《新时代银行重要个人客户营销》 主讲:龙鑫 【课程背景】 银行竞争日益激烈,行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力,银行业的财富管理转型迫在眉睫。 金融业开放程度不断加深,金融去杠杆步代加速推进,理财产品在全面净值化的背景下收益不再确定,银行客户维护及产品销售面临挑战。 重要客户历来是各家银行竞相争抢的美味蛋糕,是银行利润的重要来源,与重要客户进行高效沟通,提升客户综合价值贡献将对银行经营质效形成有力支撑。 本节课程将帮助学员在树立科学方法论的基础上,通过不断实践找到适合自身的有效路径和方式方法,将自身打造成高端客户的一站式综合金融服务专家。 【课程收益】 收获克服重客营销恐惧症的苦口良方 掌握时刻对重客施加影响力的方式方法 精通产品展示的实用技巧 灵活运用谈判策略 掌握如何策划并实施卓有成效的客户活动 成为公私联动的重要践行者 【课程对象】支行行长、零售分管行长、财富顾问、理财经理、大堂经理。 【课程时间】1天(6小时/天) 【课程大纲】 一、为什么要做重客营销 1自我加压专业(本条线+跨条线)提升,增强个人职业竞争力 2对接银行核心重客群,对话高端、眼界拓宽 3个人收入结构调整 4获得职业成就感,实现自我价值 实现三高:高兴、高薪、高升 二、如何做重客营销 1 树目标 客户分级分类的八大维度 客户分级分类的目标导向维度—成交维度运用 重要工具运用 2 自我准备 眼界 兴趣爱好 克服重客营销恐惧症 3 追过程 约见客户:KYC的原则和技巧 营销六步曲 营销过程中的“五勤” 如何处理功利心 什么是更有效的营销 产品展示技巧 时刻展现领导力 灵活运用谈判策略 关于客户活动 关于公私联动 4 拿结果 拿结果三大法则 注重闭环 注重分享 温饱销售员和顶尖销售员的区别 卓越SALES的转型升级之路 三、客户维护很重要 1客户维护内容 产品和服务跟进维护 关系维护 2客户维护方式 客户维护基本方式 七步处理客户投诉 现场演练:客户购买的基金大幅亏损 四、稳定提升业绩 1特色营销 特色营销六要点 特色营销策略的运用 扩大AUM值 2互联网营销 互联网营销的优势和意义 互联网营销的运用要点 善用微信营销 3创意营销 颠覆传统才能取胜 创意虽小力无穷 案例分享:猜年龄、见父母、还钱 4团队营销 团队作战,协同营销 内部营销须做好 五、营销秘笈 营销15法 六、结语 做一个最好的你......
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