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出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手 【课程背景】 杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及绝对的自信、真诚和坦荡。 很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们最多的问题是 l 缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等 l 讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络 l 在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象 l 讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流 l 方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等 l 内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣 l 无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。 在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素最重要： A. 第一重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。 B. 其次是故事的内容和逻辑。 C. 最后一个就是“讲故事的技巧”。 本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，成为一个讲故事的高手、远程销售的高手。 【课程收益】 Ø 系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧 Ø 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制 Ø 提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格 Ø 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制 Ø 轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。 Ø 立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。 【课程特色】互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富 【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、商务演讲能力自测 n 两分钟演讲(录像诊断) n 先找到问题所在，才能知道如何解决 n 演讲点评、共同分析，识别自己的长处和短处 n 讨论: 我们应该具备的演讲技巧 个人演练, 录像回放、讨论点评 优秀商务演讲解析，苹果、小米、奥迪 二、客户需要一个故事：商务演讲的准备 u 四种场景的客户典型需求 l 项目管理/研讨会 l 技术说明/产品发布会 l 会展讲座/主题发言 l 项目管理会议 u 听众分析 l 年龄 l 知识与经验 l 职位 l 发自内心，赢得信任 u 好故事的三个目标设定 l 讲什么 l 为什么讲 l 怎么讲才好 工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度 比较各个商务演讲场景、案例讨论分享 三、什么才是一个好故事的结构-内容编排 u 好商业故事的要素 l 4MAT 体系 n 是什么 n 为什么这样 n 如何做 n 做或不做的后果 u 素材准备清单 l 确定主题与观点 n 预设的问题 n 可延伸的范围 l 演讲内容的5C要素 u 介绍几种实用的内容呈现逻辑 l 事实、数据、证明 l 未来、可能性、观点 l RIDE 结构：风险+利益+差异+影响 l 三段论结构 与 演绎与归纳法 l MECE总分总结构 l 钩子表达：递进与反向法 u 做好电梯演说的三种实用结构 l 即兴感言: 感谢-回顾-愿景 l 即兴点评：表扬-不足-目标 l 即兴发言：问题-原因-对策 工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素 常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE 自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享 案例： 华为 欧莱雅 小米 四、如果让故事抓住人心：商务演讲的过程 u 开场设计 l 个人形象的职业化（仪表、问候、称呼） l 破冰与连接 l 快速吸引注意力 u 主题呈现的过程 l 演讲内容的逻辑顺 l 关键时刻 l 高能时刻 l 时间分配与调整 u 对听众的反应做出反馈 l 现场演讲的场面把握 l 互动技巧 l 沉默技巧 l 回答问题技巧 l 对听众的反应做出反馈 l 现场意外的处置 u 如何收尾 l 引发思考 l 引发行动 工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表 小组练习讨论，派选代表大组演练 三个案例讨论，分别针对三种控场要求 五、好故事也需要烘托：氛围的营造 u 提高语言的感染力 l 自信坚定，谈气场 l 吐字归音，谈发音 l 抑扬顿挫，谈节奏 l 遣词用句，谈修辞 n 比喻、联想、举例、引用、排比、反问 u 肢体语言表现 l 站姿与位置走动 l 表情与眼神交流 l 手势与肢体动作 u 场地道具与多媒体 l 视听设备 l 背景音乐 BMG l 环境与灯光布置 工具：场地准备清单 案例讨论： 苹果 华为 思科 六、如何做好远程虚拟的销售呈现 u 远程销售会议的四项准备 l 设定会议目标 l 会前邀请 l 线路连接质量和图像质量 l 网络传输平台的选择 u 远程销售会议的五个要点 l 开场白模型 l 互动 l 互动与保持关注力 l 亮点设计 l 远程承诺与成交 工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单 小组讨论、演练，老师点评 案例：SAP 思科 七、培训成果展示 u 集体的智慧：团队共创练习竞赛 u 演讲汇报点评 u 课程总结 u 后续提升计划 演练，录像对比，讨论点评 工具：提升改进计划表
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