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王俊峙:风险管理和保险规划

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风险管理和保险规划
课程背景:
后疫情时代,无论是人们对于保险的认识,以及保险市场,都发生了巨大的变化。从认知来看,从健康、安全、投资等角度人们的风险意识大大提高;从保险市场看,保险监管、从业人员、客户群体、开发方式等也发生了巨大的变化。
作为金融从业者,更深刻的认知购买保险的宏观经济、购买人群、购买需求的变化,提供更加精准、全面、完善的客户服务,是对从业人员提出的新要求。
风险管理和保险规划培训课程,从宏观经济、理财需求、产品趋势、行业变化等多角度分析客户对于风险和保险的需求变化,提升从业人员的综合素质和认知能力,提高大额保单的销售,提升服务高端客户能力,从而实现职业生涯的升级。
课程收益:
● 掌握宏观存在风险六要素及其应对方法,增强投资者风险意识促进投资组合优化
● 掌握保险在风险管理中的多项作用,避免陷入避免投资与消费陷阱
● 了解本金安全、锁定收益、稳定现金流、稳定复利等保险多种功能风险管理中的独特作用
● 帮理财人员掌握八大理财规划:现金、房产、投资、子女、养老、税收、传承和风险管理
● 掌握保险行业趋势,更好的融入行业发展,专业化、高端化、综合理财服务、短视频获客、线上线下教育;
课程目标:
◆ 从业人员从宏观、投资、健康等多维度了解现在客户面临的风险管理。
◆ 从业人员深入了解保险在理财、养老、传承、资产配置、家族财富管理多角度财富的应用。
◆ 从业人员对行业趋势、职业生涯、个人价值等多角度提升保险行业的价值含量。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:个险从业人员、银保从业人员、保险中高端客户等
课程方式:现场授课+现场演练+问题研讨;分组教学+实战演练;研讨式教学+互动式教学+体验式教学;
课程大纲
第一讲:宏观经济角度看风险管理
风险一:保险确定性对抗不确定性
——国际关系巨变,产业不断升级,不确定时代到来该如何应对?
1. 中美博弈下国际关系的不确定性
2. 产业升级下职业收入的不确定性
3. 时代巨变下金钱巨大的不确定性
风险二:保险的锁定利率的功能
——货币政策宽松,利率不断下行,财富如何保值?
1. 货币不断宽松趋势下,利率下行趋势是必然
2. 利率不断下行下,锁定收益很重要
3. 利息不断降低时候,锁定收益的对比
风险三:保险的配置和保本稳定收益
——收入锐减,资产下跌,如何做好资产配置,如何获得稳稳的幸福?
1. 经济转型时代,大部分人收入不断下降
2. 新旧动能转换,资产缩水非常严重
3. 收入高峰期,通过保险锁定收入,筹划未来很重要
实战研讨:列出三个宏观经济角度客户可能购买保险的理由
第二讲:投资的角度看风险管理
风险一:保险替代房产成为稳定现金流工具
——房产时代结束,房产投资的危机
1. 房产在中国居民配置的核心低位
2. 房产下跌和流动危机对居民财富影响
3. 通过保险让房产成为稳定的资产
风险二:保险保稳定复利PK股票基金波动性
——注册制下股票基金投资的风险分析
1. 股票基金在中国居民配置的占比和优缺点
2. 注册制下股票基金投资的难度和陷阱
3. 保险稳定复利和股票基金波动性高收益的互补性
风险三:保险本金安全替代债券信托违约风险
——资管新规下债券信托投资的风险
1. 债券信托等固定收益产品在居民资产配置分析
2. 资管新规,打破刚兑下固收产品投资的违约爆雷风险
3. 保险的本金安全对债券信托违约的替代性
实战研讨:列出三个你曾经遇到的投资陷阱,并说明如何避免
第三讲:保险在客户理财需求实践中的应用
应用一:保险解决客户理财的现金流问题
1. 现金流是客户财富的生命线,通过保险获得与生命等长的现金流
2. 现金流是解决财务危机根本,通过保险质押等迅速获得现金流
应用二:保险是应对危机和强制储蓄的好工具
1. 防止消费主义陷阱,保险的强制储蓄避免消费陷阱
2. 房产进入后半场,保险是替代房产稳定的可以收房租的资产
3. 经济黑天鹅灰犀牛不断,保险是应对危机度过难关的稳定器
应用三:保险是实现子女教育和养老等长期规划的最有效工具
1. 保险给子女未来一笔稳定的教育金和创业金,乃至现金流
2. 商业保险是实现幸福晚年生活最安全最有效的工具,稳定可靠,现金流充足
实战演练:算算真实客户的子女和养老需求,并说明如何用保险来解决
第四讲:保险的行业趋势和从业人员发展新方向
方向一:风险管理的专业化趋势
——从业人员必须全面了解客户理财需求并给出方案
1. 保险人员必备专业:投资理财
1)掌握宏经济和经济趋势:经济指标、经济周期、经济趋势
2)掌握八大理财规划:现金、房产、投资、子女、养老、税收、传承和风险管理
3)掌握资产配置和家族财富管理:生命周期、资产配置、家族财富
2. 保险人员必备专业:健康管理
1)掌握与医疗险、重疾险相关的医学知识
2)掌握与老龄化相关的老年身体心理健康知识
3)掌握与护理相关的陪诊师营养学等普及知识
3. 保险人员保险专业:法商税商
1)了解各类人员可能财务中存在的税务和法律风险
2)掌握保险在税收管理、财富传承等中的特殊作用
3)掌握保险与房产、股票基金、股权相比在财富管理中的独特优势
方向二:财富管理的综合化趋势
——从业人员必须掌握各种理财产品并学会资产配置
1. 债券信托产品实战分析(固收的陷阱及5个鉴别维度)
2. 股票基金实战分析(股票基金的诊断及5个分析维度)
3. 全面分析保险和固收及股票基金的优缺点(突出保险在资产配置中的不同作用)
方向三:保险人员的全面化趋势
——从业人员必须拥有新思维新工具新方法新战略
1. 从关系销售到专业营销
1)客户需求的发掘,包括财务诊断、子女教育、养老、资产配置、税务、债务等
2)金融产品的甄选,包括保险、债券、股票、基金等
3)投资时机的把握,包括房产、股票、基金等
2. 线下获客到线上展业
1)投资者教育,要不断通过直播、短视频等方式让客户了解金融市场,了解金融本质
2)获客来源,线下理财师的半径越来越少,而线上是一个巨大的蓝海
3)客户服务,线上正在以更快速、便捷、高效的方式进行
4)个人形象,通过互联网更快速取得客户的认可和辨识
3. 单一理财产品到综合金融产品
1)保险满足风险管理
2)房产满足居住需求
3)股票基金满足增值需求
4)保单信托满足财富传承的需求
4. 从产品推销到顾问式服务
1)理解并满足客户的需求,譬如投资、子女、养老、财富传承、税务等多方面需求
2)风险的管控和把握是核心,尤其是容易暴雷的产品,要学会风险把控和帮助客户回避
3)对金融市场和金融环境的理解,对宏观经济、资本市场、房产市场等有深刻的洞察力
4)一对一的个性化的服务,满足各种不同类型客户的需求
实战研讨:列出自己必须未来具备的8大能力及获得途径
案例实战演练:保险在客户实际理财需求中的应用
1. 编制案例——收集基本信息、财务分析、分析财务问题
2. 分析案例——分析客户的子女、养老需求,做资产配置
3. 实战讲解——体会财富管理中保险应用的巨大意义

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