打造消费金融场景逻辑步骤 臧鲁嘉老师 【课程背景】 随着国家经济的发展,人民生活水平的提升,零售业务发展不可限量,商业银行必须应对挑战,迎难而上,创出一片新天地。其中消费升级,消费金融场景化将是未来发展的趋势,商业银行怎样打造消费金融场景,提升客户体验,增强获客能力是当前我们必须面临解决的问题。 【课程目标】 1、了解商业银行零售业务销售服务转型的目标有哪些,并结合自身的资源和优势,思考零售业务转型的方向。关键是要解决理念和认知方面的问题。 2、商业银行消费金融场景建设的五项要点,包括获客,分析客户,营销活动,客户转化和客户挖掘,数据收集分析要点介绍成为贯穿主线。 3、做强消费金融市场研判,帮助学员了解消费金融场景建设逻辑,掌握商户谈判技巧,管理方法。提出消费金融场景运营工作3要素。 【授课对象】 商业银行消费金融部门负责人(包括个人信贷部们和银行卡分期部门)支行综合服务经理,以及岗位考核指标包含消费金融贷款项的人员。 【课程大纲】 第一讲:零售业务转型是商业银行发展的必经之路 一、第十四个五年计划“共同富裕”的要求 二、国家经济发展市场需求决定的 三、商业银行盈利要求决定的 四、国外发达国家商业银行发展借鉴 五、消费金融未来发展大有可为 第二讲:消费金融场景建设逻辑 一、站在客户的角度思考问题 二、消费金融不是简单的贷款业务 三、消费金融场景化是未来大趋势 四、消费金融核心是服务客户非金融需求 五、要将金融服务融入非金融场景中 第三讲:消费金融场景建设五项要点 一、利用自身资源选择非金融合作场景 二、不是客户共享,而是共同发展的理念 三、消费金融产品是为非金融服务的嵌入其中 四、要有成熟的数据采集管理模式 五、非金融商户的运营维护 第四讲:消费金融场景建设策划流程 一、观念转变,从上到下统一思想,能够形成工作合,力推动消费金融场景建设。 二、研究消费市场,分析合作商户 三、建设统一的管理模式,形成场景融入步骤 四、构建模块化产品输出模式 五、研究线上化、数字化服务模式 六、试点推广与全面推广 七、阶段性分析数据,设计创新产品流程 八、制定客户、商户运营服务流程 九、提升场景与产品的融合度 第五讲:赋能消费金融场景建设要点 一、数字化客户管理应用 二、新媒体运营实现客户服务创新 三、非金融场景建设实现获客、活客 四、营销活动与投教沙龙 五、售后服务与产品复购技巧 【课程时长】(6小时/天) 针对支行网点进行转型辅导,第一阶段大概需要一个月左右的时间,如果有效果则后续可根据网点情况推进。 【授课形式】 分小组对抗型。每个阶段都在讲解后,通过学员展示,小组讨论,提问竞赛等方式形成小组对抗。 【授课工具】需要一些课堂用品,如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。 【课程总结】 零售业务转型是商业银行未来发展的决胜之战,目前不管是场景金融、数字化转型、大数据赋能等均是零售业务转型的具体表现形势。消费金融(特别是银行卡分期业务)是未来零售业务获利最主要的业务种类。本课程通过研究分析商业银行零售业务转型发展过往情况,结合自身经验时间,设计以客户为中心的消费金融业务非金融场景建设发展模式,帮助授课对象在消费金融业务发展方面有所建树,少走弯路。 本课程分授课和帮扶两个部分。其中授课6课时时间,主要宣讲理念、观点、方法论等,促使授课对象形成系统的理论基础。帮扶主要针对试验网点进行一对一的转型发展流程设计,转型步骤规划和实施工作安排建议等,第一阶段初步设计为一个月的时间,后续根据网点转型情况分析后续工作安排。与此同时,协助网点开展客户运营管理,服务流程设计,以及对应的人员培训,初步完成网点消费金融场景建设。 其他说明:本课程主要结合自己工作经历,总结的工作经验和技巧,通过移动互联网下新营销理念(如大数据,线上化等)营销工具的赋能,形成网点零售业务特色经营转型的新方法,助力商业银行网点在未来竞争中能够找到自身发展的新方式。
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