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理财经理综合营销技能提升训练 主讲：李瑞倩老师 【课程背景】 随着社会的发展，和国人思想观念的转变,人们对银行的各种理财或者信贷产品的态度越来越开放,接受能力也在逐步增强。但是,随着互联网金融企业等众多新业务形态的出现,传统银行业受到冲击。除此之外,客户群体也在发生着很大的变化，简单粗暴式的推销方式早已退出历史舞台。在机遇与挑战并存的情况下,银行理财经理要想把工作做得出色,不仅要有较强的公关能力和系统的营销策略,还要有强烈的服务意识,并且能够积极调动银行的各项资源,从而为客户提供全方位、一体化的服务。 本课程基于以上问题，为理财经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，以提升服务质量,增强客户满意度以及客户经理提升自我为主线，从销售前、中、后所需的7大技能给出银行销售人员全面解决方案，助力理财经理回归销售的本质。 【课程收益】 Ø 帮助理财经理提高职业素养，建立专业形象，树立销售信心； Ø 保证理财经理掌握客户维护和营销的基本技能 Ø 帮助理财经理跟客户建立良好关系 【课程特色】 Ø 知识实战性：课程内容让学员听得懂、记得住、用得上、做得到 Ø 授课训练性：学以致用，情景演练强化知识点记忆；分组学员点评、分享加深理解；老师总结辅导，加快知识吸收 Ø 授课生动性：寓教于乐，多采用视频教学、塑造学员喜欢的学习氛围，采用讲授、讨论、案例分析、学员经验分享，等多种培训形式 【课程对象】银行理财经理 【课程时间】1天，6小时/天 【课程大纲】 一、理财经理如何建立专业形象，树立销售信心？ 1.银行理财客户经理的角色定位 Ø 银行产品服务的代理人 Ø 银行品牌形象的代言人 Ø 客户信赖的合作伙伴 Ø 高素质的金融职业经理人 2.理财经理的职业素养 Ø 素质 Ø 素养 Ø 教养 Ø 修养 二、怎样进行客户开发？ 1. 存量客户开发 Ø 存量转化 个人客户转化：通过核心系统中的各类报表筛选高端价值客户，进行数据分析，根据客户使用我行产品情况及客户年龄、行业等特点，建立客户台账。 对公客户转化：通过单位活期存款余额表筛选高端价值客户。 Ø 以老带新 基于“同行业”和“上下游产业”两个维度，搭建金融生态圈平台，实现客户开发，以此增加新的价值客户。 开展高端客户沙龙活动，以“老带新”、“两人同行”有奖品等为主题，或举办特定的“双人协作”类活动，吸引老客户带领新客户参加。 组织“微信朋友圈、抖音集赞转发” 活动，利用客户朋友圈进行推广，实现线上获客。 Ø 流失挽回 每周或每天提取流失或有流失客户倾向的客户清单，逐户分析流失或份额下降原因，建立台账。 2. 流量客户开发 Ø 现场识别 体貌特征：根据办理业务客户的着装及言谈举止识别价值客户。 业务类型：根据客户咨询、办理业务种类识别价值客户。 业务需求：通过和客户沟通，了解客户的业务需求，进而识别价值客户。 Ø 主动挖掘 通过厅堂岗位联动挖掘客户，转化为网点的价值客户。 搭建网点差异化服务体系（如女士送花、孩子送糖），提供“惊喜”服务，提升客户体验，转化为网点的价值客户。 Ø 活动吸引 在春节、元宵节、端午节、中秋节等传统节日通过在厅堂举办不同的活动吸引客户，进行产品营销。 3.增量客户开发 Ø 陌拜获客 网点负责人或客户经理对周边辖区网格的商户、企事业单位、社区、村庄、商超内的客户进行上门拜访，邀约客户来网点办理业务。 Ø 批量获客 银行通过工商、税务、烟草、电力、农业局、通讯等部门获取客户清单，针对清单进行筛选分类，获取价值客户。 