上兵伐谋 阳谋致胜 大客户销售谈判与客户沟通 张良全 【课程背景】 随着互联网尤其是移动时代的到来,信息的传播越来越迅速透明,以往靠信息不对称赢得商务谈判的时代,一去不复返。社会化分工也是越来越精细,企业间的合作指数级增长,商务谈判在企业内部外部无处不在。《孙子兵法》讲“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。“《三国志》上讲”用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。“权威研究表明,决定谈判成果的因素中,人的因素占55%,流程的因素占37%,专业知识因素占8%。那么 Ø 怎样在谈判前充分准备,做到知彼知己,对对方的商务和个人需求准备预案,做到胸有成竹,胜券在握呢? Ø 怎样在商务合作的各个阶段,都能够攻心为上,上兵伐谋,通过打动人心的沟通谈判技巧,让对方喜欢你欣赏你,进而提高谈判成功率呢? Ø 在专业条款的谈判磋商中,如何言简意赅地表达己方观点,又如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢? Ø 在面对对方高层决策者时,如何通过更高维的模型思维,匹配对方的观点,展示己方人员的专业素质,进而获得对方信赖,阳谋致胜呢? 这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题,也是本课程的聚焦所在。 本课程突破了很多商务沟通谈判课程只讲特例、缺乏普遍规律,更缺少工具方法的瓶颈,还原现实社会经济生活中一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,提供10-20个落地工具,通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中,用于实践,真正实现商务合作绩效的快速提升。 【课程收益】 Ø 掌握商务合作的3个管理文件,建立合作伙伴管理体系 Ø 掌握商务伙伴需求罗盘的四个象限12种商务需求、深度了解并匹配双方需求 Ø 精通商务合作各阶段的谈判沟通目标和通关技巧 Ø 掌握初次沟通、专业陈述、高维模型、合作争议等谈判场景的谈判技巧 Ø 掌握效能公式模型方法,制定本企业的商务价值匹配模型 Ø 掌握商务合作中相关文档的写作技巧 【课程特色】 Ø 面向真问题,提供精益化落地工具,推动改善绩效。 Ø 案例丰富新颖,互动形式活泼多样,学员参与度和积极性高,学习效果好。 Ø 返聘率高,理论研究深厚,引导式授课,责任心强、配合度高。 【课程对象】 董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员,大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员 【课程时间】1-2天(6小时/天) 【课程大纲】 一、怎样在谈判前充分准备,做到知彼知己,对对方的商务和个人需求准备预案,做到胸有成竹,胜券在握呢? 1、企业级商务伙伴的需求,存在哪些共同规律? Ø 两个原因、四个象限、三个层次、结构化表达 2、在产品服务方面,不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求? Ø 细节层次、功能层次、价值层次 3、个人需求方面,不同性格的客户,该如何应对,才能全面周到? Ø 自我中心、原则、客观理性、客户沟通链 4、企业级商务合作过程中,对方企业中存在哪些角色及特点? Ø 独裁、流程、授权、TB/EB 5、如何面对合作伙伴对合作创新与发展方面的需求? Ø 创新扩散规律、保守、主流、领先 案例:联想EDM项目、大都会保险、红楼梦、太平洋保险等 工具:AQAL框架、商务需求罗盘、创新接受曲线等 形式:课堂练习和讨论 二、怎样在商务合作的各个阶段,都能够攻心为上,上兵伐谋呢?通过打动人心的沟通谈判技巧,进而提高谈判成功率呢? 1、在商务合作的7个阶段,各有哪些具体目标? Ø 筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务 2、攻心为上,就是要以人为本,企业客户中的个人都有哪些理性和非理性的需求呢? Ø 工作目标:个人利益、部门利益、公司利益 Ø 个人性格:自我中心、独特原则、客观理性 Ø 人际关系:冷漠自私、权利争夺、合作共赢 Ø 工作态度:消极保守、称职合作、开拓进取 3、怎样与合作伙伴建立高质量的直接联系?建立温暖信任的亲和力? Ø 沟通规律三步法:打开心扉、价值交换、温暖收尾 Ø 己方职业人设、陌生电话六步法、开场三句动人心 4、如何与合作伙伴保持长期的信任关系? Ø 伙伴日志小秘书 案例:联想EDM项目、李鸿章与伊藤博文、艺龙旅行网、太平洋保险、华尔街之狼、移动客服等 工具:客户信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生电话六步法、比利时方法等 形式:视频、游戏、案例分析、课堂练习 三、在专业条款的谈判磋商中,怎样做到阳谋致胜呢? 1、如何专业地表达己方观点和优势,言简意赅,掷地有声呢? Ø 结构化思考、形象化表达 2、如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢? Ø FABE、SCQA、锚定、细节 3、如何通过更高维的模型思维,匹配对方的观点,展示己方人员的专业素质,进而获得对方信赖呢? Ø 模型思维、BEDELL模型、Y型故事法 Ø 万能效果公式 Ø 客户需求与服务匹配模型 3、在商务谈判过程中,怎样化解双方的异议,而不影响对方的情绪? Ø 处理对方的情绪 Ø 柔性表达己方观点 Ø 为双方设定谈判底线 Ø 如果暂时无法合作,如何反败为胜 案例:华为云、DOUBLECLICK法务、宇丰商务车、《经济学人》杂志等 工具:锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型、 形式:课堂练习、小组讨论、团队共创
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