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《卓越门店营销管理——店长领导力提升》 主讲：卢岩 【课程背景】 作为门店店长，你发现工作中店员经常发生如下问题： Ø 没有赚钱的欲望，懒惰 Ø 销售工作太辛苦 Ø 缺乏自信心，无法克服工作阻力 Ø 素质不高，学习能力弱，教多少遍都忘记 Ø 遇到困难不放弃，但是找不到方法 本课程对店员问题进行深层次的分析和提炼，并提供实用的方法、案例和工具，将课程中传授的知识和技能与实际工作紧密呼应，寓教于用，从而帮助您提升店员团队的业绩。 【课程特色】 外企先进的CTE训练方法 C:case，案例教学通俗易懂 T:tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作 E:exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为 【课程收益】 掌握门店经营的业绩模型 掌握店长必须具备的3E领导力模型 全方位解读如何通过3E领导力提升店员工作业绩 世界500强企业销售中层经理必须掌握的领导力精髓，理论知识与实战案例紧密结合 【课程对象】销售经理、销售主管、店长 【课程时间】2天（6小时/天） 【课程大纲】 导入：门店销售业绩不达标，问题出在哪？ 一、门店营销管理基本原理 1. 门店销量提升基本原理 Ø 讨论：影响门店业绩的因素有哪些 Ø 讨论：门店销售是怎么来的 Ø 门店销售额诊断公式 Ø 影响客流量因素 Ø 影响进店率因素 Ø 影响试用率因素 Ø 影响成交率因素 Ø 影响客单量因素 二、门店员工经常出现的问题 1. 讨论：店员的表现、问题及分析 Ø 不想干 Ø 不愿干 Ø 不会干 2. 能解决问题的3E领导力 Ø Envision让店员有奔头 Ø Energize让店员有激情 Ø Enable让店员有能力 三、3E领导力-Envision让店员有奔头 1. 店长的领导者角色 2. 案例分享及讨论 Ø 案例分析：三个向导 3. 店员的需求分析 Ø 中国人的生活压力模型 Ø 中国人的生活动力模型 4. 思考：与店员的沟通方式 5. 如何与店员一起树立目标 Ø 实战演练： 小陈的故事 小丽的故事 四、3E领导力- Energize让店员有激情 1. 店长的领导者角色 2. 人的情感机理 3. 让店员有激情的10种激励方法详解 Ø 目标激励-使人有方向 案例：平安的目标追踪法 Ø 表扬激励-使人感到有满足 练习：表扬 Ø 批评激励-使人直面不足 练习：批评 Ø 荣誉激励-使人感到受到尊重 Ø 榜样激励-使人有决心 练习：荣誉激励与榜样激励设计 Ø 感情激励-使人感到温暖 案例分析：春节游三亚 Ø 薪资激励-使人的基本需求得到满足 Ø 晋升激励-使人更加严格要求自己 案例：平安的晋升激励 Ø 竞争激励-使人奋进 练习：小组销售竞赛设计 Ø 危机激励-使人居安思危 Ø 综合练习：制定门店激励方案并分享 五、3E领导力- Enable让店员有能力 1、 店长的领导者角色 2、 人的成长机理 Ø 案例：杰克韦尔奇的三项工作 3、 培训形式 Ø 集中培训 内训+外训 经验分享会 例会 Ø 现场培训 轮岗学习 传帮带法 实地培训 4、 店长要掌握的5种培训方法 Ø 讲授法 Ø 视听教育法 Ø 高效示范法 Ø Mentor法 Ø 情景模拟法 Ø 练习：5种培训法 5、 店长要掌握的礼仪标准 Ø 员工工作态度3A法则及标准 Ø 练习：良好工作态度规范与礼仪标准 6、 店长要掌握的知识体系 Ø 产品知识 Ø 行业知识 Ø 客户知识 Ø 练习：产品知识讲授 7、 店长要掌握的技能体系 Ø 销售技能体系： 如何迎客 如何问询 如何介绍 如何处理异议 如何促进成交 如何订单收尾 练习：销售流程角色扮演演练 Ø 门店营销技能体系 如何产品出样 如何优化布局 如何科学陈列 如何使用助销品 如何塑造门店氛围 案例分析与讨论：门店的营销改进
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