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张松波:市场突围之5Ps策略分析

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《无价值 不突围》
市场突围之5Ps策略分析
主讲老师:张松波
【课程背景】
现代市场的激烈竞争,要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务,还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心,是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而,理念毕竟不等于实践,企业要想在激烈的市场竞争中争得主动,必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云:“问渠哪能清如许,唯有源头活水来”。套用一下古人的话:“欲问成功路漫漫,唯有创新宽又广”。
德鲁克说过,企业最重要的两个职能是创新和营销,而这里讨论的企业创新,不是简单的发明创造或技术创新,而是指原来市场的突围,新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律,这是资源支出和收益交换的规律和结果,是企业发展的必然规律,企业突破这个规律,才能建立另一种平衡,从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律,让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。
本次课程,张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例,还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化,实用化,工具化、落地化,使学员学之解惑,学之能用,用之有效,实现市场有效突围。
【课程收益】
Ø  了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
Ø  掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案
Ø  让学员了解整合营销理念,并熟练掌握5Ps策略的运用
Ø  掌握如何在市场上准确定位,向市场提供有价值的产品和服务,并最终实现企业价值
Ø  现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题,真正做到:传道、授业、解惑
                                 
【课程特色】
咨询式培训,哲学思辨,亲操案例,互动研讨,现场答疑,学之能用。
是亲手操作,不是道听途说;是深入细节,不是浮皮潦草。
是真实数据,不是网络信息;是对标企业,不是神话偶像。
【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员
【课程时间】1-3天(6小时/天)【课程大纲】
提问导入:企业经营的目的是什么?企业靠什么生存和发展?企业持续成长的核心能力是什么?
一、企业的市场营销理念如何突围?
1、市场营销理念的百年发展
Ø  生产观
Ø  产品观
Ø  推销观
Ø  营销观
Ø  社会营销观
Ø  大市场营销观
2、市场营销组合的演进
Ø  4P
Ø  4C
Ø  4R
3、营销1.0到营销4.0时代
Ø  营销1.0:产品致胜
Ø  营销2.0:销售致胜
Ø  营销3.0:营销制胜
Ø  营销4.0:全面营销为王
二、企业市场营销战略如何突围?
案例导入:营销(销售)人员都要回答客户的哪三个为什么?
1、客户行为的深层次精准分析
Ø  市场客户构成分析
Ø  企业客户影响因素分析
Ø  企业客户购买参与者分析
Ø  企业客户购买流程分析
2、目标市场战略深度分析
Ø  如何进行市场细分
Ø  如何找到适合自身的目标市场
Ø  如何找准在目标市场上的定位
3、市场竞争战略分析与制定
Ø  如何分析竞争对手
Ø  如何制定一般竞争战略
Ø  不同市场地位企业如何进行战略选择
Ø  如构建企业的战略联盟
      工具: SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析
      小组讨论:根据价值导向的销售成交公式,如何创造客户价值?
三、企业产品如何实现突围?
1、如何做好产品组合,延长产品生命周期
Ø  产品整体概念与产品组合框架
Ø  产品组合深度分析
Ø  产品组合如何优化(长度、宽度、深度以及关联度)
2、如何设计服务策略,提升服务质量水平
Ø  服务容忍区域设置
Ø  服务质量差距模型
Ø  如何提升服务水平?
3、如何实现品牌建设三步走
Ø  第一步:品牌规划(品牌识别与品牌符号设计)
Ø  第二步:品牌传播(品牌定位与整合品牌传播)
Ø  第三步:品牌提升(品牌延伸与授权、品牌组合与联合、品牌强化与激活)
  工具:通用矩阵分析、销售利润分析
总结:企业产品有价值很重要,但更重要的客户觉得有价值。
四、企业价格如何实现突围?
1、定价影响因素分析
Ø  内部视角(成本、定价目标、渠道等)
Ø  外部视角(客户、政策、竞争对手等)
2、如何制定合理价格
Ø  成本导向
Ø  需求导向
Ø  竞争导向
3、具体价格策略的制定
Ø  折扣定价策略
Ø  区域定价策略
Ø  心理定价策略
Ø  差异化定价策略
Ø  新产品定价策略
Ø  产品组合定价策略
3、价格如何调整
Ø  降价策略和时机的把握
Ø  涨价策略和时机的把握
总结:价格策略要灵活多变,要进行动态调整,不能墨守成规。
五、企业渠道如何实现突围?
1、渠道是否要打造
Ø  渠道内涵和作用分析
Ø  渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道设计决策
Ø  渠道设计影响因素
Ø  渠道设计流程
Ø  渠道选择(长度、宽度、类型)
3、渠道管理与维护
Ø  选择渠道成员
Ø  激励渠道成员
Ø  评估渠道成员
Ø  渠道调整
总结:只要持续创造和输出给中间商以价值,才可能赢得长期稳定的渠道关系。
六、企业促销如何实现突围?
1、如何设计促销整体流程
Ø  促销组合构成与分类
Ø  促销组合的影响因素
Ø  促销活动设计三步走(策划、实施、评价)
2、如何做好促销组合优化
Ø  To C?
Ø  To B?
3、四大促销策略的打造
Ø  广告创新
Ø  销售促进改进
Ø  人员推销优化
Ø  公共关系打造
总结:只要不断地以适当策略让渡价值,才会获得持续回报。
七、现场收集的学员问题解答
      通常答题时间为0.5-1小时,2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节

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