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粟长风《成交秘籍——客户心理洞察与营销实战训练》

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《成交秘籍——客户心理洞察与营销实战训练》
主讲:粟长风
【课程背景】
销售的过程中伴随着大量的“用户决策”,清晰且熟练地掌握用户决策过程,用户决策关键点,用户心路历程,不仅有利于顾客消费满意度的提高,也有利于公司针对用户决策和反馈,准确迅速的对销售策略做出调整,未来产品研发提供数据支撑。因此乔·吉拉德曾说过:成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。
然而心理学是一门多元且体系庞杂的学科,公司不可能要求销售岗位人人都成为洞察人性的心理学家,作为营销团队成员,需要重点掌握的,可以从目的出发,分为四大板块,分别是客户决策心理,客户性格心理,客户体验心理和客户行为心理。
本次课程从这四个部分的客户心理洞察,通过大量实际销售案例出发,引导销售团队结合自身销售经验和个人风格,形成体系的客户洞察应用认识,将顾客心理洞察真正融入营销过程中,达到用户体验与公司获益的双赢局面。
【课程收益】
Ø  认识并掌握用户心理洞察四个模块的心理学相关理论
Ø  认识销售团队销售风格和优劣势
Ø  形成一套能够普遍运用于客户群体的心理洞察模式
Ø  掌握实用的销售实战技巧
【课程特色】
Ø  实用性强:理论+鲜活实例,内容新颖且紧扣问题痛点,简单易懂,学会立刻就能使用。
Ø  重视实践:大量实践与互动环节,课程氛围轻松愉快,让学员在联系与实践中真正学会,学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。
Ø  发散思维:全程使用教练的启发式教学,调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案,开拓学员固化思维。
Ø  技术独到造梦式催眠创始人,用独特的心理学和管理学角度,以工科的逻辑思维,解读和剖析人格特性,解决关键问题。
【课程对象】
销售团队成员
【课程时长】
2天(支持1天精华版)(6小时/天)
【课程大纲】
一、客户决策心理探索
1.1 客户决策五步历程与心理对应
Ø  注意到-从迷茫状态到旁观者心理
Ø  感兴趣-从旁观状态到触发者心理
Ø  做探索-从触发状态到探索者心理
Ø  有行动-从探索状态到体验者心理
Ø  做传播-从体验状态到拥戴者心理
1.2 客户决策心理应用-如何让客户成为你的流量?
Ø  五感体验-案例分析与应用拆解
Ø  与众不同-案例分析与应用拆解
Ø  从众效应-案例分析与应用拆解
1.3 客户决策心理应用-如何客户顺利成交?
Ø  六大探索障碍-案例分析与应用拆解
Ø  价值放大-案例分析与应用拆解
Ø  信任获取-案例分析与应用拆解
Ø  首单门槛-案例分析与应用拆解
Ø  记忆点塑造-案例分析与应用拆解
1.4 客户决策心理应用-如何让客户长期复购?
Ø  替换成本-案例分析与应用拆解
Ø  习惯养成-案例分析与应用拆解
Ø  关系扭曲-案例分析与应用拆解
Ø  圈层效应-案例分析与应用拆解
1.5 客户决策心理应用-如何让客户传播品牌?
Ø  社交货币-案例分析与应用拆解
Ø  传播印记-案例分析与应用拆解
Ø  促动激励-案例分析与应用拆解
Ø  福格行为模型-案例分析与应用拆解
二、“看透他人”——超限共情的训练方法
2.1 共情能力是人格兼容的基础
Ø  原理:镜像神经元;
Ø  案例:三个王者级的说客和一个开溜的神医;
Ø  催眠体验:“安全地”技术;
2.2 共情能力不是天赋,是经验
Ø  原理:拓展接触面,找到对立面;
Ø  事例:气功大师与“如”字开头的成语背后
Ø  练习:微博热搜榜单的不同声音;
Ø  练习:短视频留言的不同声音;
Ø  练习:添加不同职业和阶层的好友;
2.3 九次实战演练:提高你的共情能力
Ø  练习:武则天怕猫;
Ø  练习:唐太宗与门神;
Ø  案例:医美10倍收益升大单;
Ø  练习:滞销的翡翠猫头鹰;
Ø  练习:如何让马总成为你的人脉;
Ø  案例:白酒铺货的业务员;
Ø  练习:白酒铺货业务员;
Ø  练习:可乐对台戏促销员;
Ø  案例:“我”带媳妇逛首饰店;
三、如何应用客户消费心理(实战练习)
3.1客户性格心理应用-销售沟通如何更有效?
