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海外市场开发的营销与销售策略 【课程背景】 为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？ 为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？ 如何避免来自客户的价格压力？ 如何避免客户的流失？ 在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。 如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。 在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通 【课程收益】 Ø 整体了解企业海外市场开拓的国际化战略定位，学会区分客户市场差异、文化差异，并有针对性地提高客户拓展能力 Ø 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力 Ø 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力 Ø 从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异 Ø 跨文化营销策略在管理和商业的实际应用，了解不同文化的区别以及相应策略, 在跨文化的环境中，执行差异化的营销策略 Ø 针对不同的文化，如何更好的激励和管理员工，更好地融合总部和分支机构不同文化，让沟通更有效 【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富 【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、 海外市场开发与拓展策略 n 推进海外市场要注意的要点 u 企业内部因素 l 企业市场国际化的准备要素自检 n 人才国际化 n 资本国际化 n 技术国际化 n 服务国际化 l 海外办事处的基础设施完备程度 l 强大品牌的海外市场宣传 l 销售+技术团队作战模式 l 执行海外大客户营销的销售模式 u 企业外部环境因素 l 市场环境分析 l 行业技术发展 l 国家“走出去”战略 l 全球化与贸易壁垒 n 海外区域营销策略的制定思路 l 针对成熟市场的策略 l 针对新型市场的策略 l 围绕“一带一路”的市场布局 模型：PEST外部环境分析模型、SWOT分析模型 案例：特别电工的国际化战略 二、 海外区域市场开发的销售战略 n 区域目标市场分析 u 市场细分的维度 u 目标市场的客户群 u 市场潜力 u 目标市场的竞争分析 u 产品定位与品牌定位 n 目标市场的机会挖掘 u 搜寻潜在的客户 u 搜寻潜在的合作伙伴 u 搜寻市场机会 u 不同客户的差异化销售方式 u 建立差异化的竞争优势 n 客户关系管理的四个生命周期 u 关系开拓期：步步为营，见缝插针 u 快速发展期：突出优势，扩大战果 u 稳定合作期：展现实力，双赢共创 u 衰退脱离期：重塑价值，管控风险 n 加强海外办事处基础设施建设 u 海外办事处的人员结构与管理模式 u 销售与商务、售后服务支撑体系的配合 u 强化企业总部对国际化员工的一线支持 u 加大激励导向, 做好长期出差员工人文关怀 u 了解所在国风俗与商务礼仪 呈现方式: 工具、讨论、演练、 案例： 塞莱默 特变电工 三一重工 三、 目标客户的差异化销售分析 n 开展多种业务合作，进入最终客户的几种角色途径 u 发展代理商 u 技术集成商 u 工程承包商 u 项目总包商 u 咨询顾问 n 如何建立前期的阶段性成果 u 签订战略协议/MOU u 开展技术交流会 u 双方高层互访 u 客户到现场参观（制造厂房、安装点） n 从客户视角找出突破方向 u 关注点：难点、痛点问题 u 潜在风险：政治层面 u 工作重点: 战术层面 u 商业目标：财务与战略层面 n 影响成交的因素及沟通策略 u 采购中的客户角色 批准权、决定权、否决权、建议权、提议权 u 客户对我立场与转化 支持者、反对者、中立者、内线人 u 客户高层分析 l 利益诉求 l 内部权力政治均衡 l 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险 l 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识 l 推动客户基于共识性购买 n 客户的购买决策链分析 u 客户采购与供应商选择风格 l 长链条决策 l 理性决策 l 高成本无风险决策 l 客户购买决策的关键因素分析 u 面对变化的适应能力 l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者 案例分享： 思科 、 模型：影响力模型、客户的决策链 工具：客户关系分析、利益相关者分析图、 引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论 四、 如何让产品/服务价值尽快促单？ n 客户的痛点和收益点 u 痛点的致命性 u 痛点的迫切性 u 收益点的可视性 n 方案价值点的呈现技巧 u 价值因素 l 产品独到性 l 服务即时性 l 价值持续性 l 业务扩展性 u 解决方案的主要元素与内容编排 l 产品特色：独门技术点 l 解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例 l 商业价值：ROI 投资分析、投融资策略 l 风险控制：风险量化、风险规避、风险预案 l 非量化因素：客户喜好、品牌效应、 工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型 案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算 案例：思科 华为 迈瑞 工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统 五、 案例分析与总结 n 案例综合演练 n 结合本企业的讨论与策略制定 n 培训总结 综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评 工具：行动计划表、培训评估表
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