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工业B2B客户市场开发与营销策略 【课程背景】 为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？ 为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？ 如何避免来自客户的价格压力？ 如何避免客户的流失？ 在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。 如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。 在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通 【课程收益】 Ø 整体了解B2B 的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系 Ø 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力 Ø 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力 Ø 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力 Ø 学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机 Ø 清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程 Ø 从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异 【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富 【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、 目标市场分析 n 整体市场与目标市场 u 整体的市场战略 u 市场细分的维度 u 目标市场的客户群 n 目标市场的机会分析 u 产品定位与品牌定位 u 新市场开发策略 n 市场竞争策略 u 目标市场的竞争分析 u 建立差异化的竞争优势 案例：塞莱默 二、 目标客户的销售场景分析 n 来自销售的视角 u 产品 u 解决方案 u 商业价值 n 来自客户的视角 u 关注点：难点、痛点问题 u 潜在风险：政治层面 u 工作重点: 战术层面 u 商业目标：财务与战略层面 n 利益相关的角色 u 代理商 u 承包商 u 总包商 u 咨询顾问 呈现方式: 工具、讨论、演练、 案例：IBM 三一重工 三、 不同客户的差异化营销 n 国内市场 u 政府客户 u 国企客户 u 民营企业 n 海外市场 u 国内企业海外工程 u 一带一路项目 u 当地政府项目 u 当地企业项目 n 不同时期客户关系的管理策略 u 关系开拓期 u 快速发展期 u 稳定合作期 u 衰退脱离期 模型：销售的价值地图、客户价值金字塔 工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统 政企销售案例： 思科 阿里 腾讯大众汽车 四、 稳步推进客户开发与销售管理 n 制定销售目标与计划 n 项目机会的漏斗管理 n 销售的个人时间管理 n 销售线路的设定 n 项目与时间管理 n 招标采购与合规性 销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率 案例： 思科 ORACLE SAP 工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具 五、 客户影响力分析与沟通策略 n 客户影响力分析 u 采购中的客户角色 批准权、决定权、否决权、建议权、提议权 u 客户对我立场与转化 支持者、反对者、中立者、内线人 u 客户高层分析 l 利益诉求 l 内部权力政治均衡 l 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险 l 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识 n 客户的购买决策链分析 u 客户采购与供应商选择风格 l 长链条决策 l 理性决策 l 高成本无风险决策 l 客户购买决策的关键因素分析 u 面对变化的适应能力 l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者 u 推动客户基于共识性购买 案例分享： 思科 、 模型：影响力模型、客户的决策链 工具：客户关系分析、利益相关者分析图、 引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论 六、 如何形成产品/服务价值 n 客户的痛点和收益点 u 痛点的致命性 u 痛点的迫切性 u 收益点的可视性 n 方案价值点的形成 u 价值因素 l 产品独到性 l 服务即时性 l 价值持续性 l 业务扩展性 u 解决方案的主要元素 u ROI 投资分析 l 性价比 l 风险量化 l 非量化因素 n 呈现解决方案 u 时机选择 u FABV呈现方式 u 成单技巧 工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型 案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算 七、 案例分析与总结 n 案例综合演练 n 结合本企业的讨论与策略制定 n 培训总结 综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评 工具：行动计划表、培训评估表
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