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先声夺人-对客户高层的营销 【课程背景】 俗话说“射人先射马，擒贼先擒王”，高层决策者拥有对项目的生杀大权，拥有对项目的重要话语权。最初这样做的逻辑是：没必要在具体办事人员层面“磨唧”，直接找到能够做出采购决策的高层主管/领导，用各种成功案例“教育”客户高管，让他们做出采购决定我们不去，竞争对手会去。 销售们传统上都很推崇拜访客户公司高层领导这一做法，在过去一段时间里成为各企业的销售团队维系客户、完成销售、挖掘新商机经常采取的方式。所以我们依旧理所当然地认为，这种高层拜访可以达成更大的交易，产生更多收益和利润。 当业内一直固守这种观念时，市场环境正在发生变化。时代的进步改变了客户购买的方式和途径,也改变了时代的销售方式。 然而，对这种高级别拜访的对象，客户企业高管们却表示，真正能够给这些会面带来价值的销售代表少之又少。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。有调查表明，高层每周会见供应商代表，只有不到5%的时间能够带来真正价值。在他们接见所有想登门拜访的销售代表后，会筛选进行第二轮会面的人。在随后的几轮会见之前，高管们已经有78%以上的倾向性，决定从哪两家供应商购买了。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。那是什么原因导致高管们的态度改变呢？！从之前的虚心听取+慷慨大方怎么变得如此挑剔了？ 那么，我们该如何在实践中，运用好高层拜访，让会面真正发挥作用？ 我们如何知道这种方式达到了效果？ 在拜访中销售代表们该如何化解那些可能遇到的阻碍？ 应进一步采取哪些准备措施来保障有效的高层拜访？ 最重要的是，我们如何让所拜访的高层看到这次会面中的价值？ 本课程，会帮助销售代表解决以上重要问题，针对以上重要内容，以上种种反馈能够帮助我们得出结果，为拜访高层何时有效，当它有效时应出现的结果等提供了强有力的指导作用。 但另一方面，“高处不胜寒”，大部分的销售在面对客户的高层决策者时都显得拘谨和束手无策。因为地位不均等、信息不对称、关系与信任水平不高、见面机会难得等等原因，让我们放弃了对客户高层销售的绝佳时机。然而， 本课程重在提升销售经理对客户高层销售的心态调整、策略制定、沟通技巧，帮助学员提升在客户高层心目中的影响力。 【课程收益】 Ø 帮助开发客户经理在建立和维护高层客户关系方面的信心和能力 Ø 强化与高层沟通的能力 Ø 培养和优化高层营销的方法 Ø 在高层营销中，理解和传达产品和解决方案的独特性 【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富 【课程对象】大客户经理、技术经理、市场经理、销售代表、项目经理等 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、 关于对高层的销售 n 高层销售的作用 n 高层销售的场景 n 在高层营销中面临的困扰 统计调查：关于高层营销的现实，揭示出问题与困境 高层客户与在组织分析 n 组织关系分析 u 客户组织与文化 u 客户内部金字塔 u 组织架构 n 高层的业务视角 u 高层所处的业务环境：高处不胜寒 u 高层的业务难题：忙-盲-茫 u 高层的业务指标：财务+战略+未来 u 高层决策的过程分析：风险> 乐观 n 影响力分析 u 信任与影响力分析 u 建立信任的过程 u 影响高管的最佳切入点 工具：业务视角分析模板、影响力模型、信任模型 案例： 阿里 腾讯 二、 高层客户的人物分析 n 高层在采购流程中的角色 u 高管们并不会制定采购决策，而会授权和支持采购 u 高管们关心购决策及流程能否有效实现公司的战略目标。 u 高管决定购买决策与战略、绩效的关联性 u 高管们会谨慎对待任何销售性质的拜访会面 n 高层性格倾向与决策风格 u 高层人物性格分析 u 高层人物的另一面 u 决策与思考风格 工具:性格分析、决策风格分析 案例: 思科 中国电信 三、 对高层拜访的策略与准备 n 建立多个接触点 u 接近高层身边的人 u 如何接近高层 n 提升对话主题的焦点 u 发掘需求与需求匹配需 u 创造重大业务价值 u 分析企业的关键成功因素 u 财务思维与资本思维 n 高层出席的关键信息 u 高管们出于自身需要而参加的会面 u 高管们在自己信任的同事引荐下参加会 n 实现高层拜访成功的关键因素 u 与高层沟通的基本原则 u 价值陈述模板 u 展示成功案例与蓝图 工具：高层价值模板 结合实际的讨论与演练 案例: 安捷伦 思科 四、 对高层关系的维护 n 建立立体的高层关系 u 圈层互动 u 竞争防火墙 n 如何保持长期信任的关系 u 长期的信任加强计划 u 如何避免交往中的法规风险 工具：信任加强台阶、圈层理论 案例：华为 思科 五、 总结 n 课程总结 n 提问与回答 n 后续行动计划 学员提问，老师回答与点评 工具：行动计划表、培训评估表
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