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对公拓户提质综合营销能力提升 主讲：王华丽 【课程背景】 变局之年，互联网金融不断崛起、国内银行业净息差不断收窄，银行利润和市占率一步一步被侵蚀，传统银行业面临着前所未有的挑战与压力。本课程针对目前银行基层营销中遇到的各种问题：对公获客难、存量挖掘难、营销乏力、竞品同质化、客户经理不专业、流程管理不到位等一系列问题，针对性的开发设计一套课程内容和辅导方案，致力于提升商业银行的市占率、利润里和资产质量。 【培训对象】网点负责人、客户经理 【授课形式】行动学习、理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、现场任务 【课程时间】1天(6小时） 【课程收益】 核心收益01：通过分析，了解目前银行发展的瓶颈和未来发展趋势 核心收益02：通过案例，了解当前四大行对公最新战略和打法 核心收益03：通过解读，了解对公客户走访的意义 核心收益04：通过案例，掌握银行“对公客户接触”关键技巧 核心收益05：通过讲解，掌握对公客户金融需求挖潜策略 核心收益06：通过讲解与案例，掌握对公客户营销技能 核心收益07：通过创新研讨，掌握创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链 核心收益08：通过实践总结与案例研讨演练，提升营销技巧 【课程大纲】 一、新形势下银行经营现状与破局路径分析 银行4.0，下一个五年我们该如何竞争，结合国际趋势判断银行发展方向 案例：某上市公司在财务风波之后、疫情之下逆风翻盘，是做对了什么？ 延伸：如何应对客户行为的互联网化以及互联网金融对传统银行的冲击 息差收窄的大趋势下，业务发展的底层逻辑 3. 技术改变一切 4. 银行“以客户为中心”的思维和行为转型 二、银行对公发展趋势 1.当下客户的四类变化 2.消费普及时代，营销的三类变化 3.普惠金融新政出台带来的变化 4.银行对公面临的七大挑战 三、留的住、挖的深 1. 客群发展规律解析 2. 稳定客户的杀手锏 案例：境外某银行牢牢抓住全国1/3客户群体的秘诀 3. 岗位联动、内外联动，铸牢营销阵地 4. 厅堂巧妙挖掘客户需求以及精准营销 5. 重视裂变营销 6. 营销过程中的异议处理三大原则 四、存量客户经营与管理 1. 存量客户经营重点与提升策略 2. 特色客户群的获客策略 3. 存量盘活及提升的技巧 4. 客户转介管理 五、产品营销技能训练课程 1.步骤一：接触客户 2.步骤二：需求引导 (1) SPIN 销售法 1） 摸底问题 2） 疑难问题 3） 暗示问题 4） 利益问题 3.步骤三：产品推介，突出专业性 (1) 金融产品 的特点与营销技巧 1） 产品演示要突出效果性 2） 产品演示要突出功能性 3） 产品演示要突出专业性 (2) 三维立体评价一个金融产品 六、外部获客—区域市场分析及重点行业客户营销 小组研讨：分支行对公关键指标增长为什么乏力或持续下降？ 1. 区域市场分析的重要性 2. 如何开展区域市场分析？ 国家 、区域政策研究 (产业结构/招商引资) 及行业分析 区域 GDP 行业增长趋势 同业竞争对手的优劣势 3. 区域重点行业客户分析解读及案例 5G 基建 新能源汽车充电桩 大数据中心 人工智能 工业互联网 生物医药 环保行业 (光伏/风电) 4.行业客户营销策略 高效的单一化需求营销策略 “开源节流+资源赋能”的营销策略 投资银行的客户营销策略等 小组研讨：支行所在区域哪些行业/客户是对公业务发展的重点？ 七、高质量对公营销拜访 小组研讨：对公客户(新客户/长尾客户) 约访中，遇到最大的问题 是什么？ 1. 对公客户约访的常见方式，优势与劣势解析 案例解析：某银行网点管理者存量工程公司企业负责人约访案 例分享及思考 2. 约访及拜访对象分析 决策领导小组—— 小组构成及人员核心工作职能解析 企业法人/老板—— 政策、发展方向 …… 企业财务负责人—— 成本管控、资金效益、投融资 … 3. 关键人约访话术设计 小组研讨：某银行参加进出口贸易展销会(指定唯一银行)， 客 户经理收集了参会企业 130 家企业法人/市场老总的联系方式， 后续如何开展约访及拜访实施？ 4.成功约访后，如何准备客户拜访？ 有效拜访需要提前准备的工作解析 拜访过程中突发事件的处理及化解 5. 企业关键人见面“三层意思”表达及 3-5 分钟快速树立自己的品 牌或竞争力 6. 拜访有效实施的八个环节解析 7. 客户拜访过程中关键信息建档—— 即重点客户建档讲解 八、全金融解决方案及设计与呈现 1. 企业客户的五大核心需求及问题集解析 小组研讨： 依据五大核心需求设计与企业关键人交流的话术 2.金融服务方案设计的整体思路 企业需求、经营分析、财务报表分析及分析结论、针对需求解决 思路、客户收益、风险把控等 小组研讨与演练：根据某企业客户需求初步拟定解决客户需求 的金融服务方案 3. 好的金融服务案例所具备的元素 4. 金融服务方案呈现技巧演练 企业关键人分析 方案呈现的逻辑结构 方案关键元素的呈现—— 数据、资源、案例 …
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