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《大额保单与保险金信托》 如何与高客沟通保险金信托并成交大额保单 主讲：赵志宏 【课程背景】 随着财富管理行业的发展和我国居民对财富保障认知的提升，风险管理开始成为财富保障体系的重要一环。财富管理行业在探索财富价值管理的同时，更多地开始思考，如何进一步正确引导客户建立风险管理的价值观。基于此，保险金信托作为财富管理信托业务的一个较新业务品类，正在迎来新的发展机遇。 相较于家族信托而言，保险金信托占用现金压力小，财务确权更便捷，同时也能起到家族信托一样帮助客户防范财务风险、减少继承纠纷、保护隐私、照顾年幼或无行为能力人、独立财产、筹划税务、对子女正向激励、保障个人及家人养老的功用。 因为以保险金信托为切入点，更容易帮助客人规划财富保护和传承安排，签署大额保单。 【课程收益】 1、认知：明晰保险金信托的功用和安全性、以及与家族信托的区别。 2、专业：掌握保险金信托主要客群的特征、需求、和沟通方法以及异议处理能力。 【课程特色】 严谨专业、逻辑性强、案例经典、互动式学习、学完即可用 【课程对象】理财经理 【课程时长】1天（6小时） 【课程大纲】 第一讲：什么是保险金信托？ 一、什么是家族信托？ 信托的前世今生 二、家族信托与保险金信托的对比 三、财富保全和传承常用工具功用对比 第二讲：保险金信托安全吗？ 一、哪些情况信托可能无效或被强制执行？ 二、信托公司若破产倒闭，信托财产是否会受到影响？ 三、信托财产的独立性 第三讲：保险金信托功能与模式 一、保险金信托常见模式 保险金信托1.0（仅保单） 保险金信托2.0（保单+现金） 第四讲：保险金信托主要客群分析 一、客群一：单一收入来源家庭 二、客群二：多子女家庭 三、客群三：特殊子女/子女年幼 四、客群四：隔代传承 五、客群五：重组家庭 六、客群六：单独抚养子女的家庭 七、保险金信托电话邀约话术 第五讲：如何进行有效的KYC 一、高客保单销售七段论 案例：不当话术示例 二、获取和分析信息 三、由表及里的分析客户 四、客户关注点的优先级 五、巧妙设问 情境性问题 改变性问题 影响性问题 认同性问题 第六讲：财富传承的难题 一、婚姻问题 案例：子女婚变 离婚分割涉及的主要财产 婚内财产混同风险发生典型场景 二、《民法典》时代下的继承 案例：独身男子去世，唯一亲人不能继承房产 《民法典》时代下的财富继承流程 三、遗嘱的限制 有遗嘱 = 有权继承 ？ 公证遗嘱 VS 继承权公证 继承权公证费用 继承权公证还会面临哪些困难？ 四、如何绕过财富传承中的两大难关 第七讲：保险金信托案例 案例：单一收入家庭风险 案例：企业主家庭 研讨：消失的她如用保险金信托保护 第八讲：常见反对问题 1.直接做家族信托就可以，何必还要加保单？ 2.信托公司万一破产怎么办？ 3.中国大陆信托法律环境不成熟，不如去海外设立信托？ 4.保险金信托能免税吗？ 5.保单本身可以被强制执行，那保险金信托就不能吗？ 6.保险金信托现在不着急，等我老了再设立不迟。
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