成为行内大V—对公客户经理营销技能提升 课程背景: 过去的20年里,伴随着我国经济和国力的腾飞,作为国民经济的核心部门,银行可谓“近水楼台先得月”,迎来了其高速发展的红利期。但随着人工智能时代的带来,银行过往“撒豆成兵”的扩张模式也遇到了发展的瓶颈,人员众多、网点优势犹如昨日黄花,反倒成了包袱和劣势,于是降薪裁员、网点撤并、甚至“反向讨薪”成了这些年里银行人讨论的热点。 对公客户经理岗位,随着最近一部银行主题剧《城中之城》的热播,俨然又成为了人们茶余饭后热议的“金饭碗”。诚然,对公客户经理一直在银行体系里扮演一个重要的角色,“业务水平高”、“营销能力强”、“晋升通道宽”是岗位的标签。而在实践中,确实有大量的支行、分行行长就来自于我们的对公客户经理队伍,对公客户经理是银行业当中不折不扣的嫡系部队和“王牌军”。 在行业内卷和同质化竞争的环境里,银行和客户经理都面临着指标众多、考核压力大、内心焦虑迷茫的问题,提升技能,掌握方法、认清方向有助于我们进行“破局”和“二次创业”,提升银行的业绩,拓宽个人的职业生涯。 达尔文曾经说过,最有价值的知识是关于方法的知识。一个客户经理,想要获得高人一等的业绩,想要获得丰厚的收入,想要快人一步得到晋升的机会,秘诀之一就是提高营销技巧。概而论之,对公客户经理的核心竞争力在于以下三个方面:学习力、行动力和沟通力。接下来的分享与讨论也将围绕“三种能力”展开。 课程收益: ● 掌握建立良好心态和调整心理的方法 ● 掌握精准、快速找到目标客户的方法 ● 掌握叩开客户大门进而开展业务合作的方法 ● 掌握商务谈判并最终达成交易的智慧和方法 ● 掌握高标准达成业绩考核指标的方法 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:银行对公客户经理,支行行长、网点负责人 课程方式:讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习 课程大纲 第一讲:营销从自我修炼开始 一、营销需要有良好的心理状态 1. 建立好的职业心态 互动环节:阳光与雨水,心态决定心情 1)营销需要变换心态 案例1:摆脱求人思维的束缚; 案例2:摆脱价格战的纠缠 2)享受营销的乐趣 互动:吐槽,营销的苦与难 a获得认可与尊重 b接触不同行业、不同客户、不同圈层的机会 c成长的速度和机会 d获得可观的收入 互动:你会很在意交通费、通讯费吗? 3)欲望决定高度 2. 保持热情是一种强大的力量 1)热情可以赢得朋友 2)热情可以赢得客户 3)保持热情的秘诀是要保持微笑 4)要学会真诚地赞美 互动环节:赞美一个身边的人 5)热情是一种内在的心理暗示 6)和能量传递 3. 情绪控制的4个方法 1)战胜恐惧 2)控制愤怒 3)抑制浮躁 4)丢掉自卑(从一个小指标、小细节开始) 视频分享:学会降维沟通你将战无不胜 二、营销工作要以诚信为本 1. 口碑决定了你的路能走多远 2. 说到做到,信用是最昂贵的产品 3. 职业道德是必须坚守的底线 4. 给客户留下真诚的印象的方法 案例分享互动:营销是否需要善意的谎言 三、给自己贴上专业的标签 1. 需要掌握的基本知识 2. 了解客户行业背景 互动分享:《城中之城》——赵辉行长与客户经理的对话 3. 准备必要的辅助知识(财务、税收、法律) 4. 为自己拓宽谈资(政治、人文、军事、美食、娱乐等) 案例分析:客户经理的身份,分行行长的格局 四、营销工作需要具备的其他能力 1. 敏锐的洞察力 2. 较强的社交能力 3. 坚忍不拔的毅力 4. 团队合作的精神 第二讲:寻找目标客户的技巧和方法 一、选择的重要性 视频分享环节 1. 客户的择优原则 2. 择优的方法 3. 进阶:如何批量获客 4. 巧用外部信息和渠道获客 二、陌生拜访是最可靠的营销手段 1. 陌拜的意义 2. 陌拜的特点 3. 膜拜的步骤 4. 陌拜要有好的心态 5. 陌拜贵在坚持 延展思考:关于人脉信用账户的思考 三、如何有效扩展自己的人脉 1. 圈子对了,事就成了 2. 做足你的人情 3. 