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银行网点零售产品成交实战训练 —之营销实战与销售八连环 主讲人：李文锦 【课程背景】 近年来，随着整体经济形势的发展严峻和金融消费习惯的改变，零售客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出了更高、更全面的需求；与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行经营不断向零售业务方向进行调整，营销团队也在面临越来越多的困境和挑战 作为个金业务营销人员，不论是基金、理财、保险等业务你是否经常有这样的遭遇和困惑： ■不管相识多久，客户对我似乎总有戒备之心，若即若离的态度 ■客户似乎总有一颗捉摸不透的心，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法 ■无论面谈还是邀约，“我已买过很多产品”“产品都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的零售产品； ■“我再考虑考虑”、“我回家商量一下”——如此之后，很难再有下文； ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血； ■客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了 针对银行零售业务营销之痛，客群维护之伤，本次课程李文锦老师将运用生动的语言结合众多的案例，将实战训练引入课堂，打造优质团队。为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。 互动环节丰富，课程娓娓道来 只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长 【课程时间】2天（6小时/天 ） 【授课方式】 早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关 【授课对象】网点负责人、银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、厅堂岗位各相关人员 【课程收益】 ★形式多样，培训通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。 ★展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ★掌握不同客户的营销策略及营销方法，提升对不同客户的关系维护能力； ★结合工作情景，聚焦零售业务营销中遭遇的疑难和困惑，给出要点和话术。 ★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交新技能 【课程大纲】 课前互动：营销小知识分享：案例说明—— 形象与赞美 【课程大纲】 第一环：知己知彼与熟识客户 一、互动问答—— 【反思】：营销在每个角落无处不在 1. 我们竞争对手是谁？ 2、.理财业务三类营销角色分析 a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 【案例分析】“失败的大兴与成功的大马案例” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 【案例分析】：“银行的金字招牌且用且珍惜” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 【案例分析】：“亚运村交行刘莎莎与老奶奶的故事” 3. 建立优质客户关系的四要素 灵活、务实、气质、长效 第二环：精准匹配客户信息 你的客户知多少 1. 准确的画像来自精准的工具 附“精准客户画像表” 2. SPIN金融客户探需术 ——背景询问、痛点询问、影响询问、价值询问 3. 学会倾听 互动演练：“你是刑警”一对一倾听找答案 完整的轮廓来自于优质的倾听 网点岗位探寻话术流程 整体思路是： . 先聊对方想听的 . 再讲对方听得进去的 . 再讲你应该讲的 . 最后讲你想讲的 第一步，初识客户第二步，背景探测第三步，引导性提问 第四步，提出平行尝试的建议第三环：准确高效讲解 1. 熟读产品与专业体现 互动：学会讲故事 2. 摒弃传统话术 案例与话术：黔小美模板解析 3. 科学+情感温度 案例：做金融医生，讲方案、懂情感 4. 独家3*3理论 工具实训环节：PPP训练、ICE训练、MAN训练 第四环：试探客户的认同度 1. 客情维护之道 ——让客户从痛点到爽点 信任的速度=能力+品德（专业+操守） 2. 独家“三动”理论 ——动心、动意、动人 3. 成绩=能力×能量 互动讨论：伟人说过世界上就怕认真二字 4.对客户分层管理的目标区分 第五环：产品宣与讲 1. 别让封印的大脑阻碍你的思路 唤醒客户的思维重建 2. 同质化的产品如何挖掘 现代金融人必备工具—法商 3. 娓娓道来一个“故事” 4. FABE宣讲话术呈现 训练环节：FABE造句 第六环：面谈客户 1. 面谈五要素 听、读、看、记、说 2. 信任式谈判与共赢谈判法则 互动：学员讨论解析两种谈判的实景运用 3. 说服别人实际上是一个“游戏”
第七环：消除顾虑 1.客户害怕什么？ 案例：行业常见的6大类抗拒解析 2.客户到底在拒绝什么 【案例分析】：“理财经理抱怨自己不是销售人员” 3.如何传递理财顾问的专业与动机 【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率 4.信任的底层逻辑 ——没有授信的话术就没有任何价值 5.情感金句的运用 工具奉送：情感金句模板 客户拒绝应对模板 异议处理技巧 导入：心态准备：拥抱拒绝+倾听 一、安抚情绪 1. 认同 2. 赞美 3. 先解决情绪，再解决事情 二、再次吸引 1. 忽略反对意见+好处亮点再强调 2. 转移焦点 3. 将否定意见变成肯定 三、再次邀约 【总结】：互动环节 我今后的工作该如何定位从而打消顾虑？ 现场学员分组演练金句运用，自查痛点、重塑定位 第八环：缔结成交 1. 成交8种方法论 案例：刘老师的第一桶金 2. 产能达成的四要素 “天时、地利、人和、多维” 3.多手段促成 礼品促成 ——亲子乐园卡，法律援助卡，健康养生卡，美容美食卡等等视客群而定 产品促成 ——突出产品优势，稀缺性，特定性 氛围促成 ——行内领导参与肯定，配合人员带动签单，理财经理追踪助力。 观念促成 ——发掘潜在需求，撬动观念。举例说明观念前瞻性的重要。 其他促成 ——利用自身优势或行内特点推动客户签单成功。例如机车女孩或游戏群。 会后复盘 ——对所有客户把感谢函。为下次签单做铺垫，或令客户产生亏欠心态 数据复盘， ——会后分析签单或未签单原因。客户调查表相应记录。 黄金72小时回访与追单 ——会后电话拜访探知未签单原因，并进行二次促单。 4.不成交需要做三件事 1) 最后一搏 2) 重启商谈 3) 下次再来 全员互动：分组演练模拟成交场景与会后追访
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