因素 Ø 影响进店率因素 Ø 影响试用率因素 Ø 影响成交率因素 Ø 影响客单量因素 2. 门店营销管理核心：购物者 Ø 为什么要以购物者为核心 Ø 完整的购物过程 3. 购物者的决策过程 Ø 练习：你真的了解购物者么 Ø 购物五感觉 Ø 案例：一个购物者的心理变化 Ø 购物心理八阶段 Ø 寻找购物者购买过程的激活 Ø 工具：Cashes模型 Ø 购物心理与购物动作的关系 Ø 讨论：消费者没有购买的原因 Ø 案例：鸡尾酒的升值 二、第一步：确定产品出样组合 1. 思考：谁是你的上帝 2. 报告：没有购买的原因 3. 思考：你的门店该陈列什么产品 4. 如何从购物者出发制定出样组合 5. 思考：他们会买什么样的商品 Ø 制定出样组合工具：决策树 Ø 案例：某购物者的决策树 Ø 实战演练：门店营销管理之出样管理 6. 如何从门店出发制定出样组合 Ø 产品角色 Ø 销量贡献型 Ø 利润贡献型 Ø 出样贡献型 Ø 形象贡献型 Ø 案例：麦当劳产品角色 练习：产品角色 Ø 门店类型分类 Ø 门店类型与产品角色的结合 工具：出样主序图模型 案例：某著名家电企业出样标准 讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办 Ø 购物者购物的ROI 三、第二步：优化店内布局 1. 门店布局的常见问题 2. 门店布局基本原理 Ø 讨论：如何评价这家门店的布局 Ø 如何做好门店布局 Ø 形象位置 Ø 主推位置 Ø 出样位置 Ø 死角位置 3. 购物者动线设置 Ø 门店及展区出入口 Ø 展区形状布局 Ø 产品布局 Ø 店内设施布局 Ø 店员站位 实战演练：门店营销管理之门店如何布局 四、第三步：调整产品陈列 1. 陈列原理 Ø 思考：展台的作用 陈列中的人体工程学 从科学实验看视线与陈列 2. 陈列空间的分配原则 3. 陈列方式 Ø 一字陈列 Ø 错落陈列 Ø 促销品陈列 Ø 客户体验 4. 各种行业的陈列启示 Ø 服装行业 Ø 首饰行业 Ø 珠宝行业 Ø 饮料行业 5. 实战演练：门店营销管理之门店陈列 五、课程总结
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