5种朋友不可少 互动分享:做好内部营销的诀窍 四、口碑是最长效的获客手段 1. 关系法的特点 2. 关系法运用的四部曲 第三讲:叩开对公客户大门的方法 一、情报战是必修课 视频分享:淮海战役的情报战 1. 情报的种类 2. 情报的效用(知己知彼、赞美、挖掘需求) 案例分享:同业竞争的核心就是情报之争 二、制定访谈计划 1. 拜访前须落实的八要素 2. 拜访时机的选择 3. 约见方式的选择 4. 双方约见人员的匹配原则 三、树立良好的第一印象 1. 树立第一印象的重要性——刹那即永恒 2. 树立第一印象的方法和技巧 3. 要克制急于营销产品的冲动 四、倾听的实战技巧 1. 倾听的重要性 2. 把握倾听的四个原则 3. 五位一体的倾听方法 五、高效能沟通 互动:营销与谈恋爱的关系 1. 应有的节操:输出价值,合理收费 2. 高效能沟通的原则 3. 高效能沟通的关键点 4. 高效能沟通的5种方法 5. 与不同风格客户沟通的方法和技巧 互动环节:视频分享 6. 要为下次见面留下“引子” 第四讲:成交客户的技巧和方法 一、达成初步合作意向-如何与客户确立“恋爱”关系 1. 向客户提问的作用 2. 向客户提问的类型 3. 向客户提问的技巧 4. 答复客户的步骤 5. 答复客户的技巧 6. 答问环节的团队配合技巧 7. 答问要展现专业性和价值的输出 8. 公私联动的重要性 9. 容易犯错的细节 互动环节:客户经理如何成为行长的“宠儿” 二、产品与方案的输出 互动环节:我们银行的核心文化是什么? 1. 服务的核心:挖掘需求与输出价值 2. 服务方案的基本框架-四分法(账户、融资、投资、超值服务) 3. 产品的差异化-打造极致的针尖 4. 产品方案的呈现多用数字法和对比法 5. 1+N交叉营销-提高产品对客户的覆盖率 6. 让客户多做选择题而非判断题 7. 善于借助外部机构打造服务的差异化 案例分享1:妙手偶得的5个亿存款 案例分享2:你所不知道的律所服务 三、场外公关-真功夫在办公室外 视频分享:如何让客户3分钟喜欢你? 1. 人情社会做好关系维护的重要性 2. 维护人情关系的方法和技巧 1)说话的方法和技巧 2)送礼的方法和技巧 3)宴请的方法和技巧 4)施恩的方法和技巧 5)关爱的方法和技巧 6)联络的方法和技巧 7)人情关系必须注意的禁忌 案例分享:“跑步跑出来的50个亿” 四、商务谈判技巧 1. 商务谈判要事先设立最高和最低目标 2. 商务谈判要为自己设定底线 讨论互动:你的底线在哪里?亏本的生意绝对不做吗?(迪士尼案例分享) 3. 谈判报价的技巧 案例分享 4. 学会把控客户的心理——客户的话不可全信 5. 商务谈判最好为双方预留必要的空间 6. 不要让价格作为成交的焦点(时间成本、机会成本、沉没成本) 7. 谈判的最好结果——应是双赢甚至多赢 8. 成交误区和禁忌 第五讲:成为行内的大V-业绩为王的秘诀 一、清晰的定位和职业规划 1. 具备较强自主学习能力 2. 要订立短、中、长期成长的目标 3. 努力成为一专多能的“六边形战士” 4. 为自己的成长设定时间和标杆 二、树立自己的品牌和标签 1. 以专业与诚信铸就我们在行业内的良好口碑 互动分享:研读文件的重要性 2. 打造自己的品牌影响力——成为细分领域的专家(抢首单的深远意义) 3. 拓宽自己的金融知识面 4. 自我突破可以从某专业的小微处开启 5. 积极报送行内信息稿件的重大意义 三、内部沟通能力决定你能上的台阶 1. 培养“成绩归于团队,成长归于个人”的职业心态 案例分享:“高风亮节”让你成为团队最受欢迎的人 2. 内部沟通的方法和技巧 案例分享:客户经理要有点行长的思维和格局 四、行动力是成为优秀客户经理的保证 1. 行动力从“开口”开始 2. 从容面对拒绝——营销从被拒绝开始 3. 养成立即行动的习惯 4. 营销需要坚韧的品格 5. 客户服务无止境 6. 力气要用对方向——考核方案(计价表)的作用 课程收尾 1. 回顾课程,提示重点 2. 答疑与互动
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