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《高净值人士社交资本全攻略》 【课程背景】 银行作为金融服务行业的领导者，其客户群体中高净值人士占据了很大比例。为了满足这些客户的需求，并提供更加全面的金融服务，银行员工，特别是那些直接与高净值客户打交道的员工，他们具备的社交资本和社交技巧对于银行的发展至关重要。银行员工做高净值人士社交资本全攻略的培训，可以提升他们的社交能力，更好地服务客户，拓展业务，提升银行品牌形象，同时也有助于员工的个人发展。 【课程收益】 Ø 了解社交资本的概念与价值 Ø 了解高净值人士的特点与需求 Ø 掌握高净值客户的开发方法 Ø 掌握与高净值客户建立社交的方法 Ø 掌握同高净人士进行商务谈判的策略、原则和技巧，提升营销成功率 【课程特色】 讲师讲授+案例分析+场景分析+小组讨论 【课程对象】 客户经理 【课程时间】 1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、社交资本的概念与价值 1.社交资本的概念 Ø 社交资本的定义 Ø 社交资本的来源 Ø 社交资本的分类 2.社交资本的价值 Ø 个人价值 ü 提升沟通能力 ü 扩大人脉资源 ü 增强个人影响力 ü 提高社会地位 Ø 职业价值 ü 拓展职场机会 ü 提升职场竞争力 ü 促进团队合作 ü 实现职场晋升 Ø 社会价值 ü 促进社会和谐 ü 提高社会资源整合效率 ü 推动社会创新与进步 二、如何培养与高净值客户的社交资本 1.社交资本在银行客户经理与高净值客户关系中的作用与意义 Ø 社交资本在银行客户经理与高净值客户关系中的重要性分析 ü 提升个人品牌形象与知名度 ü 增加客户信任度与满意度 ü 拓展业务机会与合作伙伴 ü 提高团队合作效率与业绩 ü 增强职业竞争力与市场地位 2.银行客户经理如何培养与高净值客户的社交资本 Ø 提升专业素养与知识储备 Ø 注重礼仪与形象 Ø 倾听与沟通技巧 Ø 建立信任关系 Ø 积极参与社交场合 Ø 维护现有客户关系 Ø 持续学习与提升 三、高净值人士的特点与需求 1.高净值人士的特点 Ø 财富状况 Ø 教育背景 Ø 职业成就 Ø 社会地位 Ø 价值观与人生观 2.高净值人士的需求分析 Ø 财富管理需求 ü 资产配置 ü 投资理财 ü 税务规划 ü 遗产规划 Ø 健康管理需求 ü 健康观念 ü 健康生活方式 ü 疾病预防与治疗 ü 心理健康 Ø 教育需求 ü 子女教育规划 ü 个人成长与学习 ü 职业发展 Ø 社交需求 ü 人际关系建立 ü 社交场合礼仪 ü 高端人脉资源整合 Ø 休闲娱乐需求 ü 旅行与度假 ü 运动与健身 ü 艺术鉴赏与收藏 ü 美食与美酒 Ø 公益慈善需求 ü 公益观念 ü 慈善行为 ü 社会责任感 Ø 职业需求 三、基于高净值人士的业绩提升动作分解 1.建立信任 Ø 理财经理不被信任的四大因素 Ø 扮演客户期待的角色 Ø 用满意服务给自己加分 Ø 巧妙沟通打动人心 Ø 建立信任的“三说”技巧 2.需求挖掘 Ø 需求挖掘核心思维-因果理论 Ø 破解“见光死”的“三不说”技巧 Ø 医生式营销四步法 3.产品介绍 Ø 产品介绍五大乱象 Ø 产品介绍要与客户需求相匹配 Ø 产品介绍的SCBC法则 Ø 卖点提炼的四点合一 4.交易促成 Ø 揭开拒绝面纱 Ø 拒绝处理五大错 Ø 分辨真假异议 Ø 化解异议 Ø 交易促成
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