《成交秘籍——客户心理洞察与营销实战训练》 主讲:粟长风 【课程背景】 销售的过程中伴随着大量的“用户决策”,清晰且熟练地掌握用户决策过程,用户决策关键点,用户心路历程,不仅有利于顾客消费满意度的提高,也有利于公司针对用户决策和反馈,准确迅速的对销售策略做出调整,未来产品研发提供数据支撑。因此乔·吉拉德曾说过:成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。 然而心理学是一门多元且体系庞杂的学科,公司不可能要求销售岗位人人都成为洞察人性的心理学家,作为营销团队成员,需要重点掌握的,可以从目的出发,分为四大板块,分别是客户决策心理,客户性格心理,客户体验心理和客户行为心理。 本次课程从这四个部分的客户心理洞察,通过大量实际销售案例出发,引导销售团队结合自身销售经验和个人风格,形成体系的客户洞察应用认识,将顾客心理洞察真正融入营销过程中,达到用户体验与公司获益的双赢局面。 【课程收益】 Ø 认识并掌握用户心理洞察四个模块的心理学相关理论 Ø 认识销售团队销售风格和优劣势 Ø 形成一套能够普遍运用于客户群体的心理洞察模式 Ø 掌握实用的销售实战技巧 【课程特色】 Ø 实用性强:理论+鲜活实例,内容新颖且紧扣问题痛点,简单易懂,学会立刻就能使用。 Ø 重视实践:大量实践与互动环节,课程氛围轻松愉快,让学员在联系与实践中真正学会,学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。 Ø 发散思维:全程使用教练的启发式教学,调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案,开拓学员固化思维。 Ø 技术独到:造梦式催眠创始人,用独特的心理学和管理学角度,以工科的逻辑思维,解读和剖析人格特性,解决关键问题。 【课程对象】 销售团队成员 【课程时长】 2天(支持1天精华版)(6小时/天) 【课程大纲】 一、客户决策心理探索 1.1 客户决策五步历程与心理对应 Ø 注意到-从迷茫状态到旁观者心理 Ø 感兴趣-从旁观状态到触发者心理 Ø 做探索-从触发状态到探索者心理 Ø 有行动-从探索状态到体验者心理 Ø 做传播-从体验状态到拥戴者心理 1.2 客户决策心理应用-如何让客户成为你的流量? Ø 五感体验-案例分析与应用拆解 Ø 与众不同-案例分析与应用拆解 Ø 从众效应-案例分析与应用拆解 1.3 客户决策心理应用-如何客户顺利成交? Ø 六大探索障碍-案例分析与应用拆解 Ø 价值放大-案例分析与应用拆解 Ø 信任获取-案例分析与应用拆解 Ø 首单门槛-案例分析与应用拆解 Ø 记忆点塑造-案例分析与应用拆解 1.4 客户决策心理应用-如何让客户长期复购? Ø 替换成本-案例分析与应用拆解 Ø 习惯养成-案例分析与应用拆解 Ø 关系扭曲-案例分析与应用拆解 Ø 圈层效应-案例分析与应用拆解 1.5 客户决策心理应用-如何让客户传播品牌? Ø 社交货币-案例分析与应用拆解 Ø 传播印记-案例分析与应用拆解 Ø 促动激励-案例分析与应用拆解 Ø 福格行为模型-案例分析与应用拆解 二、“看透他人”——超限共情的训练方法 2.1 共情能力是人格兼容的基础 Ø 原理:镜像神经元; Ø 案例:三个王者级的说客和一个开溜的神医; Ø 催眠体验:“安全地”技术; 2.2 共情能力不是天赋,是经验 Ø 原理:拓展接触面,找到对立面; Ø 事例:气功大师与“如”字开头的成语背后 Ø 