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《卓越门店营销管理——门店销售业绩提升6项技能》 主讲：卢岩 【课程背景】 在门店营销管理中，我们经常会遇到这样的问题： 门店业绩迟迟不能达成销售目标，不知道如何解决 不知道如何陈列才能有利于销售 不清楚如何让价格更吸引顾客眼球 不知道如何解决库存的脱销与积压 不了解如何使用助销品能帮助到销售业绩 本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。 本课程将门店组成要素归类为出样、布局、陈列、价格、库存、助销6个营销工具，对每个营销工具的运用进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。 【课程特色】 外企先进的CTE训练方法 C:case，案例教学通俗易懂 T:tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作 E:exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为 【课程收益】 掌握门店管理的1个核心思想 掌握门店销量提升的6大机会点 全方位解读如何进行高效的零售门店营销 世界500强企业中层经理必须掌握的门店营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合 【课程对象】销售经理、销售主管、店长、核心销售人员 【课程时间】2天（6小时/天） 【课程大纲】 导入：门店销售业绩不达标，问题出在哪？ 一、门店营销管理基本原理 1. 门店销量提升基本原理 Ø 讨论：影响门店业绩的因素有哪些 Ø 提升单店销售额的基本方法：门店6大营销工具组合 Ø 讨论：单店销售是怎么来的 Ø 单店销售额诊断公式 Ø 影响客流量因素 Ø 影响进店率因素 Ø 影响试用率因素 Ø 影响成交率因素 Ø 影响客单量因素 2. 门店营销管理核心：购物者 Ø 为什么要以购物者为核心 Ø 完整的购物过程 3. 购物者的决策过程 Ø 练习：你真的了解购物者么 Ø 购物五感觉 Ø 案例：一个购物者的心理变化 Ø 购物心理八阶段 Ø 寻找购物者购买过程的激活 Ø 工具：Cashes模型 Ø 购物心理与购物动作的关系 Ø 讨论：消费者没有购买的原因 Ø 案例：鸡尾酒的升值 二、6大营销工具之产品如何出样 1. 思考：谁是你的上帝 2. 报告：没有购买的原因 3. 思考：你的门店该陈列什么产品 4. 如何从购物者出发制定出样组合 5. 思考：他们会买什么样的商品 Ø 制定出样组合工具：决策树 Ø 案例：某购物者的决策树 Ø 实战演练：门店营销管理之出样管理 6. 如何从门店出发制定出样组合 Ø 产品角色 Ø 销量贡献型 Ø 利润贡献型 Ø 出样贡献型 Ø 形象贡献型 Ø 案例：麦当劳产品角色 练习：产品角色 Ø 门店类型分类 Ø 门店类型与产品角色的结合 工具：出样主序图模型 案例：某著名家电企业出样标准 讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办 Ø 购物者购物的ROI 三、6大营销工具之门店如何布局 1. 门店布局的常见问题 2. 门店布局基本原理 Ø 讨论：如何评价这家门店的布局 Ø 如何做好门店布局 Ø 形象位置 Ø 主推位置 Ø 出样位置 Ø 死角位置 3. 购物者动线设置 Ø 门店及展区出入口 Ø 展区形状布局 Ø 产品布局 Ø 店内设施布局 Ø 店员站位 实战演练：门店营销管理之门店如何布局 四、6大营销工具之产品如何陈列 1. 陈列原理 Ø 思考：展台的作用 陈列中的人体工程学 从科学实验看视线与陈列 2. 陈列空间的分配原则 3. 陈列方式 Ø 一字陈列 Ø 错落陈列 Ø 促销品陈列 Ø 客户体验 4. 各种行业的陈列启示 Ø 服装行业 Ø 首饰行业 Ø 珠宝行业 Ø 饮料行业 5. 实战演练：门店营销管理之门店陈列 五、6大营销工具之如何布置助销 1. 助销的作用 Ø 思考：假如完全没有助销品 Ø 品牌宣传 Ø 产品教育 Ø 辅助销售 Ø 营造销售氛围 Ø 思考：如何销售积压的苹果 2. 助销的使用原则 Ø 统一性 Ø 规模性 Ø 针对性 Ø 灵活性 Ø 生动性 3. 实战演练：门店营销管理之如何为店面布置助销品 六、6大营销工具之如何展示价格 1. 购物者为什么对价格敏感 2. 购物者关于价格的疑惑 3. 价格所传递的信息 Ø 价格信息的传递 Ø 让价格标签体现产品利益点 Ø 讨论：苏宁的价签 4. 让价格信息更专业 Ø 价格的专业化管理 Ø 案例：价签对比 Ø 让价格信息更醒目 Ø 让价格标识更专业 Ø 案例：价格的困惑 5. 让价格产生销售力 Ø 思考：你觉得iPhone贵吗 Ø 案例：直播带货 Ø 让价格看起来更便宜 Ø 思考：价格结构的启示 Ø 案例：价格结构的运用 Ø 思考：如何卖钻石 6. 实战演练：门店营销管理之价格展示 七、6大营销工具之库存管理 1. 缺货对购物者的影响 2. 库存管理的目的 3. 库存管理流程 4. 门店检查：盘库 5. 库存控制指标 Ø ICO Ø 安全库存 Ø 补充必要单品 6. 实战演练：门店营销管理之库存管理
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