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决胜厅堂——网点服务营销技能提升 课程背景： 随着银行业数字化转型的深入，银行之间的竞争日趋白热化，银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，积极实施变革与转型，才能提高核心竞争力。 在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，面对流量客户日渐减少，智能化交易日益频繁，优质客户都在线上操作的现状，如何开展厅堂服务与营销，有效提升客户经理及柜员与大堂经理的营销能力，将是本课程的终极目标。 课程收益： ■ 网点转型的战略定位 ■ 转型后各岗位营销流程梳理 ■ 中高端客户线上盘活与获客能力提升 ■ 社群营销与线上线下转化产能 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：柜员/大堂/客户经理等厅堂人员 课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动 课程大纲 第一讲：银行网点的战略转型分析 一、战略定位,客户先行 1. 精准的客户定位是网点定位的前提 2. 互联网思维是提升网点绩效的保障 3. 客户心智是网点定位的核心价值 4. 我国银行网点定位的四大类型 二、互联网金融是“敌”还是“友” 1. 趋势决定未来，如何拥抱互联网金融 2. 互联网金融是客户价值的分割线 3. 互联网是网点服务价值的延伸 三、洞察趋势转变网点经营思维 1. CS管理提升银行网点的服务价值 2. 4P营销思维决定网点营销策略 3. 银行网点管理的四大运营模块 第二讲：网点业绩提升的关键 一、营销心理障碍分析 1. 害怕被拒绝 2. 害怕处理不了客户疑虑 3. 对产品信心不够，不敢推荐 4. 认为销售是求人，不太愿意做 5. 怕客户看低你的工作 6. 有惰性，没压力懒得开口 二、柜员营销的心理克服之道 1. 拒绝是销售的常态 2. 熟记买点，个性化推荐 3. 不是卖产品而是卖关爱 三、厅堂营销就是一场分秒必争的篮球赛 1. 提高大堂流量客户的开发 2. 提高系统内客户的贡献度 3. 提升全员营销意识 4. 提升相关技能与知识 5. 各个岗位之间的协作与配合 互动：我们为什么要进行客户营销转介？ 四、营销机会，从客户现身开始 1. 客户来存定期时 2. 客户主动询问时 3. 了解客户有闲散资金时 4. 客户在认真浏览折页时 5. 针对年轻未婚客户 6. 针对中青年客户 7. 针对老年客户 8. 针对定期客户 五、厅堂营销技巧六部曲 1. 察言观色判断 2. 简短初步推荐 3. 后台联动营销 4. 抓住机会成交 5. 消灭疑虑对策 6. 成交或跟进 六、厅堂服务营销技能提升 1. 针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销 2. 针对投资类产品：联动营销 3. 客户识别的方法与技巧 4. FABE话术与演练 5. 营销异议处理及促成技巧 七、大堂经理服务营销技能提升 1. 大堂服务“七步曲” 2. 触点营销 3. 联动营销 4. 等候营销 5. 高峰沙龙营销 6. 厅堂礼品促销及活动促销 八、铺设线上营销管道 1. 线上营销3准备4I理论 1）3准备：拥抱变化、良好心态、学习能力 2）4I理论：趣味、利益、互动、个性 2. 个人微信名片设计 1）工作手机注册 2）微信头像 3）微信名与地区 4）个性签名 3. 客户价值定位 思考：我们能为客户提升什么价值？ 提供三种价值让客户舍不得删除你。 1）除了家人和朋友，客户还不会删除哪些人？ 2）除了家庭群朋友群，还有什么群你不舍得屏蔽? 3）除了家人朋友的朋友圈，你还喜欢在朋友圈看什么？ 第三讲：中高端客户存量提产能 一、电话营销风驰电“策” 1. 目标客户分类 1）熟悉客户 2）资产客户 3）睡眠客户 4）特定客户 2. 二、线上营销技巧 1. 电话营销技巧 1）电话营销内功 2）电话营销外功 视频讨论：上海某国有行客户经理电话营销对公产品 2. 电话营销演练 场景一：存款流失客户电话营销 场景二：不动户电话营销 场景三：结算较少客户电话营销 场景四：留存较少客户电话营销 场景五：潜力客户电话营销 第四讲：线上主题沙龙策划 1）定期话题讨论 2）嘉宾互动分享 3）签到打卡点赞 4）发起线下活动
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