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成功就是从知道到做到 顾问式大客户销售 张良全 【课程背景】 随着互联网尤其是移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。 Ø 怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？ Ø 怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？ Ø 如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业权威专家? Ø 如何激发销售团队个人自动自发的工作积极性和活力？ 这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。 课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。 【课程收益】 Ø 了解企业大客户个人需求的十二种类型 Ø 掌握制定个人职业规划体系激活自动自发职业心态的四大板块 Ø 掌握大客户商务需求的四个象限十二种商务需求，实现精确匹配 Ø 掌握与客户个人建立高度亲和力的三套方法 Ø 学会设计需求服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家 【课程特色】 Ø 面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效 Ø 案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好 Ø 返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高 【课程对象】 董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员 【课程时间】2-3天（6小时/天） 【课程大纲】 一、B2B大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？ 1、十二类个人需求 Ø 工作目标：个人、部门、公司 Ø 个人性格：自我、原则理性 Ø 人际关系：冷漠、争夺、合作 Ø 工作态度：消极、称职、开拓 2、十二种商务需求 Ø 四个象限、三个层次 Ø 产品服务、商务关系、采购流程、发展方向 3、产品服务需求的三层境界 Ø 细节层次、功能层次、价值层次 Ø 执行层、经理层、高管层 4、三类商务关系需求 Ø 交易型、合作型、伙伴型 5、三类采购流程需求 Ø 独裁型、流程型、授权型 Ø 四种采购角色TB\EB\COACH\USER 6、三个角度预测客户未来需求 Ø 创新扩散规律 Ø 保守、主流、领先 案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等 工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等 形式：课堂练习和讨论 二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？ 1、三个关键时刻链接客户 Ø 建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通 2、三步建立专业联系 Ø 成功沟通五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气 Ø 陌生电话六步法 Ø 三句话让客户在微信上喜欢你 3、一表搞定海量重要客户信息 Ø 客户日志小秘书 4、四招搞定投诉/争议沟通 Ø 是的、同时、做到、但是 案例：华为云、华尔街之狼、移动客服、艺龙旅行网、EMV 工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等 形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习 三、怎样成为客户最信赖的专家型行业大客户销售? 1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介 Ø Y型故事法 2、四个介绍产品特性的必杀技 Ø FABE、SCQA、锚定、细节 3、一个模型搞定专业客户高管 Ø BEDELL模型 Ø 需求服务匹配模型 4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT Ø 结构化思维 Ø 故事思维 Ø 全脑思维 Ø 模型思维 案例：EMV、采购电脑支架、干鸡食用方法、《经济学人》、《功夫熊猫》等 工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等 形式：课堂练习、小组讨论、团队共创 四、怎样激发大客户销售经理自动自发的主观能动性？ 1、销售经理的四种职业前景 Ø 四种销售：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧 Ø 普通销售和卓越销售的区别 2、五步建立销售经理的使命感 Ø 使命公式五要素 Ø 客户满意度和口号 Ø 客户和服务组合 3、三步激发销售经理成功欲 Ø 愿景公式、愿景力量、愿景设计 4、三招平衡公司、客户和利益 Ø 客户价值阶梯 Ø 中国饺子式沟通法 Ø 个人能力护城河 5、四招规划销售经理职业生涯 Ø 目标的笤帚模型 Ø 职业发展战略规划 Ø 个人能力成长路径图 Ø 精准努力法 案例：西游记、斯坦福大学、阿里爸爸、苹果、被误会的销售、公式相声、email vision、超级演说家等 工具：使命公式、口号设计、笤帚模型、场景电视、价值观小阶梯、能力窗格、关系拨浪鼓、满意度打分、冰箱装大象 形式：视频案例、课堂讨论、课堂练习和分享
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