|
年度销售目标与计划执行 【课程背景】 《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”，强调战前谋略和筹划是决胜的关键因素。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”历史上，最伟大的军事胜利几乎总是在计划好的地方取得的。 计划是日常生活的一个特征——无论是在生活中，还是在生意场上，没有计划，我们的努力动作将是完全混乱和随机的。计划不周的危险在某些环境中会比在其他环境中更明显，企业要付出的代价学费会更高。 没有计划，期待神话，最后就是笑话。无论团队还是销售个人，没有执行结果的根本原因，大部分都在于目标的不清晰、不坚定，从而导致团队士气不高涨。团队害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后没有结果 但是，当销售们经常被要求在没有任何指导的情况下准备一个计划，不仅费时费力，而且在执行时，往往达不到预期，事后证明这种做计划的方式根本就是在浪费时间。 对一些销售来说，制定计划是第二天性，而对另一些人则恰恰相反。 而有了如果有科学、专业的计划方式，可以让所有销售在从不精确的、模糊的信息中，彻底地考虑了所有可能的情况，在既定策略的基础上施展创造性、执行力。 一个能被执行的销售计划，之所以有价值，是因为在销售计划的制定、更新过程中，可以对基层一线销售搜集到的客户数据、项目动态进行结构化分析，充分考虑到了各种情况出现的可能性，并能理解由此产生的相应后果，并且可以采取策略行动，最大限度的利用机会、或者规避风险。所以说，好的计划就是做对的事情，把事情做对，减少误判，减少失误。 本课程将详解销售计划制定过程中的几个关键点，并详细介绍制定计划所需的工具和技术，对客户分析、机会分析、销售策略、竞争策略等方面提高全新、系统的优化，同时也提供配套的计划辅导过程，帮助销售计划的落地执行。 【课程收益】 Ø 让学员建立清晰的个人目标、团队目标，树立确立目标感和结果思维 Ø 练习制定销售目标，系统学习制定原则、方法、流程, 提供清晰、精准、实用的计划工具、框架、模板 Ø 从分析到行动，系统地优化目前销售计划的现状，提高销售团队的整体销售计划水平，破解销售增长的瓶颈 Ø 掌握销售团队领导辅导计划能力，学会用激励方式，提高计划执行力、提高团队士气 【课程特色】： 典型案例剖析 特定分析工具 简化行动工具 结合企业实战的讨论 【课程对象】营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者 与销售业务管理密切相关的HR管理人员：运营BP、财务BP、HRBP等 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、如何制定市场开发计划 1、销售计划的重要性 n 为什么要花时间精力做计划 u 没有计划，就是在计划失败 u 把大的事业分解成一组离散的可测量任务 u 把复杂问题变简单，把简单问题按标准做 u 把随机的事件纳入框架分析 u 便于找出更多的可能性，避免遗留出错 u 设计先于行动，形成上下左右共识的策略 n 什么才是真正的计划 u 区分组织“规划”与个体“计划” u 战略级的整体组织规划 u 战术级的团队（个体）销售计划 u 计划强调“接下去应该什么做” u 计划强调“谁去做“、“什么时间做” u 强调“怎样做”而不是“什么” n 销售计划的种类 u Business Plan u Sales Activity Plan u Account Plan 2、成功销售计划的关键 n 成功销售的关键 u 数据数字驱动，避免麻痹分析 u 人成功了，计划才能成功 u 计划必须要有配套的进度监督 u 销售计划的关键问题 l 细分市场、目标客户群 l 市场容量、客户分类 l 进入客户的路径顺序 l 客户的需求挖掘 l 对客户的价值主张 l 客户关系的改善与维护 l 如何化解风险、阻抗 l 如何应对各种竞争势态 n 三个核心转换 u 从“未来看现在”，强调增长的方向 u 从“客户看我们”，关注客户的价值 u 从“预演到应变”，激发一线销售的内在动力 