练习:微博热搜榜单的不同声音; Ø 练习:短视频留言的不同声音; Ø 练习:添加不同职业和阶层的好友; 2.3 九次实战演练:提高你的共情能力 Ø 练习:武则天怕猫; Ø 练习:唐太宗与门神; Ø 案例:医美10倍收益升大单; Ø 练习:滞销的翡翠猫头鹰; Ø 练习:如何让马总成为你的人脉; Ø 案例:白酒铺货的业务员; Ø 练习:白酒铺货业务员; Ø 练习:可乐对台戏促销员; Ø 案例:“我”带媳妇逛首饰店; 三、如何应用客户消费心理(实战练习) 3.1客户性格心理应用-销售沟通如何更有效? Ø 状况性沟通-案例分析与应用拆解 Ø 痛点性沟通-案例分析与应用拆解 Ø 暗示性沟通-案例分析与应用拆解 Ø 解决性沟通-案例分析与应用拆解 Ø 迎合、主导、制约-案例分析与应用拆解 Ø 异议处理-案例分析与应用拆解 3.2 客户性格心理应用-客户关系维护如何更有效? Ø 理性与感性-案例分析与应用拆解 Ø 激情与稳定-案例分析与应用拆解 Ø 快刀与细活-案例分析与应用拆解 Ø 面子与里子-案例分析与应用拆解 3.3 客户体验心理分析与典型应用 Ø 最初时刻-案例分析与应用拆解 Ø 最真符合-案例分析与应用拆解 Ø 最高峰值-案例分析与应用拆解 Ø 最低逆转-案例分析与应用拆解 Ø 最有面子-案例分析与应用拆解 Ø 最没想过-案例分析与应用拆解 Ø 关键应用:企业服务标准与黄金法则 Ø 关键应用:营销关键节点与核心行为 Ø 客户行为心理分析与典型应用 Ø 损失厌恶-案例分析与应用拆解 Ø 比例偏见-案例分析与应用拆解 Ø 锚定效应-案例分析与应用拆解 Ø 沉没成本-案例分析与应用拆解 Ø 奖赏效应-案例分析与应用拆解 Ø 首因效应-案例分析与应用拆解 Ø 心理账户-案例分析与应用拆解 Ø 登门槛效应-案例分析与应用拆解 Ø 超限效应-案例分析与应用拆解 Ø 棘轮效应-案例分析与应用拆解 Ø 7秒定律-案例分析与应用拆解 Ø 鸡尾酒会效应-案例分析与应用拆解 四、你的销售团队风格是什么 4.1 催眠体验:动物子人格 4.2 案例分析 4.3 集体讨论互动 4.4 销售的四大问题 Ø 销售过程中销的是什么? Ø 销售过程中售的是什么? Ø 买卖过程中买的是什么? Ø 买卖过程中卖的是什么? Ø 讨论:4大问题如何应用到现在销售场景中 4.5 销售人员的心理分析 Ø 你为什么做销售? Ø 销售人员的7大心理问题 Ø 案例分析:推销员不死 Ø 销售人员如何提升你的位势 五、销售实战演练 5.1 关键客户的寻找跟进与分析 Ø 如何进行客户分析 Ø 如何进行客户开发 5.2 建立客户关系—让我们和客户走得更近 Ø 如何让客户喜欢你? Ø 客户喜欢有特点的你 Ø 客户喜欢和他相似的你 Ø 练习:评价你的伙伴 5.3 探寻客户需求 Ø 客户需求辨识心理技巧之“望” Ø 客户需求辨识心理技巧之“闻” Ø 客户需求辨识心理技巧之”问“ Ø 客户需求辨识心理技巧之“切” 5.4 呈现产品与方案 Ø 塑造产品价值 Ø 进行心理暗示 5.5 消除客户疑虑 Ø 找出客户说“不”的原因 Ø 客户疑虑消除技巧 5.6 推动客户成交 Ø 成交关键点 Ø 推动成交心理技巧 5.7 售后与维护 Ø 售后客户心理维护 Ø 客户抱怨处理 Ø 让客户重复购买和转介绍 5.8 实战:搞定你觉得搞不定的人 Ø 案例:招兵与招特种兵; Ø 演练:试着搞定富婆和大款; Ø 分享:一个难搞的客户;
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