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姚健:理财型保险销售技巧

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理财型保险销售技巧
主讲:姚健
【课程背景】
近年来,金融环境日益发达,各种理财工具越来越为老百姓熟悉,但随着经济形式的复杂多变,如何让家庭财富在合理合法的范围内,实现稳定高效的增长,成为很多人关心的话题。对于普通来百姓而言,多变的金融工具,需要专业的金融知识和技能,一旦盲目投资,则会让人辛苦积攒的财富一夜成空。所以普通老百姓谈起理财,是又爱又怕,对理财知识的需求越来越大,而保险从业人员,在这一方面有着先天的优势,如何把自身的优势转化为赚钱的工具,也成为业务伙伴当务之急。
【课程收益】
Ø  培训金融知识,提高团队服务质量
Ø  梳理财富脉络,提高客户服务层次
Ø  提高业务技能,提升业务伙伴收入
Ø  梳理正确认知,提高公司业务平台
【课程特色】内容详尽扎实,学术理论结合实战话术,深入浅出的引导加实操,从而让团队提高认知,提升营销技能,增加单体产能,实现平台突破。
【课程对象】个险渠道销售人员(12个月以内)
【课程时间】1天
【课程大纲】
一、理财的概念和意义
1、理财的概念
2、理财的核心理念
A、理财“三问”
B、不懂不投
C、学习优先
3、理财的误区
4、常见的理财方式介绍
A、储蓄
B、股票
C、期货
D、黄金
E、债券
F、房地产
G、文玩
H、保险(理财类)


二、新时代理财的特点
1、新时代理财的要点
A、不理财,财务一定会贬值
2、炒房已经成过去
3、储蓄和“宝宝类”收益会越来越少
4、“少数人的理财”越来越专业
5、跟随发展大势才能有未来
三、“复利”如何掌握
1、复利的概念
2、滚雪球理论
3、常见复利产品
四、正确理财观念的引入——理财保险的切入
1、新时代个人财富的特点
A、防风险
①极限风险测试
②风险案例展示
B、调结构
①理财结构的变化
②莫把投资当理财
③合理的财富规划——“标准普尔”资产配置介绍
C、稳增长
(1)稳定与不稳定的区别
(2)从理财方向看保险
①从全局角度看保险
②从分工角度看保险
2、做好理财保险销售的正确逻辑
A、什么是理财型保险
B、为什么买理财型保险
C、怎么买理财型保险
D、销售理财型保险的几个提示
①计划书设计
②计划书讲解
③逻辑的顺序很重要
④差别的根本——学习能力
五、为什么需要理财型保险
1、购买理财型保险的三个考量因素(养老角度)
A、需不需要
B、能否负担起养老成本
C、有没有替代成本
2、谁动了我的钱(理财角度)
A、现实的误差
B、看不见的陷阱
①借贷陷阱
②消费陷阱
③诈骗陷阱
3、选择决定命运(传承角度)
A、如何让基业长青
B、打造资产防火墙
C、选择保险进行传承的好处
D、保险一定是咱家的钱
六、实战销售话术
1、家庭财富守恒公式
2、标准普尔家庭资产配置
模拟训练:话术通关训练
七、如何做好理财型保险销售
1、核心问题——想
2、怎么干——方法论的问题
3、想要成功就只有一条——玩命干
现场实操:1、名单梳理;2、拜访话术训练

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