|
稳中求准-重点大项目的销售管理 【课程背景】 在大项目中，很多销售都会体会到客户的“易变性”，如何解读客户和项目的易变性，如何能更好的控局。 对于企业，复杂、大型的销售机会是来自不易，要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点，环环相扣，步步惊心，其中任何一个闪失，都会带来项目风险，甚至会造成难以弥补的损失。 另一方面，很多企业的销售团队能力参差不齐，即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致，往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法，会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。 销售需要技巧，但更需要管理。优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员，一方面管理销售过程。系统的训练，是销售人员走向专业化的一个捷径。 通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理，提高销售订单的赢率，降低销售成本。提高销售的赢率，就是提高把控客户和运作订单流程的能力，让每个销售机会像生产线上的产品一样，受到支持、监控，提高销售漏斗的最终成交率；降低销售成本，就是通过对客户的精准筛选和把握，整体减少销售费用，缩短销售周期，留住宝贵的产品利润。 再出众的个人销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿关键销售机会管理流程的缺失，而严密卓越的销售流程也无法弥补糟糕的销售个人能力。 因此，在销售过程管控中，对机会分析、策略制定、销售能力的综合性平衡，优化销售过程，我们才能获得可持续的成功。 本课程将详解销售过程中的七个关键节点，在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点，同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧，帮助销售团队系统全面的管理项目、评估客户关键、项目风险。 【课程收益】 Ø 从分析到行动，系统化分析目前销售管理的现状，破解销售增长的瓶颈 Ø 掌握销售项目中的三条脉络线，从而采取最明智的销售动作 Ø 拓展客户关系的能力, 掌握有效地巩固客户关系，制定合理的沟通策略 Ø 提升客户的需求程度，分析不同客户的痛点，提高赢得复杂销售的机会 Ø 掌握销售机会管理的七个节点，学习制定配套的销售执行计划，提高销售的协作效率和销售成绩 【课程特色】： 典型案例剖析 特定分析工具 简化行动工具 结合企业实战的讨论 【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、如何打破大项目中常见的困境？ 1、销售员的常见困境 Ø 见不到关键人 Ø 客户关系拿不下来 Ø 订单不稳定 Ø 客户关系的易变性 2、销售经理的常见困境 Ø 销售员思路和方法不对 Ø 销售员的公关能力不足 Ø 总是有人交学费 3、销售总监的管理困境 Ø 销售战略得不能彻底执行 Ø 客户高层的高成本维护 4、销售如何被流程管理 Ø 如何完善线索信息不全 Ø 如何提高销售预测准确度 案例：思科、IBM 活动：小组讨论、老师总结与分析 二、 项目中的三条线 1、 项目中的三条主线 Ø 购买线、关系线、竞争线 Ø 三条线之间的联动关系 2、 客户购买过程 Ø 客户购买角色 Ø 客户购买心理与标准 3、 客户关系发展过程 Ø 初次接触 Ø 关系提升 Ø 关系锁定 Ø 关系转化 4、 动态竞争过程 Ø 竞争者分析 Ø 竞争势态 Ø 竞争策略 案例：华为、思科等 工具：销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、 三、节点管理与流程植入 1、 销售机会管理的七个节点 Ø 筛选客户 n 获取新客户的方法 n 客户的分类与开发计划 Ø 接触客户 n 通过守门人 n 安排拜访 Ø 识别和确认机会 n 需求挖掘 Ø 找到强有力的支持者 n 寻找内部的关键角色 Ø 提交并验证方案 n 解决方案设计 n 方案的呈现技巧 Ø 谈判与签约 n 招投标管理 n 谈判技巧 Ø 交付并确认价值 n 向上销售、交叉销售 n 展开售后服务 工具：漏斗询问工具、痛点挖掘工具、FABE、谈判准备工具 结合实际的讨论和演练 案例： VOLVO卡车销售、思科 2、 销售管理的流程植入 Ø 将机会管理植入销售管理流程 Ø 销售人员的日常行为 Ø 销售人员的考核 Ø 销售业绩辅导 Ø 寻找内外资源的支持 工具：业绩辅导对话工具 案例： 思科 SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队 四、课程总结 Ø 成果展示 Ø 老师点评 Ø 课程总结 综合案例演练，学员提问，老师回答与点评 工具：行动计划表、培训评估表
| 
