|
《私募基金类产品综合销售技能提升课》 主讲：李文锦 【课程背景】 目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题： 1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱； 2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识； 3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低； 4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。 【课程收益】 1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态； 2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率； 3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率； 4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。 【课程对象】 投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员 【课程时间】2天，12小时。 【课程大纲】 一、营销高手养成跟我这样做 1. 分组PK 与 积分竞赛 2. 男/女性客户经理销售前准备 3. 如何展开工作的计划 4. 做好时间日志 A. 成功日志 B. EXCEL 管理 5. 头脑风暴:时间象限 6. 头脑风暴:设定年度计划表 7. 人生计划表 8. 设定完成期限 二、私募基金电访销售(前) 大解析 1. 电话约访成功关键 A. 心态 B. 技能 C. 客户管理 2. 电话约访三流程七步曲 A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪 3. 电话约访固化流程 4. 电话服务精要-判别关系 A. 激活 B. 邀约 C. 开发 D. 维护 5. 电话服务精要-服务三技巧 A. 沟通特质 B. 魅力 C. 感染力 6. 电话服务销售流程－前置工作 7. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进 A. 真正的客户 B. 有需求的客户 C. 潜在客户 8. 电话[前]客户定位(快速分类法) ——附赠客户关系表 9. 电话[前]对不同的采取分级维护标准 A. 核心客户 B. 重点客户 C. 潜力客户 D. 外围客户 10. 实务操作四关键 11. 电话[前]主题选择 A. 客户不会拒绝的话题 B. 客户不喜欢的话题 电话服务流程（前）－实战解析 三、私募基金电访销售(中) 大解析 1. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ A.头脑风暴 : 六大加分元素 2. 电话[中 ]推进六关键 A. 互动 B. 关怀 C. 破冰 D. 营销 E. 经济 F. 服务 3. 头脑风暴 : 破冰 4. 头脑风暴 : 催眠大法 5. 头脑风暴 : 吊胃口 6. 电话服务销售流程－倾听的重点 7. 电话服务销售流程－同理心的作用 实战应用 : 同理心应用 8. 模拟 : 同理心练习篇 9. 电话服务销售流程－建立需求 10. 电话[中 ]邀约 A. 利诱 B. 威胁 C. 事件 四、私募基金电访销售(后) 大解析 1. 电话[后 ]整理：关键资料整理 A. 伏笔 B. 背叛 C. 打死不退 D. 投资类 E. 非投资 2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进 3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键 案例共享: 乔吉拉德250定律 4. 一通有价值的电话元素？ 5. 记得在每天下班前回报 五、私募基金面访实战(前)心法梳理 1. 业务军规 2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售 3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征 4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧 5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离 6. 认同客户:用认同赢取信任 案例分享: 老太太买李子记 六、私募基金面访实战(中)问话技巧 1. 落实执行Advisory流程 2. 客户分群经营方法 例：六大金融主要客群素描 3. 客户管理Step1:KYC 4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务 5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息 6. 客户管理Step4:驱动诱因 7. 八大客户分群与切入点 七、私募基金面访实战(后)营销技能精进班 1. 角色扮演是面谈的重点 情景演练: 角色扮演 2. 客户最常说的话 3. 学习型团队打造 八、重修旧好之念念不忘 1. 你和客户是什么关系 2. 旧客户深耕与广耕 3. 旧客户深耕与广耕-衍生关系 4. 客户对客户经理的看法 5. 客户四分法 6. 客户开发优先级 7. 日常活动流程化 8. 客户分类是有效客户服务的第一步 练习-确定客户所属客群 九、实操与演练 1、命题式考核（各组学员参与实操） 2、演练点评与讨论 3、现场打分 4、笔试环节（精炼20课程题） 5、现场打分 6、优秀小组及个人颁发奖品 7、学员代表感言 8、全员合影留念
| 
