《B端客户运营攻略》 讲师:于诺 【课程背景】 B端客户,往往是企业的核心资源,占据较大的收入来源。可是与B端客户合作,运营难度也是成比例增长,比如要面临以下这些问题: Ø B端客户的营销目标和具体需求,他自己也很难准确描述,却质疑我们交付的工作不够完美,双方很难在营销思路上达成一致; Ø B端客户的营销任务,往往会随不同的合作部门、不同的组织架构有所变化,需要随时调整; Ø 服务和维护B端客户,需要经常做深入调研,写策划方案,并参与提案会,准确对标其核心需求,提供价值交付,对于营销人员的能力有很高要求; Ø 利润大,面临的竞争者就多,如何做到从进入供应商合作名单,到多次复购,甚至发展为战略合作等,需要完善的运营思维和营销策略 本课程就是基于解决以上问题,为企业相关人员理清思路,塑造营销思维脉络,针对B端用户的特点,制定一整套完备的营销计划。 【课程收益】 ü 提供B端客户用户体验和策划五步图谱,层层深入,满足B端用户核心价值; ü 按照课上讲述的提案模板,更好地为自己的B端客户完成提案交付; ü 建立“用户思维”,能根据B端特点深挖需求,甚至创造需求,引领其锚定适合自己的营销目标; ü 理解营销的本质,分清创意目标、传播目标和商业目标; 【课程特色】 运用模块化教学,结合生动案例,给出经典模板,引导学员构建理论体系并完成方案创作 【课程对象】 企业广告、营销、企划等部门中层管理者,部门经理、营销、创意主管等 【课程时长】1-2天(6小时/天) 【课程大纲】 第一模块:建立“营销思维”体系 一、什么是“营销”? 1、营——“营运”、“经营” 1)对应品牌运作和市场长线维护; 2)赢得美誉度和知名度; 2、销——“销售”、“促销” 1)对应着产品销售; 2)获得利润”; 3、营销三个关键词:产品、流量和转化 二、营销策略的制定 1、营销目标怎么制定 1)创意目标 2)传播目标 3)商业目标 2、“营”和“销”的比例如何分配? 1)与近期目标相关:如新品发布、热点营销事件等 2)与长期目标相关:如品牌战略规划、企业愿景等 3、营销策略的增长思维 1)建立增长回路 2)创建营销闭环 第二模块:用户运营五圈层图谱 一、用户运营之B端用户特点深挖 1、引用刘润老师相关的观点,说明B端和C端用户的不同营销策略 1)C端客户:研究心理账户 2)B端客户:研究掏钱口袋 2、研究B端用户的组织架构 1)B端客户采购部门不同,需求目的就不同 2)同一类型部门,所属分公司,与所属总部、集团,诉求又有哪些差异? 3、了解B端客户的流程、预算和决策人权限 1)审批流程的环节 2)决策人的预算权限 3)中介伙伴影响 4)如何进入长期合作名单 4、了解B端客户的系统关系 1)理解和协调多方利益关系 2)进入B端大客户的核心圈层需要具备的能力和资源要求 5、合作姿势和底限 1)长期提供价值,满足客户诉求 2)坚持职业操守:不伤害他人利益,关注C端用户利益 二、自我价值匹配用户诉求之五圈层图谱 第三模块:营销方案五步提案法 一、提案常见错误 1、过度表演 2、憋大招 3、演讲式 二、明确提案的目的 1、为客户解决问题 2、让客户为你的创意和服务买单 三、对B端客户的五步提案模板 1、描述客户诉求 1)拆解现实困难 2、挖掘主要诉求 3、理清商业目标 三、分析和拆解问题 1、从商业目标制定传播目标 1)制定 四、给出解决方案
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