3、 确定销售目标的方法和工具 n SMART 目标原则 u 具体化、可测量化、细分化、相关性、时间节点 n 销售计划的制定流程 u 来自销售管理层的支持和信息输入 u 必要的调研+必要的假设 u 来自执行者自我评估和公开承诺 u 财务测算+成本收益分析 u 销售场景的内部预演 n 策略管理执行与追踪 u 销售辅导 u 销售激励 u 销售竞赛 工具：相关的策略制定方法和工具 二、如何制定和分解销售目标 1、 销售目标 n 销售的战斗力，决定销售效力的四大因素 u 销售的岗位胜任力 u 可用于开发客户的时间 u 拜访不同客户的频率 u 客户接近的难易程度 n 生成销售目标需考虑的因素 u 近三年的目标客户投资额 u 目标市场年增长率趋势 u 销售区域的过往业绩（总额、市场份额） u 整体销售目标的比例分解（总销售定额的%） u 区域销售的销售效力分配 2、 销售计划的分解执行 n 目标分解工具 u 设定目标的SMART原则 u 看重达标，年度销售目标 u 看重效能，季度销售目标 u 看重趋势，月度销售目标 n 90天行动分解计划表 u 月目标行动计划，搞评比，问得失 u 周目标行动计划，开周会、写周报 3、 销售计划的支持与督查 n 日常行动汇报 n 项目机会报备 n 绩效追踪与辅导 n 销售竞赛 n 销售资源 测评工具；评估贵公司业务团队的销售战斗力 案例：思科、IBM 小组讨论、老师总结与分析 三、 如何制定客户开发计划 1、 客户开发与商机描述 n 如何安排与四类客户的接触？ u A区：已经签约的客户 u B区：已经接触拜访的客户 u C区：已在拜访名单上，尚未接触的客户 u D区：还不在拜访名单上，潜在的客户 n 商机描述的六个要素 u 客户名称 u 项目成熟性判定的五个指标 u 项目吸引力的四个标准 u 商业通路：可能的渠道和商业伙伴 u 项目阶段的时间表 u 测量客户关系密度与关系强度 n 商机的前进策略 u 获胜的机会点 u 竞争态势的现状与转化趋势 u 前进方向与策略 u 商机计划改进行动 2、 人际关系发展 n 客户关系分析与发展计划工具 u 我方团队成员资源分配 u 客户方关系的拓展 u 购买角色与态度的转化 u 关系密度和关系强度评估 n 人际努力策略 u 人际提升方向与策略 u 人际关系改进行动计划 3、 客户需求挖掘 n 深化客户需求的计划工具 u 显性需求与隐形需求 u 理性需求与感性需求 u 现实的痛点和发展蓝图 n 需求引导策略 u 需求引导方向与策略 u 需求引导行动计划 4、 解决方案与价值呈现 n 解决方案与价值呈现工具 u 解决方案 u 价值呈现与案例 u 价值四问模型 n 销售推进策略 u 价值引导方向与推进策略 u 销售受阻应对策略 u 销售推进行动计划 5、 竞争策略 n 竞争分析分析工具 u 客户购买准则 u 竞争优劣势分析 u 参与竞争的方式 n 产生竞争策略的分析工具 u 竞争策略与方式 u 竞争行动计划 案例：Motorola、思科、 工具：销售购买分析图、客户价值地图、竞争者地图、 四、与销售计划平行的销售辅导 1、 销售计划辅导的意义 n 监督计划的执行情况 n 给予方向性的建议指导 n 给一线销售激励赋能 n 销售计划制定与沟通过程 n 没有达成共识的沟通，是伪沟通 n 目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障 2、 计划辅导的对话与工具 u PDCA 模型 u GROW 模型 u 业绩盘问模型 3、 优秀计划的回报 n 给模糊、不确定带来更多的确定性 n 一切皆可衡量，带来改进的方向 n 给执行带来自信心 n 团队合作的路线图 n 提供给他人先见之明的证据 案例： VOLVO、思科、SAP 工具：业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型 结合实际的讨论和演练 五、整合操练与总结 1、 结合企业和具体案例的实际操练 2、 制作或整合销售计划 3、 成果展示 ，老师点评，互动问答 4、 课程总结，后续行动计划 综合案例演练，学员提问，老师回答与点评 工具：销售方案模板、行动计划表、培训评估表
| 
