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粟长风《铁血军团——打造狼性营销队伍》

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《铁血军团——打造狼性营销队伍》主讲:粟长风
【课程背景】
在团队平稳发展阶段,企业销售团队是否会出现下列情况:
Ø 团队带头人脱离一线,只指挥不下场
Ø 团队精英成员随着收入增加失去“饥饿感”,进入养老躺平的模式
Ø 团队老员工依仗经验和资历,成为团队“老油条”甚至“破坏者”
Ø 团队内部氛围差,缺乏激情
销售作为一个充满挑战并且充分竞争的岗位,需要销售员本身具有极强的拼搏探索,下狠劲去克服困难的品质和能力,躺平摆烂吃老本只会导致一个企业走向慢性死亡。因此培养打造一支具有狼性的狼性的“贪”、“残”、“野”、“暴”的精英团队,是一个公司业绩的保障和持续发展的基石,也是带动其他销售团队甚至公司文化的重要因素。
本次课程将从实际案例和上述痛点出发,引导学员正确认识狼性精神,学习掌握将狼性精神融入到工作中,并且根据企业团队成员特点,针对性打造一支精英狼性团队,带动公司竞争与拼搏的精神气。
【课程收益】
Ø  认识并学习狼性精神
Ø  将狼性精神融入销售岗位与工作中
Ø  针对性打造一支精英狼性团队
Ø  将狼性精神融入企业文化之中
【课程特色】
Ø  实用性强:理论+鲜活实例,内容新颖且紧扣问题痛点,简单易懂,学会立刻就能使用。
Ø  重视实践:大量实践与互动环节,课程氛围轻松愉快,让学员在联系与实践中真正学会,学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。
Ø  发散思维:全程使用教练的启发式教学,调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案,开拓学员固化思维。
Ø  技术独到:造梦式催眠创始人,用独特的心理学和管理学角度,以工科的逻辑思维,解读和剖析人格特性,解决关键问题。
【课程对象】
中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等
【课程时长】
2天(支持1天精华版)(6小时/天)
【课程大纲】
一、真狼性还是假狼性?
1.1.互动讨论:强调员工绝对服从、高强度工作和严惩措施的是狼性文化吗?
Ø  案例分析
Ø  互动讨论
1.2 狼性销售四大特征:
Ø  渴望生存——制造强烈的销售动机,激发团队潜能;
Ø  嗅觉灵敏——挖出潜在客户,嗅到成交气息;
Ø  死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神;
Ø  团队协作——上下齐心,与队友协作签单。
1.3 狼性生存法则
Ø  从林生存法则一一从野性到争霸的王道定势
Ø  狼性成功法则一一从卓越到超强的实战密码
Ø  狼性团队法则一一从群雄到阵势的创赢布局
Ø  狼性员工法则一一从骨干到首领的晋升资本
Ø  狼性职场法则一一从实于到绩效的终极突破
Ø  狼性营销法则一一从市场到盈利的纵横博弈
Ø  狼性管理法则一一从细节到战略的强势执行
1.4 狼性的五种迷人魅力
Ø  充满野性的淡定从容一一自信力
Ø  强烈的探索搜寻欲望一一理解力
Ø  摄人魂魄的震慑力量一一影响力
Ø  自我与他人的完美结合一一取悦力
Ø  从一而终的自我执行一一恒定力
二、狼性在个人销售的运用
2.1 狼的捕猎方式(对客户)
Ø  敏锐捕捉机会(出击快准狠)
Ø  注重“斗争”策略
ü  跟踪
ü  踩点
ü  埋伏
ü  伏击
2.2 狼行千里,不屈不挠(耐心)
Ø  案例分析
Ø  情景模拟
2.3 群体作战,团队精神
Ø  案例分析
Ø  情景模拟
Ø  互动讨论
三、头狼在团队管理中的九大技巧
3.1 挖墙脚技巧
Ø  销售管理者最大的成交不是成交客户,而是成交销售“人才”!
ü  世界上没有垃圾,只有放错地方的人才。——任正非
Ø  销售经理需要主动解决人才的问题
Ø  人才的分类
ü  人财
ü  人才
ü  人材
ü  人裁
Ø  人才的四个纬度
Ø  招聘与面试技巧:
ü  发现人才的六个渠道
ü  人才市场如何招聘
ü  挖墙脚技巧
Ø  好销售在哪里?都在别人的企业里!
Ø  把招募“人财”当作大客户销售
Ø  挖墙脚的四个步骤
Ø  面试销售员的话术
Ø  销售岗前培训技巧
ü  没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上 了战场。——曹恒山
3.2 夸赞的能力-赏识管理
Ø  大棒还是面包?
Ø  坚持每天赞美两次,你将拥有全世界的爱。
Ø  如何赏?——ABC法则
Ø  如何识?——因才适用
3.3 批评的艺术
Ø  批评也是一种艺术
Ø  不当的批评会导致团队管理的混乱,会让员工产生消极心态。
Ø  批评的流程
Ø  一分钟批评法
Ø  先扬后抑批评法
3.4 开会的能力
Ø  能开高效会议的领导才是好领导
Ø  如何开晨会、周例会
Ø  销售例会的流程
Ø  如何做“复盘”会(一个销售行为结束后必须做复盘)
Ø  案例:联想的复盘会
ü  复盘的好处
ü  复盘的种类
ü  复盘的流程
ü  复盘的注意点
Ø  一对一的会议如何召开
3.5 有效发问
Ø  选择式提问技巧
ü  故事:三碗面
ü  选择式的实战应用:
① 选择式邀约客户
② 选择式沟通
③ 选择式缔结
Ø  开放式——反问技巧
ü  故事:拂晓就撤退
ü  案例:连锁店
ü  反问的好处:防止自以为是
ü  反问的话术
ü  课堂练习:A/B角色扮演
Ø  聆听技巧
ü  30/70法则
ü  案例:听老板的创业故事
ü  成为客户的私人心理咨询师
ü  成为良好倾听者的8项秘诀
ü  微笑倾听的力量
ü  三秒钟法则
3.6 提高工作效率——工具:日清表
ü  比尔,盖茨:能站着说完的就不要坐着说,能在办公室解决的就不要进会议室去说,能写个便条的东西就不要写成文件。
Ø  开高效率会议
Ø  要事第一原则
Ø  日清表
Ø  把复杂的事情简单化
Ø  讨论:工作中还有哪些环节是可以做简化的?
