大客户顾问式营销技巧 主讲老师:刘华鹏(1~2天) 【课程收益】 (1)全面系统掌握大客户顾问式销售的基本流程、方法和技巧; (2)掌握与大客户(KOC)建立信任、挖掘需求的方法、工具; (3)掌握常用的产品推介方法和技巧,针对性塑造产品价值点; (4)了解客户成交顾虑的几种形式,掌握处理成交顾虑的方法; (5)掌握谈判成交的主要技能与方法,推动快速成交落袋为安; (6)可根据情况在课后进一步探讨和开展大客户营销咨询服务。 【课程形式】 (1)分组学习(每组6~8人),分组积分,优胜小组最好有小礼物; (2)理论讲解(1/4是理论),深入浅出,刘老师富有激情和互动性; (3)案例分析,每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析; (4)提问互动,就案例进行启发式提问互动,挖掘背后可用的方法论; (5)工具应用,课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型; (6)角色演练,刘老师给定具体场景和要求,现场进行角色扮演演练; (7)复盘总结,课程结束时利用1小时进行学习成果总结,输出SOP;
【课程大纲】(可根据具体需求进一步针对性微调大纲和案例) 第一部分:课程讲解互动 课程模块 | | | (1)客群画像,精准定义目标客户相关参数 (2)客户分析,组织结构合作偏好信用风险 (3)初次接触,埋下后续沟通的伏笔和引子 (4)同频交流,快速赢得关键负责人的认可 (5)爱屋及乌,处好客户每个接触人的关系 | | (1)寻找“五同”元素,快速取得客户认同 (2)适当投其所好,合规前提下礼轻情意重 (3)保持沟通频率,路遥知马力日久见人心 (4)制造深度接触,进一步升温客户的信任 (5)真诚专业价值,让客户感知你的价值感 | | (1)望闻问切SPIN模型,通过连环问发掘商机 (2)洞察客户目前的痛点,转化为对产品的需求 (3)打破客户认知舒适区,当头一棒泼一盆冷水 (4)客户正待上马的项目,助其推动项目的运营 (5)关注客户的其他动态,变化中潜藏合作商机 | | (1)功能卖点(F),塑造产品的核心功能和卖点 (2)比较优势(A),和同类产品相比的主要优势 (3)利益好处(B),当下购买能获得的额外福利 (4)客户见证(E),王婆卖瓜不如老客户一句话 (5)价值先行(P),客户认同价值之前回避价格 | | (1)认真聆听(L),从客户的抱怨中分析问题根源 (2)换位思考(S),站在客户角度分析其购买心理 (3)问题澄清(C),找到分歧的原因并且达成共识 (4)提出主张(P),提出解决客户疑虑的执行方案 (5)要求行动(A),敦促客户按照约定进一步推动 | | (1)心中有数,找出潜在的直接和间接的竞争对手 (2)竞品画布,结合SWOT模型对竞品做透视分析 (3)精益画布,借助$APPEALS模型凸显自身优势 (4)商业画布,从商业模式的九大画布展开竞品分析 (5)竞争策略,田忌赛马突出展示自己的核心竞争力 | | (1)专业力,谈判者要表现得足够专业和有耐心 (2)奖赏力:以双赢为原则让顾客获得利益满足 (3)个人魅力:通过言谈举止打造良好的销售形象 (4)情景力:适当释放自己的职业优势并营造氛围 (5)讲故事的能力:故事/案例增强代入感与说服力 | | (1)犹豫不决者,危机促成法-别耽误公司项目的进展 (2)打动其内心,情感促成法-情怀虽虚但有时很管用 (3)邀请先试用,体验促成法-在试用过程中更易买单 (4)限时限量版,利益促成法-技术附加值和利益促动 (5)用事实说话,客户见证法-王婆卖瓜不如客户来夸 |
第二部分:总结复盘与团队共创SOP 主题 | | | 分组讨论 本企业大客户营销的方式方法与关键点 梳理 | (1)分组总结全部课程所学知识点、工具模型、案例启发 (2)围绕本企业大客户营销的方式方法与关键点展开研讨 (3)各小组头脑风暴,每人提出不少于三条相关建议 (4)老师现场陪伴,小组如遇问题可随时和老师沟通 (5)组长总结汇总,汇聚小组群体的智慧形成团队共创文案 | | | (1)分组上台汇报,每组汇报15分钟,老师点评5分钟 (2)共创成果得分前三名、两天课程表现前三名现场授奖(成果奖、表现奖) (3)集体合影,整理好教室清洁卫生,本次活动结束 | |
第三部分:训后行动计划跟踪PDCA 1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法,旨在解决训后的落地与转化难题; 2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪,敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效; 3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分,并将电子版提交于直接上级领导,便于领导监督检查执行情况; 4、PDCA行动计划覆盖3个月,课后3个月上交此文档,并抄送培训机构进行评估总结。 训后行动计划跟踪PDCA | | | | | | | | | | | | | 三、完成情况(C-Check) (由直接上级领导填写) | 填写说明:聚焦于培训后行为转化,详细写明如何运用培训收获,至少制定3条 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 四、处理意见、改进策略(A-Act)(直接上级领导填写) | 汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见: (培训结束后3个月填写)可从行动目标、行动计划完成情况,以及学员培训后的行为变化等方面描述。 签名: 年 月 日 | | | | | |
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