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系统支撑的力量-销售运营管理 【课程背景】 销售关乎企业生死！ 销售执行力偏弱、效率低下，难以有效跟踪培育线索， 面向客户的界面混乱，难以快速响应客户需求， 销售人员多是单兵作战，难以形成战斗力，大项目的市场中标概率小、 中标了交付后，存在各种各样风险与问题、回款缓甚慢？ 各种脱节， 营销与中台运营、 营销与研发、 营销与生产、营销和售后项目管理…. 预测到销售业绩普遍下滑，该如何及时调整策略，找到销售业绩的变化规律？ 怎样科学设置销售的绩效考核方案，并如何落地实施 怎样进行销售工作的经营分析，怎样确定重点的任务？ 当我们遇到以上的问题时，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程进行销售管理能力提升，最终打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、回款到服务的闭环平台型生态运营系统。 运营，简单来说，就是调度公司内外部的资源，实现公司的目标。销售运营管理是指销售管理、销售支持或项目业务运营, 帮助销售组织更富有效率、效能地运转，建立更加成熟的销售组织体系和销售管理流程，以支持经营战略和业务目标的一系列业务活动和流程。 良好的销售运营管理，可以对基层一线销售提供客户数据，流程管理方面的支持，可以为销售经理提供策略、计划、销售资源和人员配置、绩效、激励、培训等一系列支持和指导，更可以协助销售团队高层管理者实现业务目标为核心，协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标。 再出众的团队销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿销售运营管理流程的缺失。很多企业的销售团队能力参差不齐，即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致，往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法，会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。如果有资深老销售离职，就会严重影响业绩和客户关系， 有了完善的销售运营管理，新销售入职只要经过销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，就可以比较快的可达到资深销售的水平，确保项目的成功率和连续性，减少人员流动对业绩冲击变小。 在销售运营管理中，优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员，一方面管理销售过程。系统的训练，促使销售人员走向专业化。对销售过程的运营管理，在于通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理，提高销售订单的赢率，降低销售成本。提高销售的赢率，就是提高把控客户和运作订单流程的能力，让每个销售机会像生产线上的产品一样，受到支持、监控，提高销售漏斗的最终成交率；降低销售成本，就是通过对客户的精准筛选和把握，整体减少销售费用，缩短销售周期，留住宝贵的产品利润。 本课程将围绕销售运营管理的几个重要方面，如市场策略、人员预算、薪酬激励、销售流程支持等，展开系统、具体的讲解，帮助企业梳理和自检销售运营系统，把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会提供相应的工具和模板。使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的销售管理流程，而是整个销售体系运行效率的提升（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力模型等），最终提高销售额和利润。 【课程收益】 Ø 从分析到行动，系统地提高销售运营团队的整体管理水平，对基层一线销售提供更多的客户数据、流程管理方面的支持 ，破解销售增长的瓶颈 Ø 培养区域销售经理、渠道经理的当家经营意识和预算约束意识，合理配置资源，以最优效率的方式将销售资源配置给最大的销售机会 Ø 掌握销售团队的激励方式，设计合理的绩效考核激励方案，提高团队士气、执行力与协作力 Ø 协助销售团队高层管理者实现核心业务目标，更好地协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标 【课程特色】： 典型案例剖析 特定分析工具 简化行动工具 结合企业实战的讨论 【课程对象】营销副总裁、销售总监、区域经理/主管、销售运营部经理 与销售业务管理密切相关的HR总监、运营总监BP、财务总监、工程总监等 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、4+2销售运营管理模式 1、 4+2模式：敏捷组织的销售运营模式 n 战略的偏差，在计划中调整补救 n 