Ø  故事:最美丽的战壕
3.7 授权的能力
Ø  猴子法则
Ø  有效授权才会激发团队潜能。
Ø  善于授权才会培养人才。
Ø  授权的过程
3.8 高效率工作
Ø  要事第一
Ø  日清表
Ø  番茄工作法
Ø  20/80法则
3.9 狼王核心领导力——教练技术
Ø  教练型领导与普通领导的区别:
Ø  教练式——启发下属自己找到解决问题的方法
Ø  普通式——直接告诉员工该怎么做
Ø  教练式提问话术
Ø  故事:老鹰与鼹鼠
Ø  善于利用下属智慧的领导才是好领导
四、狼性销售的十大成交技巧
4.1 大客户销售法
Ø  效率最高的营销模式
Ø  20/80法则
Ø  大客户的分类方法
Ø  大客户的需求分析
Ø  如何获取优质客户
Ø  大客户信息搜集与建档
Ø  如何通过微信与大客户产生粘性
Ø  获取大客户的“信任”
4.2 成交时机的把握
Ø  狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉
Ø  没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!——汤姆.霍普金斯
Ø  客户想要成交的8个提前信息
Ø  从肢体语言中获取成交前的信息
4.3 杀单法——轮杀技巧
Ø  杀单的真实目的——逼出抗拒
Ø  杀单的工具——合同
Ø  合同成交法的流程和注意
Ø  单兵时代已经过去,团队协作签单才是王道!
Ø  轮杀技巧:一杀、二杀、三杀……
Ø  团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!
Ø  课堂练习:轮杀练习 轮杀话术的设计
4.4  解除客户抗拒
Ø  为什么不成交?因为抗拒没有被解决
Ø  说出来的抗拒都不是真正的抗拒!
Ø  解决客户抗拒的绝招:“平行架构法”
Ø  在不与客户辩论的情况下说服客户
Ø  平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒
4.5 “将军”成交法
Ø  解决客户的反悔
4.6 短缺策略
Ø  物以稀为贵——饥饿营销
Ø  短缺策略的三个步骤
Ø  课堂角色扮演
4.7 从众策略
Ø  牧群理论  从众策略的实施步骤
4.8 FBI销售法
Ø  特点(Feature)
Ø  好处(Benefit)(利益)
Ø  举例(Illustrate)
4.9 假设成交法
4.10 “起死回生法”或“门把销售法”
五、狼性团队的管理模式
5.1 销售团队管理要求
Ø  销售管理的核心
Ø  如何制定销售目标
Ø  销售团队的推销原则
Ø  销售团队的建设、管理与运作
Ø  管理分析与决策方法
Ø  建立高效团队
5.2 销售人员的薪酬设计
Ø  “销售模式”与薪酬设计
Ø  “市场策略”与薪酬设计
Ø  “设计与适用”与薪酬设计
5.3 销售经理弹性领导团队
Ø  识别团队的发展阶段
Ø  团队领导的两种行为
Ø  四种不同的团队领导方法
Ø  销售员四大分类
ü  四类销售员的不同管理风格
Ø  何谓领导风格?
ü  关系导向与工作导向领导
Ø  驾驭明星员工的技巧
Ø  正确处理下属问题
Ø  测试:士气状态自测评分
Ø  赢得下属的忠心
Ø  责备下属的技巧
Ø  防止销售队员老化的方法
5.4 销售队伍的有效激励
Ø  销售队伍的激励原理与方法
Ø  员工成长的过程
Ø  人性需求的五个层次
Ø  激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
Ø  金钱以外的14种激励方法
六、打造一支专属企业的精英狼性团队
6.1 评估销售团队
Ø  销售团队的动荡因素
Ø  销售团队的溃散类型
Ø  销售团队各种状态的应对措施
6.2 优秀销售团队建设
Ø  优秀团队的特征
Ø  士气低落的原因
Ø  团队发展的阶段
Ø  分析团队中的角色
Ø  团队建设的原则和途径
Ø  团队中的冲突
6.3 销售人员的在岗评价
Ø  三维度评价法
Ø  评价后的四种典型动作
Ø  性格分析模型
6.4 潜意识探索:子人格体验
Ø  案例分析(头狼、明星员工,员工骨干)
Ø  互动交流
6.5 针对销售队伍实施随岗辅导
Ø  随岗辅导的重要意义及内容
Ø  销售动作的随岗训练程序
Ø  提高新人的留存率
Ø  个别辅导和电话辅导
Ø  随访观察时的注意点
6.6 狼型销售团队文化塑造
Ø  十大文化塑造高绩效销售团队
Ø  文化根植大脑的战略思路
Ø  文化根植大脑心理规律?

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