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政企客户市场开发与深度营销 【课程背景】 为什么一些政企市场、重点客户久攻不下？ 为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？ 成交的关键到底有哪些？决定成交的是哪些人？ 如何避免来自客户的价格压力？ 如何避免客户的流失？ 在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。 如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。 在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在很多落地实操案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行政企的营销模式的选择、策略制定和市场沟通 【课程收益】 Ø 整体了解政企的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系 Ø 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力 Ø 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力 Ø 从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异 Ø 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力 Ø 学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机 Ø 清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程 【课程特色】方法全面；互动活跃；思维创新；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富 【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、 目标（行业）市场的商机分析 n 政企类客户的特种画像 u 政府市场、政府客户 u 国企客户 u 民营企业 u 海外政企市场 l 国内企业海外工程 l 一带一路项目 l 外国政府项目 l 外国企业项目 n 商业机会分析 u 商机的四大来源 l 政府（企业）规划 l 招标 l 朋友关系网络 l 客户转介绍 u 符合储备商机的四大关键标准 u 如何掌握客户的预算 l 行业预算信息获取 l 如何帮助客户立项申请预算 工具：市场分析工具PEST、客户价值分析表 案例：塞莱默 安捷伦 某物联网公司的产品策略 二、 目标客户的典型销售场景分析 n 来自客户的视角 u 关注点：难点、痛点问题 u 潜在风险：政治层面 u 工作重点: 战术层面 u 商业目标：财务与战略层面 n 政府客户的公关技巧 u 政府的职权和制约 u 政府机关系统的运行特点 u 政府日常公关的策略 u 和政府公务员的沟通技巧 u 和政府官员沟通的技巧 n 如何与利益角色的合作 u 代理商 u 集成商 u 承包商 u 总包商 u 咨询顾问 呈现方式: 工具、讨论、演练、 案例：SAP 三一重工 大众汽车 模型：销售的价值地图、客户价值金字塔 工具：销售的体系与策略、 三、 影响项目成败的客户角色类型与应对策略 n 客户影响力分析 u 采购中的客户角色 批准权、决定权、否决权、建议权、提议权 u 客户对我立场与转化 支持者、反对者、中立者、内线人 u 客户高层分析 l 高层的利益诉求 l 客户内部权力政治均衡 l 高层不愿意（或者不愿意独自）承担的风险 n 客户的购买决策链分析 u 客户采购与供应商选择风格 l 长链条决策 l 理性决策 l 高成本无风险决策 l 客户购买决策的关键因素 l 竞争分析 l 建立差异化的竞争优势 u 面对变化的适应能力 l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者 u 推动客户基于共识性购买 l 为什么需要客户内部形成广泛的共识 l 如何打动客户：讲故事、树标杆、谈情怀 l 如何让客户产生倾向性 l 回应客户的质疑 l 如何做好专家公关 n 商务谈判技巧 u 招投标与谈判 u 向客户了解价格之外的信息 u 如果解读打分表 u 赢得主动的谈判策略 u 如何在开局引导谈判 u 如何聚焦在客户立场后面的真正利益 u 信息识别与实力筹码组合 u 讨价还价 u 催促成交 n 回款技巧 u 难回款的原因与催收误区 u 主动性的回款策略 l 预收、预付账款的数据波动预警 l 首催不能松口 u 回款催收的技巧 案例分享： 思科 、华为 、阿里、 腾讯 模型：影响力模型、客户的决策链 工具：客户关系分析、利益相关者分析图、客户开发计划 战略谈判模型 引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论 四、 如何形成产品/服务价值，尽快促单？ n 客户的痛点和收益点 u 痛点的致命性 u 痛点的迫切性 u 收益点的可视性 n 方案价值点的呈现技巧 u 建立价值的四个维度 l 产品独到性 l 服务即时性 l 价值持续性 l 业务扩展性 u 解决方案的主要元素与内容编排 l 产品特色：独门技术点 l 解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例 l 商业价值：ROI 投资分析、投融资策略 l 风险控制：风险量化、风险规避、风险预案 l 非量化因素：面向客户喜好、品牌效应、 u 方案宣讲于交流指引 l 好的方案能够自己和客户说话 l 专业宣讲的三个原则 l 如何抓住客户的兴趣点 l 方案交流后的跟进 工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型 模板：推荐的解决方案模板 案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算 五、 如何系统全面的维护政企客户市场？ n 客户关系管理的四个生命周期 u 关系开拓期：步步为营，见缝插针 u 快速发展期：突出优势，扩大战果 u 稳定合作期：展现实力，双赢共创 u 衰退脱离期：重塑价值，管控风险 n 构建客户关系的纵向一体化运营生态 u 客户经理负责制 l 客户情报共享机制 l 项目复盘机制 u 商机管控机制 l 与渠道市场伙伴的配合 l 与财务、审计、成本核算的配合 l 投标项目管控 l 回款催收管理 u 售前服务机制 l 与技术售前部门配合 u 售后服务支撑机制 l 与售后服务部门配合 l 与工程项目部门的配合 l 与研发、技术的配合 l 与生产、运营、物流的配合 案例：思科 华为 阿里 工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统 六、 案例分析与总结 n 案例综合演练 n 结合本企业的讨论与策略制定 n 培训总结 综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评 工具：行动计划表、培训评估表
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