李文锦：领导力打造网点营销的“独立团”

银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长该如何运用卓越的领导力进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进？如何打造一支“李云龙”的队伍知人善用、高度凝聚。而严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。本课程将结合网点经营中的实际问题，本着实战化营销原则，立足目标、场景和达成三个维度，助力网点负责人树立正确的管理之道、营销之道，在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时，全面提升网点负责人对下属心态和技能上的辅导训练能力，为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。

课程围绕网点行长懂管理，精营销，善辅导，进行场景化设置课程

Ø 厘清支行运营管理中的关键症结之所在

思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

Ø 掌握让新制度自动自发落地的方法，化繁为简轻松管理

Ø 学习如何进行目标管理，运用目标分解与下属达成目标共识

Ø 帮助支行长运用会议管理、陪同拜访、OJT等多种形式对员工进行绩效辅导

Ø 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

Ø 营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

第一讲 网点营销精细化管理之关键问题解析

一、 网点负责人的困惑

1. 为什么网点的目标很难达成？

2. 为什么员工不能和你一条心？

3. 如何让员工在团队中有幸福感？

4. 如何让管理变得简单轻松？

5. 如何让新制度自动自发的落地？

二、 网点营销精细化管理三个核心

1. 如何提高员工积极性

2. 如何提升员工营销技能

3. 如何搞好内控管理

三、 网点营销精细化管理三大抓手

1. 结果管理

2. 过程管理

3. 细节管理

1. 营造营销环境

2. 摸清客户定位

3. 深挖客户需求，盘活公私联动

第二讲 网点营销精细化管理之营销规划与目标达成

一、 如何针对网点目标进行营销规划

1. 营销规划的维度——人员、营销渠道和时间

【案例分析】如何有效把营销规划数字化

2. 营销规划的方法——SWOT分析法

【练习】对营销团队季度（半年度）目标根据SWOT分析方法进行分解

二、 有效达成目标的因素分析

1. 鱼骨图分解达成目标的因果关系

【案例分析】达成新增有效客户数和资产量的鱼骨分析

【案例分析】营销人员活动量低的原因分析

2. 量化销售方程式的运用

【案例分析】某银行支行长的从目标到计划的达成因素分析

【练习】运用鱼骨图对营销人员的目标进行过程关键因子分解

三、 如何让目标植根于心

1. 不把企业目标与个人目标结合，目标设定只是自作多情

2. 了解营销人员的真实需求

【视频分析】目标分解中来自营销人员的四大阻力和不同人员的需求分析

3. 为营销人员设定个人的短、中、长期计划

【案例分析】营销人员个人目标承诺书

四、 如何让目标变得可视化

1. 目标视觉化的三大方法

2. 如何通过加强重视和有效激励实现心理暗示

【案例分析】某金融集团目标外化效果展示

第三讲：卓越领导的选人、用人智慧
一、用正确的理念召唤人
1．选择什么样的人？
关联资源—核心胜任要素—激励特征
案例：水浒梁山排位
2．选对人，放对位，做对事
案例：李世民的知人善用之术
3．什么是合适的人？
--如何看待高学历？
--如何看待有经验？
--如何看待态度？
--如何看待业绩？
--胜任要素看四方向：
--社会角色-自我认知-个人特质-行为动机
4．选人的隐含条件？
案例：罗斯福、丘吉尔的优缺点分析
价值观测试：抖音案例

5．优秀团队特征：
--目标明确
--外部支持
--角色认知
案例：西游记团队角色认知
--能力匹配
案例：猪八戒与孙悟空
6．领导在团队管理中情感的运用：
--用情感凝聚信任
--用制度规范情感
研讨、点评：用什么态度对待别人的缺点？
7．面对团队中各色奇葩如何应对与三人管理
--人财—如何激励
--人材—管理技巧
案例：不同性格员工如何用
--人才—有热情的新人如何管理
案例：姚广孝从新人到国师
--人裁--管理技巧
案例：孔子逸、三杀李逵

1．激励要素
斯洛等级需求理论
案例分析：1
2．激励的基本原则
陟罚臧否
视频：《康熙王朝》片段播放
1）黑白分明
案例：价值观认知
2）奖惩及时
分析：游戏理论推导
2．激励的内核：动机触发
胡萝卜+大棒理论—损失规避原理
视频：《康熙王朝》片段播放
案例分析：明知安排的工作下属会拒绝，如何做让下属欣然结束？
4．领导激励员工的方式：
1）个人层面
--态度上
--工作上
--行为上
2）互动层面
--生活上
--作业上
--习惯上
3）组织层面
--制度上
5．激励的升华—授权
--如何授权
--授权的注意点
--授权的技巧
视频：《水浒传》片段播放
6．四种性格类型下属如何激励
视频：《激励教练》
7．激励的最高境界—团队文化
案例：猴子本性的泯灭

第四讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（4H）

1. 网点外部动线管理及环境解析

1）路演营销

2）职团营销

3）公益营销

4）异业联盟

5）事件营销

6）微营销拓展

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

1. 网点内部动线管理及营销环境解析

1）厅堂营销

2）联动营销

3）目标营销

4）等候营销

5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

1. 存量客户的有效识别及客户细分

1）沙龙营销

2）兴趣营销

3）节日营销

4）事件营销

5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析

3. 粉丝经济的有效运用

小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

1. 营销目标评估

2. 营销成本评估

3. 营销绩效评估

工具使用：网点营销活动效果评估表

1. 营销队伍的合理分工

2. 营销制度的高效执行

3. 营销工具的有效使用

4. 营销系统的持续运营

案例分析：某银行网点的完善营销系统

小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤

1、命题式考核（各组学员参与实操）

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节（精炼20课程题）

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

7、学员代表感言

8、全员合影留念