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博弈中求主动-实用商务谈判技法 【课程背景】 商务谈判是最困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降? 谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？ 我方在明处，对方在暗处，客户先期掌握的信息多于我们，可选择的余地，大于我方，该如何进入谈判？ 我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？ 对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？ 如何进入一个非对等、甚至是唯一选择对手的谈判？ 针对以上这些在谈判中，时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。 【课程收益】 Ø 正确、全面的认知商务谈判技巧，掌握主动性博弈谈判的战术与技巧 Ø 掌握商务谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面 Ø 通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧 【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、商务谈判的策略准备 n 商务谈判的目的和方式 n 采购谈判中的卖方立场 n 采购谈判中的买方立场 n 商务谈判的筹码 n 商务谈判的实力增强 工具：谈判中的优劣势分析 结合实际的讨论与演练 案例： 华夏幸福基业招商 二、如何掌握商务谈判的主动权 n “追求双赢”为什么是一种错误的做法？ u 看似公平的，但不太可能发生 u 隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协 u 什么时候才能够达到“双赢”的局面 n 主动性博弈谈判的六大原则 u 保持选择的主动性 u 质疑和识别客户需求，创建价值 u 引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力 u 聪明的利用情绪武器， u 可以交易但不无价让步， u 计划先行 n 如何精心准备谈判前期工作 u 有针对性谈判调研 u 局势分析 u 识别和辨别需求层次 u 设定谈判目标 u 筹码分析与隐藏 u 通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值 n 特殊场景的谈判方法和策略 u 与强势/唯一对手的不对等谈判 u 谈判目标不合理 u 遭遇不按常规出牌的谈判对象 工具：谈判准备清单 结合实际的讨论与演练 案例： 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判 三、掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧 n 如何应付不同类型的谈判对手 n 突出需求：质疑和识别客户需求 n 转势和提升谈判力量 n 怎样打破谈判中的僵局 n 如何准备有创造性的变通建议 n 通过打击买方的策略来防止利润率下降 n 面对可能的压力及应对方法 n 利用对方在谈判中常犯的错误 工具：竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA 结合实际的讨论与演练、 案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判 四、谈判中的议价技巧 n 包装价格的不同形式 n 如何设计初始报价策略 n 找出可以代替价格的因素 n 让步与交换模式 工具：让步策略计划表、价格利润测试表
结合实际的讨论与演练、 案例：三一重工 安捷伦 五、案例综合演练与总结 n 案例综合演练 n 结合本企业的讨论 n 培训总结 综合案例演练，学员提问，老师回答与点评 工具：行动计划表、培训评估表
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