Ø  状况性沟通-案例分析与应用拆解
Ø  痛点性沟通-案例分析与应用拆解
Ø  暗示性沟通-案例分析与应用拆解
Ø  解决性沟通-案例分析与应用拆解
Ø  迎合、主导、制约-案例分析与应用拆解
Ø  异议处理-案例分析与应用拆解
3.2 客户性格心理应用-客户关系维护如何更有效?
Ø  理性与感性-案例分析与应用拆解
Ø  激情与稳定-案例分析与应用拆解
Ø  快刀与细活-案例分析与应用拆解
Ø  面子与里子-案例分析与应用拆解
3.3 客户体验心理分析与典型应用
Ø  最初时刻-案例分析与应用拆解
Ø  最真符合-案例分析与应用拆解
Ø  最高峰值-案例分析与应用拆解
Ø  最低逆转-案例分析与应用拆解
Ø  最有面子-案例分析与应用拆解
Ø  最没想过-案例分析与应用拆解
Ø  关键应用:企业服务标准与黄金法则
Ø  关键应用:营销关键节点与核心行为
Ø  客户行为心理分析与典型应用
Ø  损失厌恶-案例分析与应用拆解
Ø  比例偏见-案例分析与应用拆解
Ø  锚定效应-案例分析与应用拆解
Ø  沉没成本-案例分析与应用拆解
Ø  奖赏效应-案例分析与应用拆解
Ø  首因效应-案例分析与应用拆解
Ø  心理账户-案例分析与应用拆解
Ø  登门槛效应-案例分析与应用拆解
Ø  超限效应-案例分析与应用拆解
Ø  棘轮效应-案例分析与应用拆解
Ø  7秒定律-案例分析与应用拆解
Ø  鸡尾酒会效应-案例分析与应用拆解
四、你的销售团队风格是什么
4.1 催眠体验:动物子人格
4.2 案例分析
4.3 集体讨论互动
4.4 销售的四大问题
Ø  销售过程中销的是什么?
Ø  销售过程中售的是什么?
Ø  买卖过程中买的是什么?
Ø  买卖过程中卖的是什么?
Ø  讨论:4大问题如何应用到现在销售场景中
4.5 销售人员的心理分析
Ø  你为什么做销售?
Ø  销售人员的7大心理问题
Ø  案例分析:推销员不死
Ø  销售人员如何提升你的位势
五、销售实战演练
5.1 关键客户的寻找跟进与分析
Ø  如何进行客户分析
Ø  如何进行客户开发
5.2 建立客户关系—让我们和客户走得更近
Ø  如何让客户喜欢你?
Ø  客户喜欢有特点的你
Ø  客户喜欢和他相似的你
Ø  练习:评价你的伙伴
5.3 探寻客户需求
Ø  客户需求辨识心理技巧之“望”
Ø  客户需求辨识心理技巧之“闻”
Ø  客户需求辨识心理技巧之”问“
Ø  客户需求辨识心理技巧之“切”
5.4 呈现产品与方案
Ø  塑造产品价值
Ø  进行心理暗示
5.5 消除客户疑虑
Ø  找出客户说“不”的原因
Ø  客户疑虑消除技巧
5.6 推动客户成交
Ø  成交关键点
Ø  推动成交心理技巧
5.7 售后与维护
Ø  售后客户心理维护
Ø  客户抱怨处理
Ø  让客户重复购买和转介绍
5.8 实战:搞定你觉得搞不定的人
Ø  案例:招兵与招特种兵;
Ø  演练:试着搞定富婆和大款;
Ø  分享:一个难搞的客户;

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