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赢在内功-政企销售的技能提升 【课程背景】 贵企业是否受到下述问题的困扰： 为什么所谓的重点客户，却久攻不下？ 兴奋签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦？ 为什么每年销售额在不断增长，来自客户的订单比例却下降？ 如何避免来自大客户的不断的价格压力？ 如何避免老客户的流失？ 当今市场中，传统的竞争优势来源（品牌、技术、规模经济）已很难再具有持续的竞争力。而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队，反而可能是我们所能保持的竞争优势，而且越来越成为客户认可的价值。 优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于，他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点，是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道，自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务，也能为自己的组织带来利益。 面对销售中的问题，具有强大内功的销售，应该能积极的转化为机遇，树立正面的自我形象和个性化的销售风格，用业绩作为自己存在的价值证明。 【课程收益】 Ø 掌握成为优秀销售的成长路径，掌握优秀销售的六大心态 Ø 提升销售的能力与素养，掌握与客户建立良好关系的沟通步骤 Ø 以客户价值为中心，帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会 Ø 帮助学员建立一套科学系统的销售方法，有效开发新客户、保留现有客户 【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富 【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、怎样尽快出业绩 n 优秀销售的基本素质 n 动机和销售目标达成的关联性 n 培养赢者的积极成功心态 l 事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰 l 职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业 l 积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。 l 长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好 l 学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎 l 感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦 n 销售专业化、职业化的六个好习惯 l 目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败 l 保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察 l 用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法 l 成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源 l 及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验 l 懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任 n 优秀销售的成长路径 l 快速成交能手 l 问题发现能手 l 解决方案能手 l 客户关系能手 l 资源调动能手 l 商业洞察高手 小组讨论、分享 工具：自我测评工具 SMART目标 案例：卡特彼勒 三一重工 二、掌握基于价值交换的销售思路 n 客户意识与营销思维 l 比较“推”和“拉”的营销 l 从套路到思路 l 产品销售与解决方案销售 n 顾问式沟通的本质：成为值得信任的顾问 n 建立信任的过程 工具模型：信任公式、建立信任的过程 案例: 斗山集团 凯利空调 三、常用的销售沟通基本要领 n 客情信息收集与分析 n IDEAL 拜访结构 l 意向 l 愿望 l 评估 l 行动 l 锁定 n 客户购买行为分析 l 理性的需求 l 感性的需求 n 客户需求的层次 l 说出来的需求 l 没出来的需求 l 说不出来的需求 l 深入了解客户的最大挑战 n MEDDICC 销售发现框架 l M: Metrics 量化 l E: Economic buyer购买决策者 l D: Decision criteria决策程序 l D: Decisionprocess 决策标准 l I：Identify pain 发现痛点 l C: Champion 拥护者 n SPIN提问 l 背景问题（Situation） l 难点问题（Problem） l 暗示问题（Implication） l 需求-效益问题（Need-Payoff） n 如何推行解决方案 l 用心聆听 l 开放提问 l 决策因素 l 重点推荐 l 倾听反馈 n 工具：IDEAL 拜访结构、SPIN提问工具、SISI需求引导工具、MEDDICC销售发现框架 案例：Cisco 某污水处理环保技术企业，参与政府环境整治工程的项目案例，了解一个项目的前期、中期的跟进过程。 四、如何发展与维护客户关系，从而完成目标？ n 客户决策风格与沟通技巧 n 如何维持与加强与客户的信任度 n 处理客户异议，说服客户的三种方法 l 3F方法 l 3A方法 l EMC方法 n 如何尽快成交 l 时机比方法更重要 l 成交的方式 l 谈判技巧 工具：客户异议处理流程、 讨论、演练， 老师点评 案例：思科 安捷伦 五、课程总结与综合演练 n 综合演练 n 反馈互动 n 培训总结 学员提问，老师回答与点评 工具：行动计划表、培训评估表
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