Ø 渠道获客 上下游渠道 平台渠道 4.他行客户开发 三、理财经理跟客户关系如何建立？ 1.建立良好的第一印象 Ø 职业信任 Ø 专业信任 Ø 关系信任 Ø 诚意信任 互动研讨：如何在短时间建立客户的信任 2.客户粘性提升的方法 Ø 增加见面机会 Ø 增加电话频率 Ø 每日微信关注 3.客户维护的方式与技巧 Ø 日常情感关怀 Ø 售后服务跟踪 Ø 建立沟通、人脉、互助平台 Ø 成为个人理财客户的财富管家 Ø 成为公司（机构）客户的事业伙伴 Ø 动态管理、完善客户数据库 4.客户关系深耕 Ø 联系客户的谈资 Ø 联系客户的频率及契机 Ø 再销售机会的创造 Ø 树立差异化服务 Ø 覆盖率及销售率的提升 Ø 防流失手段 四、理财客户经理如何全面提升营销技能？ 1.电话营销及邀约技巧 Ø 电话邀约前的注意事项 Ø 电话邀约前的准备工作 Ø 电话邀约技巧及话术询问 电话邀约的目的 客户心理分析 客户针陌生电话产生的疑虑 电话邀约工作流程 电话邀约话术 Ø 短信、微信营销方法 如何按照客户特点设计信息内容 作为理财经理，如何展现自己的朋友圈 客户线上互动技巧 2.如何打造产品话术 Ø 产品营销的共性与特性 共性：关于客户、产品、过程与结果 特性：是可要记住的两大前提 Ø 营销公式 1）营销结果=营销成功率*营销次数 Ø 营销的4大痛点 1）说不清 2）没准备 3）不敢讲 4）各自说 Ø 1-3-6高效话术 1）一句话开口 2）三个卖点展示 3）六个拒绝处理 结构：目的+时长+结构+要领+禁忌 案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀 话术举例：存款话术+保险话术+基金话术(可根据行方近期重点推动来实际定制和调整) 互动：动手做——产品话术制作 Ø 话术设计三步骤 第一步：学产品、打草稿 第二步：开小会，定初稿 第三步：勤实战，出终稿 3.如何成功KYC Ø KYC的现状 1）深度不够 ——约了不见、讲了不听、熟了不买 2）误区太多 ——漫无边际、理解偏差、判断出错 Ø KYC作用 1）客户经营：客户去哪买，找谁买 2）成功营销：客户要不要买 Ø KYC的两大关键 关键一：分析第一 ——收集信息、筛选信息、加工信息 关键二：询问第二 ——逐步深入、建立信任、确认信息 Ø 3. KYC的好帮手 1）风险评估表 2）朋友圈 3）自制问卷表 4）一套八卦 4.如何高效面谈 Ø 四步销售，确认需求 1）工具先行，开启话题 2）探寻需求，拉回主题 3）确定需求，引发课题 Ø 给出方案，介绍理念 a资产配置专业讲 b资产配置通俗讲 Ø 解读方案，落地产品 1）多个方案 2）减轻压力 3）客户选择 4）强化认知 5.如何做好活动 Ø 网点厅堂导流活动两手抓 1）促销活动的组织 ——动线宣传要多元，活动形式要多样，活动方案要长久 2）回馈活动的组织 ——活动系列要多，节日热点要蹭，活动经费要少 Ø 现场沙龙活动三高 1）提高面见率与到会率 方法：前期准备183原则 注意：活动前的埋雷邀约 2）提高现场签单率 a现场布局的核心设计 b沙龙活动主持训练 c沙龙活动主讲训练 d沙龙现场促成技巧 3）提高会后回收率 a三类客群跟踪销售技巧 b三轮活动后期跟进技巧 Ø 线上沙龙活动六部曲 1）客户分群经营 2）打造多元主题 3）沙龙筹备之人篇 4）沙龙筹备之物篇 5）沙龙现场操作流程 6）沙龙跟进与复盘
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