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《开发保险金信托的钥匙》 营销高端客户大单的必杀技 主讲：吴奇老师 【课程背景】 随着高净值人士财富保全风险意识的增强，对财富保全需求的增加，家族信托成为了高净值人士越来亲赖的产品，奈何大部分的保险营销人员不能了解家族信托的优势，不能分清家族信托和保险的优势和劣势，更不会利用保险金信托的营销逻辑进行大额保单的销售，从而错失了高端客户。 掌握保险金信托的营销的核心逻辑： 1、利用介绍家族信托降低高净值人士对我们营销保险的戒备 2、通过分析家族信托的五大功能挖掘高净值人士的需求 3、分析家族信托实操的难度，起存点高、杠杆低、手续繁琐、不可撤销等困难 4、从而引出保险金信托的执行方案，实现无痕迹营销保险 【课程收益】 1、让绩优人员熟悉家族信托、保险、保险金信托的区别和共同点 2、掌握保险金信托的营销逻辑，相关话术和工具 3、能独立的面谈高净值人士，做一个小时的家族信托专家 4、能够独立完成保险金信托件的营销 【教学方式】 1、理论讲授：结合相关理论和案例分析，进行系统讲解 2、实操演练：通过模拟场景和角色扮演，帮助学员掌握实操技巧和话术 3、案例分析：通过真实案例的分析，培养学员的分析和解决问题的能力 4、小组讨论：鼓励学员积极参与，互相交流思想和经验 【课程对象】保险销售的绩优人员 【课程时间】1-2天 【课程大纲】 一、家族信托是什么？ 1、信托在中国23年的发展史 2、信托的三大分类：资产管理类、资产服务类、公益慈善类 Ø 资产管理类信托介绍 Ø 资产服务类信托介绍 Ø 公益慈善类信托介绍 二、家族信托的五大功能解析 1、家族信托如何实现婚姻资产保全 Ø 分析保全逻辑：婚姻资产保全的底层逻辑是财富的专属权， Ø 案例：默多克和邓文迪离婚案 2、家族信托如何实现家企隔离的财富保全 Ø 为什么？信托法第15、16条规定了信托资产的独立属性 Ø 财富保全、债务隔离的底层逻辑是合法转换财富的所有权 Ø 案例：贾跃亭失信执行人案 3、家族信托如何实现资产传承的规划 Ø 实现自助餐式定制传承方案 Ø 案例：梅艳芳、沈殿霞家族信托传承计划 4、家族信托如何实现税务的筹划 Ø 遗产税，个税征收的条件和标准 Ø 案例：特朗普父亲的信托传承规划 5、家族信托如何实现财富的增值和隐形 Ø 信托是放弃所有权掌控支配权的规划 Ø 信托资产投资的范围和产品 二、保险金信托是什么？ 1、保险金信托结合的三种方式 Ø 保险金信托1.0版本：仅变更受益人、功能和优势以及应用场景 Ø 信托1.5版本：变更受益人+现金开户、功能和优势以及应用场景 Ø 信托2.0版本：变更受益人、投保人，功能和优势以及应用场景 三、家族信托、保险和保险金信托的区别有哪些？ 1、家族信托的三大优势：法律优势、功能优势、权益优势 2、保险的四大优势：实操优势、灵活优势、杠杠优势、服务优势 3、保险金信托相较于家族信托和保险的三大优势 Ø 功能更全面 Ø 服务更多丰富 Ø 设计多样化 四、保险金信托实战营销的逻辑及话术 1、推荐家族信托是见到高净值人士的敲门砖 2、聊家族信托是减少高客防备心里的方式 3、对比家族信托和保险金信托的区别是为保险做铺垫 4、保险是开通家族信托最佳途径 五、实战营销的场景演练 18个维度的保险需求分析 Ø 1企业主家企隔离 Ø 2子女在海外 Ø 3出差多无暇顾及子女 Ø 4企业经营压力增大 Ø 5年龄大子女幼 Ø 6多子女家庭 Ø 7二次婚姻 Ø 8全职太太子女年幼 Ø 9对身体状况有担忧 Ø 10年轻且对长寿信心 Ø 11家庭顶梁柱负担过重 Ø 12子女成年尚未自立 Ø 13子女已婚关系不睦 Ø 14关系孙辈未来 Ø 15高风险投资有失手 Ø 16想做家族信托暂时资金有限 Ø 17房产配置过多 Ø 18人到中年
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