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刘欢仪《客户经理销售的关键技巧》

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《客户经理销售的关键技巧》
主讲:刘欢仪老师
【课程背景】
客户经理产品销售的关键技巧课程旨在帮助客户经理提升销售能力,全面掌握在销售过程中所需的关键技巧。
本课程将涵盖销售认知态度、情绪控制、沟通技巧、成交技巧及处理异议的技巧等内容,并结合银行理财产品销售场景进行具体案例分析和实操演练,帮助学员在银行理财业务中取得更好的销售业绩。
【课程收益】
Ø  提升销售业绩:学员将全面掌握银行产品销售的关键技巧,能够应对各类销售场景,提高销售效率和客户转化率,实现个人销售业绩的稳步增长。
Ø  提高客户满意度:学员通过学习沟通技巧和处理异议的方法,能够更好地了解客户需求,提供个性化的银行产品解决方案,提高客户满意度和忠诚度。
Ø  建立与客户稳固的关系:学员将学习建立信任和共鸣的技巧,通过有效的沟通和表达能力,与客户建立长久稳固的合作关系,实现持续业务增长。
Ø  增强自信心和专业形象:通过课程的训练和反馈,学员能够提高自身的销售技巧和专业素养,增强自信心,树立良好的个人形象和品牌价值。
【课程特色】
1. 实用性强:课程以实践为导向,注重培养学员的实际操作能力,通过大量案例分析和角色扮演来加深理解和应用。
2. 个性化定制:根据不同学员的背景和需求,针对性地定制培训方案,使学员能够迅速应用于工作实践中。
3. 实战演练与反馈:课程中设计了实战演练环节,学员能够在模拟销售环境中锻炼销售技巧,并获得专业指导和反馈。
【课程时间】
2天(6小时/天)
【课程对象】
银行理财经理、客户经理等销售岗位以及销售团队管理者等
【课程大纲】
一、客户经理销售的认知和态度
1、了解销售的本质和重要性
Ø  定义:什么是销售
Ø  解释销售在银行业绩中关键作用
2、培养积极主动的销售态度
Ø  培养积极心态和自信心
Ø  拓展学员对于销售工作的积极认知
3、对销售的正确认知:寻找客户需求与价值匹配点
Ø  销售:发现客户的关键需求,并提供符合需求的理财产品解决方案
Ø  销售=满足需求
Ø  你正好需要,我正好专业
二、销售心态和情绪控制
1、了解销售过程中的情绪变化
Ø  分析不同销售阶段可能出现的情绪变化,如恐惧、压力、挫折、兴奋等
2、提高自信心
Ø  提高自信心的方法,培养正面心态以应对挑战
3、掌握应对拒绝和压力的方法
Ø  有效的情绪管理和应对技巧
Ø  处理销售过程中的拒绝和压力情境
三、销售过程中的沟通技巧
1、建立良好的沟通基础
Ø  听取客户的需求和目标
ü  积极倾听技巧,了解客户的真实需求和目标
Ø  运用积极倾听和提问技巧
ü  开放式和封闭式问题的提问方法
2、销售演讲与表达技巧
Ø  准备流畅、有说服力的销售演讲
ü  吸引人的演讲,包括开场白、产品演示结构、语言和展示技巧
Ø  使用明确简洁的语言传递信息
ü  如何用简单明了的语言清晰表达产品信息和理念
3、创造共鸣和建立信任
Ø  发现客户痛点并提供解决方案
Ø  通过望闻问切等方法发现客户痛点,并定制个性化解决方案
Ø  建立个人信任与口碑
Ø  建立信任关系的技巧,如分享成功案例、提供专业建议等
四、银行产品的成交技巧
1、引发客户兴趣和需求
Ø  有效的产品描述和分享已购买案例
ü  如何生动地描述理财产品的特点和优势,以及如何分享真实成功案例
Ø  利用情感诉求和故事讲述技巧
ü  掌握引发客户情感共鸣的技巧和故事讲述能力
Ø  创造愿景和激发欲望
ü  为客户描述购买后生活、工作发生的改变
2、成交的话术演练
Ø  问封闭式问题
ü  问对自己有利的问题
ü  不问“要不要”“好不好”等对自己不利的问题
Ø  制定个性化方案
ü  根据客户特点和需求制定针对性的产品方案
ü  给客户充分的选择权和决策权
3. 团队合作与协调
Ø   团队协作以提供综合解决方案
Ø  利用晨会、夕会时间与团队共创解决方案
五、处理异议的技巧
1. 理解和回应异议
Ø  理解客户的异议
ü  区分客户异议的不同类型及异议的真假
Ø  分析和处理不同类型的异议
ü  针对性地进行回应和解决
2. 解决客户疑虑及对风险的担忧
Ø  提供明确的解释和证据消除疑虑
ü  掌握通过提供数据、解释产品特点等方式,消除客户疑虑
Ø  强调产品风险管理措施和潜在收益
ü  解释风险与收益,向客户传递产品风险管理措施和潜在收益的信息
六、与理财产品销售相关的技巧
1、了解产品知识与市场信息
Ø  掌握银行理财产品的特点和优势
ü  包括理财产品的基本知识、类别和区别,以及产品发售流程等
Ø  密切关注投资市场的趋势和动态
ü  了解金融市场的基本动态和趋势,以便更好地为客户提供投资建议
2、销售工具的应用
Ø  利用软件和工具辅助销售过程
ü  使用手机银行、销售工具等辅助销售的方法和技巧
Ø  建立投资组合和风险管理技巧
ü  帮助客户根据个人风险偏好和目标建立理财投资组合,并合理管理风险

使用道具

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