《卓越销售管理者的七项修炼》 主讲:甘红亮老师
【课程背景】 美国盖洛普(Gallup)调查指出,65%的离职员工其实是想离开自己的上司,并且员工离职五大原因排行是:No1:不受尊重,No2:没有决策的参与感,No3:意见被轻视,No4:付出与回报不相符,No5:薪资问题,前三项都是主管应承担主要责任。 然而,作为一名中层干部,我们常常会感到迷惑: 为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪? 为什么我的下属总是不能胜任他的工作? 为什么我总是扮演消防员的角色,到处救火,分身乏术? 为什么我投入了那么多的时间,仍然达不到预期的绩效目标? 为什么……MTP中层管理者管理技能提升培训课程大纲 昂同名弟渐牛割孙痞退伸亿钮锦 今天的中层销售干部,正承受着前所未有的压力,上级希望自己执行到位并且拿到好的结果,下级希望自己需要你的时候你指挥得当,不需要你的时候你不要出现,同级希望自己多多配合。一提到现状,很多人都会用“忙、乱、累、烦”来形容。 许多中层销售干部并不是学管理出身,而是因工作出色,由业务骨干提拔到管理岗位上来,因此常常沿袭过去的工作和行为模式。对于管理,他们经常依靠零散的经验和感觉,并没有真正形成系统的、科学的、实操性的管理技能。 本课程结合德鲁克的管理思想,融合了教练技术、引导学的教学理念,针对初级和中级经理人的职业角色转换精心设计。对于管理者的共通问题,如计划、行动、授权、沟通、激励等问题进行深入分析并通过教学活动的设计,使学员在课堂上进行充分的实战演练,掌握并能熟练应用基本的管理技能,提高其本人及部门绩效。 【课程收益】 1. 帮助销售管理者梳理核心职能,助其成功转型 2. 提升销售管理者的团队管理能力,帮助销售管理者掌握销售人员的留人、育人、管人的方法和工具; 3. 提升销售管理者的市场策略意识,帮助销售管理者从微观的做单到宏观的布局市场思维转变,提升区域和团队的销量; 4. 提升销售管理者客户管理策略,帮助其掌握客户价值分析的模型和客户管理工具,提升核心客户的贡献率。 【课程对象】 各级销售管理者、储备销售经理、内部销售培训管理者 【课程时间】 1天(6小时/天) 【课程大纲】 第一项修炼:转变角色 课题一:如何从销售精英到卓越管理者 第1讲:销售管理者的核心职能是什么? 第2讲:管理是什么?追本溯源 第3讲:如何成功转型,从销售精英到卓越管理者 第二项修炼:发展团队 课题二:如何吸引高潜质销售人员留任,壮大团队 第1讲:如何正确识别新员工的动机 第2讲:如何引导新员工快速融入团队 第3讲:销售人员成长的九个阶段及引导策略 第三项修炼:训练下属 课题三:下属到底需要掌握哪些技能? 第1讲:人员技能培训的误区 第2讲:如何进行实用的工作技能培训 第3讲:如何有效的介绍自己和公司 第4讲:如何正确的回答:你们和谁合作过这个问题 第5讲:客户是如何采购的?(客户的购买流程) 第6讲:如何了解客户的真实需求,应该先问什么,后问什么 第7讲:介绍产品、了解需求后该如何快速说服客户? 第8讲:如何有序的进行大客户关系开发?先找谁,后找谁? 第9讲:如何分析客户的价值并进行客户? 第10讲:如何固化销售人员的技能? 第四项修炼:有效管理 课题四:如何建立有效的团队日常管理系统? 第1讲:销售团队日常管理的5大病根 第2讲:销售团队到底管什么才有效 第3讲:销售人员需要填多少张才不失控?需要填哪些表? 第4讲:多长时间开一次比较好?如何开会效果好? 第5讲:销售人员很积极、很努力,但不出业绩,哪里有问题?该如何进行辅导? 第6讲:什么时间需要单独找销售人员谈话?如何谈话更有效果? 第五项修炼:优化流程 课题五:如何让高绩效员工带动团队绩效? 第1讲:你知道高绩效员工经验分享的负面危害吗? 第2讲:高绩效员工带动团建绩效倍增的工具—4D模型 第3讲:如何让4D模型成为一种文化 第六项修炼:制定策略 课题六:如何选择有效的市场策略,快速提升销量? 第1讲:“一将无能,累死三军”,如何不做无能将军 第2讲:如何根据公司的品牌角色布局区域市场 第3讲:实现销售目标的6大策略18个问题 第七项修炼:管理客户 课程七:如何制定客户管理策略,提升核心客户满意度? 第1讲:如何才能让客户真正“忠诚” 第2讲:客户渗透的3大路径 第3讲:如何给客户进行分类挂号 第4讲:4类客户8字管理要诀
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