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从执行到结果-打造销售团队的秘籍 【课程背景】 销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当你从系统制度的角度去思考如何解决问题时，你才是一个管理者。 本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。 【课程收益】 Ø 理解销售管理者的角色，了解如何建立科学全面的销售队伍管理体系和流程 Ø 通过案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力 Ø 学会处理一些常见的销售团队管理问题 Ø 学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具 Ø 行业内的成功经验分享和交流 【课程特色】： 典型案例剖析 内容精彩，互动性强，逻辑清晰简化行动工具 【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、理解销售管理者的角色 n 销售管理者的岗位认知 n 销售高手与销售管理者的区别 n 销售经理人的十项能力要求 二、4+2销售管理模式 n 4+2销售运营模式 u 战略的偏差，在计划中调整补救 u 市场的变化，在重组资源中跟进 u 人员的波动，在项目管理中补位 u 资源的不足，在执行中创新寻找 n 4+2模式中的“两点” u 以市场战略为起点 u 以市场结果为终点 u 销售运营中To B vs. To C的对比 n 4+2模式中的“四大”核心框架 u 市场目标与市场策略 u 销售人力资本运营管理 u 销售预算与费用管理 u 销售业务和项目管理 三、销售队伍的建设 n 销售人员配置与管理 u 销售组织架构设计 u 客户/区域/行业/产品的组合原则 u 销售人员数量规划 u 各级销售的任职资格和岗位责任 n 销售的软技能发展 u 各级销售的能力素质模型 u 销售的胜任力模型 u 晋升体系与职业发展阶梯 u 销售软技能培训体系 u 销售新人育成：外招与内聘 n 销售团队建设 u 销售团队的整体能力发展的四个阶段 u 销售人员的风格种类 u 问题销售员工的管理方法 u 销售人员的培养与发展 u 领导风格与团队风格 四、销售过程管理 u 销售目标设定与计划制定 l 细分市场与目标市场 l 如何确定市场开发策略 l 目标市场的市场目标 l 市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析 l 市场容量、目标客户群分类分析 u 制定营销目标的四个参考变量： l 上年度销售业绩 l 企业中长期市场规划 l 行业增长率 l 下年度新增长点 n 销售目标的两个指标 l 确保目标：必须完成 l 力争目标：争取完成 n 销售人员的日常行为监督 u 销售的日常管理制度 u 销售的时间日志管理 u 项目机会的漏斗管理 n 营销目标追踪与绩效考核 u 销售目标的科学分解、细化 l 每一个人 l 每一个月/周 l 每一个渠道 l 每一类产品 l 每一个客户 l 每一个地区 u 有效的跟踪考核体系 l 半年、季度、月、周跟踪 l 月度考核机制 l 重点客户跟踪体系 l 重点渠道跟踪体系 l 重点产品跟踪体系 l 重点市场跟踪体系 u 提高目标完成的关键能力 l 团队布局：战斗力、执行力 l 产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市 l 渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩 l 推广活动：有效果的推广活动、促销计划 n 销售业绩辅导 u 销售业绩追踪盘问 u 绩效评估沟通 u 销售辅导技巧 n 销售的财务内控 u 销售预算的基本原则 u 销售预算制定流程 u 费用管理的基本原则 u 费用管理注意事项； u 销售费用审计与分析 工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论 测评工具: 评估贵公司业务队伍的战斗力 案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队 思科 腾讯 华为的销售管控 五、 如何激励销售团队 n 销售激励的原则 n 销售激励的常见误区 n 销售的薪酬结构 u 激励与行为的挂钩 u 合理报酬水平的确定 u 奖酬激励的种类模式 u 销售竞赛 n 对销售的个性化激励模式 u 激励销售的四种力量 u 教练对话赋能技术 u 如何做授权管理 u 如何做远程管理 六、课程总结 n 结合企业实际的演练、讨论 n 成果展示 ，老师点评，互动问答 n 课程总结 综合案例演练，学员提问，老师回答与点评 工具：行动计划表、培训评估表
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