市场的变化，在重组资源中跟进 n 人员的波动，在项目管理中补位 n 资源的不足，在执行中创新寻找 2、 4+2模式中的“两点” n 以市场战略为起点 n 以市场结果为终点 n 销售运营中To B vs. To C的对比 3、 4+2模式中的“四大”核心框架 n 市场目标与市场策略 n 销售人力资本运营管理 n 销售预算与费用管理 n 销售业务和项目管理 案例： 阿里、字节跳动 二、市场策略与市场开发计划 1、 从市场战略到市场目标 n 细分市场与目标市场 n 如何确定市场开发策略 n 制定市场目标的原则、方法、流程 2、 制定市场开发计划 n 目标市场的市场目标 u 市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析 u 市场容量、目标客户群分类分析 u 制定营销目标的四个参考变量： l 上年度销售业绩 l 企业中长期市场规划 l 行业增长率 l 下年度新增长点 n 销售目标的两个指标 l 确保目标：必须完成 l 力争目标：争取完成 n 市场策略 u 产品、价格、渠道、促销的组合 u 产品生命周期分析 u 年度业务计划 n 策略执行与市场表现的追踪 u 销售部门上报计划与实际销售额 u 企业中长期规划既定的销售目标 工具：安索夫矩阵、 三、销售人力资本运营管理 1、 人力资本vs. 人力资源 2、 销售人员配置与管理 n 销售组织架构设计 n 客户/区域/行业/产品的组合原则 n 销售人员数量规划 n 各级销售的任职资格和岗位责任 3、 销售的软技能发展 n 各级销售的能力素质模型 n 销售的胜任力模型 n 晋升体系与职业发展阶梯 n 销售软技能培训体系 n 销售新人育成：外招与内聘 n 销售团队建设 4、 销售的薪酬与激励 n 销售的薪酬结构 n 销售激励核心理念，激励与行为的挂钩 u 合理报酬水平的确定 u 奖酬激励的种类模式 u 支付曲线的设定 n 薪酬如何支持业务策略的设计 u 销售竞赛 u 销售认可 u 奖金与提成支付方式 5、 绩效考核与行为辅导 n 营销目标追踪与绩效考核 u 销售目标的科学分解、细化 l 每一个人 l 每一个月/周 l 每一个渠道 l 每一类产品 l 每一个客户 l 每一个地区 u 有效的跟踪考核体系 l 半年、季度、月、周跟踪 l 月度考核机制 l 重点客户跟踪体系 l 重点渠道跟踪体系 l 重点产品跟踪体系 l 重点市场跟踪体系 u 提高目标完成的关键能力 l 团队布局：战斗力、执行力 l 产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市 l 渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩 l 推广活动：有效果的推广活动、促销计划 n 销售人员的日常行为监督 u 销售的日常管理制度 u 销售的时间日志管理 u 项目机会的漏斗管理 n 销售业绩辅导 u 销售业绩追踪线 u 销售业绩追踪 u 绩效评估沟通 案例： 思科 腾讯 华为
案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队 工具：业绩辅导对话工具、六西格玛理论 测评工具: 评估贵公司业务队伍的战斗力 四、 销售预算与费用管理 1、 销售的财务内控 n 销售预算管控 u 销售预算的基本原则 u 销售预算制定流程 n 销售费用管控 u 费用管理的基本原则 u 费用管理注意事项； u 销售费用审计与分析 2、 商务管理 n 促销活动计划 n 促销活动审计 n 报价配置和定价CPQ n 商务控制与合同审批 n 回款管理 n 客户档案与合同管理 3、 建立支撑业务目标的数据支持系统 n 从内控走向支持，集约化管控数据 n 建立BI业务洞察分析体系 n 销售业绩分析 l 上年度整体完成销售额及完成率 l 年度同比销售增长率 l 项目利润分析 n 业绩完成度深度分析的六个维度 l 市场动态总结分析 l 行业及品类总结分析 l 品牌竞争总结分析 l 产品总结分析 l 渠道代理总结分析 l 营销团队总结分析 n 销售流程遵守、合规评估 案例：Motorola、思科、华为LTC流程 五、 销售业务和项目管理 1、 销售线索管理 n 增加顶端总量，做大基数 n 项目机会报备与状态追踪 n 提高各环节转化率 n 项目预测准确度 n 业绩追踪 n 销售活动效率改进 2、 重点销售项目的节点管理 n 项目可行性分析 n 客户关系开发计划 n 客户高层关系维护 n 招投标管理 n 施工与工程管理 n 验收交付运营与回款 3、 客户关系管理管理 n 客户的分层分类管理 n 客户关系管理系统CRM n Social CRM与数字营销 n 客户满意度调查 工具：AAARRR模型、GANTT图节点管理、项目计划评审PERT 案例： 三一重工、思科 结合实际的讨论和演练 六、 课程总结 n 结合企业实际的演练、讨论 n 成果展示 ，老师点评，互动问答 n 课程总结 综合案例演练，学员提问，老师回答与点评 工具：行动计划表、培训评估表
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