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《卓越门店营销管理——顾问式销售的7项修炼》 主讲：卢岩 【课程背景】 您还在因为销售员的工作表现不能够支持您的业务发展而担忧吗？ 您的销售员在因为不能够有效了解顾客需求失去了销售机会吗？ 您的销售员能够因人而异的推荐产品吗？ 您的销售员能够有效地处理顾客异议达成销售吗？ 销售员是企业终端的利器，提升销售员的销售能力，帮您提升一线的战斗力，助企业更快地发展。 本课程总结各行业销售员销售技巧的特点，对于顾客进店和出店的过程进行了详细的拆分，总结出六步骤的销售套路，并针对每一步进行的详细的阐述和技巧的分析，通过丰富的案例、生动的故事、形式多样的练习，帮助学员迅速领会其中所蕴含的销售技巧。 【课程收益】 Ø 掌握销售员销售的7大技巧 Ø 从迎接顾客到恰当收尾，全方位解读销售员在终端如何才能更好服务顾客 Ø 世界500强企业销售精英必须掌握的销售员销售技巧 Ø 帮助销售员更好的把握顾客心理促成购买，提升终端销量 【课程特色】 外企先进的CTE训练方法 C:case，案例教学通俗易懂 T:tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作 E:exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为 【课程对象】销售代表、城市督导、销售员 【课程时间】2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、为什么要学习销售技巧 1. 为什么要学习销售技巧 单店销量是如何构成的 销售员在销量提升中的角色与作用 2. 什么是销售技巧 3. 销售的级别 初级菜单式 中级菜单式 高级菜单式 顾问式 4. 做顾问式的销售员 二、七项修炼1-迎客 1. 为什么要做好“迎”—顾客的感受 2. 如何迎接客人 表情 语言 行为 3. 顾客的感受 受尊重 舒服 有安全感
练习：迎客环节的改造及练习 三、七项修炼2-观察 1. 为什么要 “停”？ 2. 怎样察言观色 看什么 听什么 断什么 观察的9大收获 练习：观察环节的改造及练习 四、七项修炼3-问询 1. 为什么要“问”？ 2. 了解消费者需求 消费者的需求细分 消费者需求挖掘 3. 怎样了解需求：“问”的7个关键 4. 怎样了解需求：“问”的技巧 收集 确认 试探 转化 5. 问的逻辑 现状 问题 后果 利益 五、七项修炼-介绍 1. 为什么要“说”？ 2. 如何推荐产品—FAB模式 特征（Feature） 优点（Advantage） 利益（Benefit） 3. BBU—高效介绍的3大法则 Basic Better Unique SellingProposition 六、七项修炼-应对 1. 客户异议的类型 2. 客户异议的处理流程 3. 如何应对客户各种异议 观望的表现和应对建议 误解的表现和应对建议 怀疑的表现和应对建议 缺点的表现和应对建议 七、七项修炼-成交 促进顾客成交的RARA法则 1. 协助顾客减少选项 2. 直接要求顾客购买 3. 应对顾客异议并提示紧迫性 4. 假设成交 八、七项修炼-服务 1. 为什么要“收” 订单确保 提高客户满意度 为下次销售创造机会 2. 如何完成促销 订单确保 检查包装 增值服务
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